系列專題：《輸贏》

陳明楷臉色鐵青地坐在會(huì)議桌正中間的位置看著銷售業(yè)績(jī)報(bào)表，中國(guó)區(qū)的業(yè)績(jī)與目標(biāo)的差距越來(lái)越大，照這樣發(fā)展下去，這個(gè)季度不但沒(méi)有機(jī)會(huì)完成任務(wù)，很可能還會(huì)成為自己上任以來(lái)最慘淡的一個(gè)季度。如果真的這樣，自己下個(gè)季度還能坐在這個(gè)位置上嗎？華南和西區(qū)盡管沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，但依然保持著前兩名的位置。華東地區(qū)幾乎連續(xù)三個(gè)星期沒(méi)有收入，銷售額原地踏步。北京地區(qū)上周卻取得了很好的進(jìn)展。明顯的此消彼長(zhǎng)之后，北京已經(jīng)將華東地區(qū)擠進(jìn)黑框，因此周銳逃脫了被修理的命運(yùn)。

　　當(dāng)華南和西區(qū)的銷售總監(jiān)匯報(bào)完以后，陳明楷緩慢地用身體將椅子轉(zhuǎn)向魏巖問(wèn)道：“你去上海出差效果怎么樣？華東出了什么問(wèn)題？”

　　魏巖站起來(lái)，手里拿著一份報(bào)表說(shuō)：“我和每個(gè)銷售人員都談了一遍，主要原因還是在客戶那邊。比如，我們?cè)谏虾ｋ娦庞幸粋€(gè)項(xiàng)目，客戶已經(jīng)宣布我們中標(biāo)了，現(xiàn)在還在討論合同的細(xì)節(jié)。還有的客戶已經(jīng)簽了合同，但是一直沒(méi)有付第一筆首付款，因此業(yè)績(jī)還沒(méi)有記入?！?/p>

　　“都是客戶的原因嗎？我們內(nèi)部沒(méi)有問(wèn)題嗎？怎么這么巧合？所有的訂單突然之間都出了問(wèn)題？業(yè)績(jī)?yōu)槭裁赐蝗幌聛?lái)了？我不相信只是客戶的原因?！标惷骺D(zhuǎn)向周銳說(shuō)：“你對(duì)華東比較熟悉，你覺(jué)得呢？”

　　“外部原因肯定有，但是銷售人員的責(zé)任就是將這些問(wèn)題解決將銷售收入拿回來(lái)，所以我覺(jué)得內(nèi)部一定有問(wèn)題。”周銳心里知道真實(shí)的情況，這對(duì)自己的處境有所幫助，至少陳明楷在會(huì)議中已經(jīng)不將自己作為打壓的對(duì)象。但周銳覺(jué)得這種做法是弊大于利，不能解決問(wèn)題只能暫時(shí)轉(zhuǎn)移矛盾，也許最終還會(huì)越來(lái)越激化矛盾。

　　“什么原因呢？”陳明楷繼續(xù)追問(wèn)。

　　“這我就不知道了?！敝茕J不能出賣幫助自己的兄弟們。

　　“你覺(jué)得應(yīng)該怎么辦呢？”陳明楷的目光透過(guò)眼鏡片仔細(xì)地閱讀著周銳的表情。

　　周銳琢磨和掂量著，他既要保護(hù)上海的團(tuán)隊(duì)，也要讓他們將訂單迅速簽進(jìn)來(lái)。周銳此時(shí)感覺(jué)到了陳明楷的目光正試圖探索自己心中的波動(dòng)，便立即放下患得患失的思緒，將注意力轉(zhuǎn)移到陳明楷的問(wèn)題上：“我覺(jué)得應(yīng)該采取激勵(lì)他們的辦法。我建議從現(xiàn)在開始能夠在十一月份前完成一定金額的銷售人員，每人可以得到五千元的獎(jiǎng)金?！?/p>

　　“好主意，就這么辦。”陳明楷點(diǎn)點(diǎn)頭示意魏巖可以坐下，繼續(xù)問(wèn)周銳：“崔龍的那個(gè)訂單簽下來(lái)了嗎？”

　　周銳回答：“對(duì)，這個(gè)訂單對(duì)我們很重要?！?/p>

　　陳明楷點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“好，我們也需要給崔龍一個(gè)激勵(lì)，下周一開一個(gè)短會(huì)，我親自發(fā)獎(jiǎng)金給他，我們確實(shí)需要激勵(lì)。我要讓大家都明白，只要取得業(yè)績(jī)，公司管理層是不會(huì)忘記的?！彼酒饋?lái)宣布道：“今天的會(huì)議就到這里。魏巖，你留一下?！?/p>

　　陳明楷看著周銳和林佳玲離開會(huì)議室后立即詢問(wèn)魏巖：“你在上海有沒(méi)有覺(jué)得有哪些不正常？”

　　魏巖將會(huì)議中沒(méi)有講的想法說(shuō)了出來(lái)：“我覺(jué)得楊露好像有些吞吞吐吐。”

　　“我覺(jué)得很奇怪，周銳剛?cè)チ艘淮紊虾?，一回?lái)上海的業(yè)績(jī)就往下掉。這兩者之間有沒(méi)有關(guān)系呢？”陳明楷邊想邊說(shuō)：“我要去一次上?？匆豢础！?/p>

　　魏巖沉吟了一下：“是不是稍微等一下，我立即就去公布激勵(lì)政策，看看有什么反應(yīng)?！?/p>

　　陳明楷想了一下：“我下周日程已經(jīng)滿了，稍晚一些吧，也看看使用激勵(lì)政策之后的效果。但是在我們?nèi)ド虾Ｇ?，你要給楊露壓力，她剛剛升職肯定很擔(dān)心自己的業(yè)績(jī)?！?/p>

　　魏巖不由得佩服陳明楷：“好，我立即就去給她打電話加壓力，我保證在您到上海前，她每天都睡不著覺(jué)。”他看到陳明楷微笑著點(diǎn)頭便繼續(xù)詢問(wèn)：“您為什么要給崔龍獎(jiǎng)金呢？他不是應(yīng)該離開嗎？”

　　陳明楷看著魏巖：“我始終只在做一件最重要的事情，就是找到正確的人放在正確的位置上，因此我將周銳調(diào)到北京。崔龍也是可用的人，我們需要這樣的人?！?/p>

　　魏巖還是不解：“那為什么以前沒(méi)有用他呢？”

　　陳明楷緩緩說(shuō)道：“決定一個(gè)人業(yè)績(jī)的只有能力和態(tài)度兩個(gè)因素，能力很重要，但是最重要的還是態(tài)度。我最重視的態(tài)度是忠誠(chéng)，只要給他足夠的利益就可以換回他的忠誠(chéng)，希望崔龍最終可以站到我們這邊。”

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