系列專題：《輸贏》

駱伽喜歡嘗試各種各樣不同風格的衣服，讓自己在不同的場合用不同的形象面對不同的人，在公司里與同事在一起的服裝卻永遠是西服套裝。在幾年前，駱伽還為這種感覺好奇，她知道自己穿上正式的套裝的時候很吸引人，并顯得與眾不同，但是卻覺得在這樣的衣服的包裹下，只能挺胸抬頭面帶微笑，這套裝一度給自己打上了標簽，束縛著自己的喜怒哀樂，她對這些已經(jīng)感到厭倦了。好在這一切就要結(jié)束了，只要經(jīng)信銀行這個項目一結(jié)束，就可以換一份讓自己欣喜的工作了。

　　駱伽是會議的主角，因此第一個來到會議室，打開筆記本電腦將思路轉(zhuǎn)移到會議中?；菘倒局袊鴧^(qū)總經(jīng)理林振威將這樣的會議叫做“作戰(zhàn)會議”，每當有重大的項目的時候他才親自出席，仿佛司令官親自指揮戰(zhàn)役、制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)并調(diào)兵遣將。駱伽手下的銷售人員和工程師們陸續(xù)進入會場，這是她絕對信得過的團隊。林振威在九點整一分不差地進入會議室，坐在會議室最中間的椅子上，做了一個手勢示意駱伽開始。

　　駱伽卻沒有立即講話，而是閱讀著每個人的面孔，判斷著他們的心情和狀態(tài)，然后才開口說道：“經(jīng)信銀行的第一次招標在上周五宣布結(jié)果了，共有五個廠家進入二次招標。現(xiàn)在我們正在制作二次招標的建議書，周五提交建議書，最終的結(jié)果下周就要出來了?！?/p>

　　林振威做了一個手勢打斷了駱伽的介紹：“你覺得現(xiàn)在形勢怎么樣？”

　　駱伽停頓一下回答道：“一切正在按照我們的計劃進行。在這五個廠家之中，真正有希望的就是捷科和我們。通過這次招標，我們完全掌握了捷科的方案，在二次招標的時候，我們就會拿出真正的實力?！?/p>

　　林振威對捷科的方案顯得很有興趣：“他們的方案怎么樣？”

　　駱伽沒有回答，示意坐在身邊的技術(shù)總監(jiān)來說。這位戴著眼鏡的總監(jiān)站起來替駱伽補充：“我研究了他們的方案，是非常好的方案，甚至比我們原先的方案還要好?！?/p>

　　林振威點點頭：“這個方案是誰負責做的？”

　　駱伽立即回答：“捷科市場總監(jiān)，林佳玲，幾個月前剛從新加坡被派到中國工作?！?/p>

　　林振威側(cè)身將這個名字告訴秘書，看著秘書飛快地記錄下來才繼續(xù)問道：“我們的建議書能超過捷科嗎？”

　　技術(shù)總監(jiān)竭力表達著自己的想法：“捷科的方案非常有特色，與我們的相比有優(yōu)勢，當然我們也不是一無是處。比如說……”

　　林振威用平靜而堅定的語氣打斷他：“你的建議書能不能比她的好？能還是不能？你可以考慮一下再告訴我?！?/p>

　　技術(shù)總監(jiān)緊張地取下眼鏡，知道這是一個必須兌現(xiàn)的承諾，低頭和工程師商量了一會兒后說：“不敢保證。”

　　駱伽伸手從面前的文件中抽出厚厚的一本遞給他們：“你們看一下捷科的方案?！?/p>

　　林振威不慌不忙地說：“你們仔細地看，我們可以等?！?/p>

　　技術(shù)總監(jiān)戴上眼鏡和幾個工程師聚在一起，看到封面上捷科的字樣吃了一驚，連忙從前往后一頁一頁看起來，會議室中一片寂靜，只聽到翻頁的聲音。駱伽看著桌面一言不發(fā)，她等著工程師們的答案，這是招標中關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。技術(shù)總監(jiān)在仔細研究和斟酌后，站起來語氣堅定地說：“可以。”

　　林振威注視著對方，似乎在給他最后一個收回承諾的機會，終于問道：“你確定？”

　　技術(shù)總監(jiān)大聲保證道：“如果沒有看到捷科的建議書，我肯定沒有辦法超過他們，但是既然看到了，我就保證可以做到?！绷终裢哪樕蠜]有一絲笑容，冰冷的目光注視著對方說：“好，我們看評標結(jié)果中最終的技術(shù)得分。如果你沒有做到，你知道后果嗎？”

　　技術(shù)總監(jiān)心中不禁打了一個寒戰(zhàn)，知道這是對方在讓自己立軍令狀，他想想后堅定地說：“我保證二次招標的技術(shù)得分超過捷科，做不到就辭職?！?/p>

　　林振威點點頭，用目光掃了一眼對方手中的捷科的建議書：“好。這個東西你們看完了嗎？看完之后立即銷毀，不要復印不要抄錄。以后不要將這樣的東西拿到我的面前，也不要在我的面前談起，你們做你們應(yīng)該做的事情，但是我不想知道?！?/p>

　　隨即他將目光轉(zhuǎn)向駱伽說：“我們在第一次招標中是故意落后，這第二次招標是決定性的，我們一定要不遺余力地擊敗捷科。你們有什么具體的計劃嗎？”

　　駱伽仍然站在會議桌正中的位置，她沖面對的林振威點一下頭說道：“在第一次招標中，我們還摸清了捷科的關(guān)系，支持他們的主要是三個人，分別是崔行長、涂峰和陳剛。陳剛是捷科銷售人員的大學同學，是鐵了心支持捷科的，劉行長已經(jīng)將他調(diào)到省級銀行去視察工作去了。捷科在第一次招標中方案介紹非常成功，這是崔行長和涂峰支持捷科的主要原因。”

　　林振威再次打斷駱伽：“誰介紹的？”

　　“林佳玲和周銳。”

　　林振威轉(zhuǎn)向秘書輕輕說道：“告訴人力資源，通過獵頭公司與林佳玲接觸一下，看看她有沒有意向。不惜代價，知道嗎？”駱伽看著林振威向秘書交待完畢給自己一個繼續(xù)的手勢，開口說道：“因此在二次招標中只有十分鐘的介紹，并取消技術(shù)交流，他們的優(yōu)勢就發(fā)揮不出來，這樣取勝的關(guān)鍵就在建議書了?！?/p>

　　林振威搖搖頭說：“我們放棄第一次招標也是有利有弊，這先入為主的觀念很難改變啊，一定不能大意。前期我們也有失誤啊?！?/p>

　　駱伽知道這是自己的責任，便說道：“是我疏忽了，前期沒有做好崔行長的工作，讓捷科將他請到上海去了?！?/p>

　　林振威點點頭：“我們都疏忽了。這個項目我們志在必得，沒想到捷科突然殺出來了，打了我們一個措手不及。周銳本來負責上海的業(yè)務(wù)，在市場上將我們的團隊打得大敗，現(xiàn)在帶著手下的大將又跑回北京了，再加上這個厲害的林佳玲，給我們不小的威脅。幸好我們安排了二次招標，如果一次決勝負，我們可能就折在這次招標上了。在二次招標上我們不能再疏忽了，要按照最壞的情況打算。”

　　駱伽在會議室中邊走邊思考說：“招標得分包括兩個部分，技術(shù)分和價格分?，F(xiàn)在我們對捷科的建議書了如指掌，在技術(shù)分方面已經(jīng)立于不敗之地，我們唯一的缺陷就是在價格方面了?？墒俏也幌朐谶@個訂單上犧牲利潤，如果捷科殺出低價，我們肯定就要損失價格分了。”

　　林振威沉思了一下說道：“這個訂單十分重要，捷科必然在價格上傾盡全力。在價格方面，我絕對不給你拖后腿，只要捷科能做到，我都支持你。”

　　駱伽笑了一下：“現(xiàn)在還不需要，二次招標之后會有商務(wù)談判，到時我們得到捷科的價格再報價也來得及。捷科的眼線被我斷掉，卻不了解我們的虛實，不到最后關(guān)頭我是不會殺價的，那是兩敗俱傷的打法?！?/p>

　　林振威從座位上站起來注視著駱伽說：“這個訂單不同一般，不能從這個訂單的得失上看問題，應(yīng)該站在更高的層面上看?；菘惦m然在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先的地位，捷科卻始終壓我們一頭。我們追了這么多年，并購了這么多公司，只能拉近與捷科的距離，卻始終遙不可及。我們的上屆總裁為此毅然并購了行業(yè)內(nèi)第三大公司，將與捷科的距離拉得非常接近，但是老二與老三加在一起仍然不如老大，最終兩家公司整合失敗，她終因功虧一簣被董事會擠走。經(jīng)過這一場大變，我們付出了慘重的代價，但是我們與捷科的距離卻從來沒有這么接近過。通過這件事，我覺得打敗捷科不是一朝一夕的事情，應(yīng)該在漫長的戰(zhàn)線上與捷科進行較量。美國和歐洲雙方已經(jīng)競爭了這么多年，我們始終處于下風，中國是發(fā)展最快的新興市場，成為了全球逐鹿的關(guān)鍵。只要在中國打敗捷科，我們就能憑借中國市場的高速成長，乘勝追擊，一舉在全球打敗捷科。”

付遙

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