365天的變革日子過去了，東芝筆記本依然在中國渠道的迷霧中不見陽光。

2004年7月的1天，廣州正道科技筆記本產(chǎn)品經(jīng)理黃云飛看了一眼桌上的幾張東芝筆記本報價表，發(fā)現(xiàn)神州數(shù)碼（以下簡稱神碼）的產(chǎn)品中多了東芝M18的幾款型號?！斑@幾款不是由佳杰獨家代理的嗎，怎么神碼也有呢？”黃云飛暗自納悶。

此前，為了與新的總代理商有所區(qū)別，東芝對神碼分銷產(chǎn)品的定義基本上是“個性化、中高端”的產(chǎn)品。但擺在黃面前的事實是，幾家總代的定位區(qū)別并不清晰。

“難道東芝回心轉意了？”這樣的疑問不僅黃云飛有，其他的經(jīng)銷商也是疑竇叢生。渠道商們開始懷疑：東芝在2004年初推行的渠道變革失敗了？

從這時起，東芝筆記本幾家總代因為競爭而拼命殺價的故事開始為業(yè)界津津樂道。

操之過急的妥協(xié)

國際品牌在進入一個新興市場初期，必須面對如何本土化的問題，因此，選擇一家當?shù)赜袑嵙Φ拇砩坛蔀榭鐕具M入中國市場的通常做法，東芝公司沒有例外。

進入中國市場的東芝筆記本依靠神碼的努力曾連續(xù)4年占據(jù)中國筆記本市場頭把交椅。但經(jīng)過長時間的合作，這家日本廠商發(fā)現(xiàn)，他們在這里的話語權已是旁落神碼，由此造成了“大代理小廠商”的畸形局面。

為了打破不平衡態(tài)勢，東芝有了引入新分銷商之念。于是，東芝于2004年初開始嘗試，公司打破了9年來神碼中國獨家代理的一貫格局，先后延攬中國第2大分銷商佳杰與行業(yè)分銷翰林匯。翰林匯主要面對行業(yè)客戶，與神碼的競爭并不明顯，業(yè)界的焦點都集中在神碼與佳杰之間，用經(jīng)銷商的話說就是“想看看兩者的火拼”。

據(jù)了解，中下游經(jīng)銷商樂于見到上游廠商間的“火拼”。在廣州專做筆記本經(jīng)銷的唐經(jīng)理告訴《IT時代周刊》：“以前神碼做東芝筆記本獨家代理的時候，銷售價格都由他們定，貨也只有找他們拿，我們失去了自主權，有時候產(chǎn)品賣得不好就要虧錢，那也只能干著急。現(xiàn)在進貨渠道多了，我們可以做出選擇?！?/p>

中下游經(jīng)銷商是高興了，東芝卻更苦惱了，因為年終成績顯示他們走了一步“臭棋”。

2004年6月，IDC公布的筆記本市場數(shù)據(jù)顯示，東芝筆記本在2004年第1季度的市場份額為9.7%，比2003年第4季度的12.1%驟降近3個百分點，而且后來的數(shù)據(jù)也表明，東芝產(chǎn)品在4、5月份仍是持續(xù)下滑。而此前數(shù)月，東芝電腦（上海）有限公司總經(jīng)理村上周二曾信誓旦旦地對外界表示，2004年東芝要上升至市場第2位。但從眼前看來，村上周二的目標顯然不切實際。

問題出在哪里？有業(yè)內人士認為東芝表現(xiàn)出了兩方面的“操之過急”，他告訴本刊記者：“對佳杰操之過急的否定與對神碼操之過急的妥協(xié)，顯示出東芝對渠道的操控能力不夠，導致兩家總代的劃分不明，價格殺得太狠而影響了經(jīng)銷商的熱情。

另據(jù)計世資訊在2005年1月底發(fā)布的筆記本市場數(shù)據(jù)顯示，2004年，東芝筆記本銷售額有所下降，但排名仍為第5名，資深分析師郭海濤對《IT時代周刊》表示，現(xiàn)在東芝筆記本保住前5名比進軍前3名更現(xiàn)實。

因此，當東芝公司在2004年底將4款筆記本新品中3款的分銷權交給老搭檔神碼時（另1款給了新伙伴佳杰），業(yè)界一致認為這是東芝向神碼妥協(xié)的象征，其目的就是為了肅整渠道之亂。

東芝并不了解佳杰

作為“新人”的佳杰發(fā)現(xiàn)，代理東芝筆記本的現(xiàn)實情況并不如想像中一般美好，而東芝也發(fā)現(xiàn)這家總部在廣州的分銷商每個月的銷售成績并沒達到協(xié)議承諾。

2004年第2季度的筆記本市場對東芝的不成熟行為立即做出反應：在該季度的筆記本銷量上，東芝退居第4位，跌幅高達10.8%。與之形成對比的是，IBM繼續(xù)排在首位，而戴爾、聯(lián)想等業(yè)界巨頭則在紛紛蠶食東芝原有市場。不得已，3個月后，東芝將佳杰“滯庫”的產(chǎn)品又交給了神碼。也因此出現(xiàn)了2004年底東芝僅將1款PR150筆記本交由前者獨家代理的一幕。

顯然，中國業(yè)界比東芝公司有著對佳杰更為清楚的認識。北京經(jīng)銷商迅馳時代總經(jīng)理陳玉民說：“神碼、佳杰在中國占據(jù)數(shù)一數(shù)二的地位，他們的實力不容小視，但在具體產(chǎn)品操作上，神碼顯然更輕車熟路。相比前者，佳杰的市場操作比較被動，反應慢，缺少預見性，他們對東芝還缺乏了解?！秉S云飛認為，（東芝與佳杰）3個月的磨合怎比得了（東芝與神碼）9年的交情。他說：“哪一款產(chǎn)品剛上市時定什么價，做什么活動，幾個月后降價，什么時候清庫存，神州數(shù)碼更有節(jié)奏，在這方面，佳杰被動得多?！?/p>

而事實上，和東芝簽約之后的佳杰并非不努力，他們保持每天與下游經(jīng)銷商必通電話，三天兩頭就到商店里去了解市場情況，廣告也沒少投，但效果就是出不來。顯然，兩家公司之間的合作肯定出了問題。佳杰CEO劉偉此前曾承認，佳杰和東芝對現(xiàn)在的銷量情況都不太滿意，并正在共同研究解決辦法。雖然雙方不愿對此話題多言，并同時表現(xiàn)出對此事的厭煩。在電話中，佳杰市場總監(jiān)孫會君就略帶不滿地向《IT時代周刊》記者表示，“你最好去問東芝！”而東芝公關部劉女士也以“此時不方便接受采訪”為由不愿多談。

雙方雖然沒有撕破臉，但合作的不佳局面不僅沒有得到改觀，反而造成了對東芝更為不利的局面。

在感覺到東芝可能再度倚重神碼后，佳杰對東芝筆記本大開殺戒。短短1個月內，東芝各款型號的零售價紛紛跳水，由此導致定位中高端的東芝產(chǎn)品走下高臺。而中下游經(jīng)銷商看重的是能否賺錢，他們要選擇與誰合作才能給他們帶來更大的利益。佳杰在市場上如此一鬧，許多經(jīng)銷商開始拒絕東芝筆記本。東芝筆記本渠道由此徹底陷入混亂。

東芝的時間不多了

眼看自己與前3甲越離越遠，東芝再顧面子肯定不現(xiàn)實。

隨著中國市場的發(fā)展，一、二級市場的筆記本銷量增長速度放緩，三、四級市場則成為筆記本廠商下一步的開拓目標，更深層次的區(qū)域代理也受到重視。據(jù)了解，品牌廠商借此可以直接管理區(qū)域代理，加強對區(qū)域市場的控制能力。最早進入中國，并對中國市場有相當了解的IBM走在最前面。

2004年，IBM啟動了“藍翼”計劃，將渠道工作的主體從IBM自身轉移到區(qū)域具有一定實力的經(jīng)銷商，把更多的低級城市拓展工作交給地方代理，并把部分產(chǎn)品拿出來直接給區(qū)域代理供貨。而它能夠如此從容的拓展中國區(qū)域市場與他們的投入相對應，其PC部門的銷售人員就達到200多人。

相比而言，日系筆記本包括東芝、索尼、富士通在內對中國市場的重視卻遠遠不夠，換言之就是本土化工作做得不到位，東芝現(xiàn)在的銷售人員在30人左右。

“因為長期靠神碼的推廣，東芝不知道中國大陸的實際情況，其定位十分尷尬，現(xiàn)在產(chǎn)品的平均價格在1萬元以上的只有東芝、IBM和索尼。但在這個價位上，IBM是商用人士的首選，索尼是個性化消費者的代表，而在中低端又有戴爾和惠普，東芝筆記本需要加深對中國的了解，根據(jù)客觀情況摸索出適合自己發(fā)展的路。”計世資訊資深分析師郭海濤對《IT時代周刊》記者指出，“但改變代理制對廠商的渠道管理水平是一個嚴峻的考驗，如果管理不利，反而會增加成本，影響銷售業(yè)績?！?/p>

歸根結底，隨著中國市場對國際廠商的重要性與日俱增，國際廠商也越來越重視對中國市場的投入，但日本廠商顯然對中國市場相對輕視，據(jù)本刊記者了解，東芝筆記本公關部的電腦居然還是使用的日文操作系統(tǒng)，無法正常顯示中文。從許多細小的環(huán)節(jié)來看，東芝的本土化還有相當長的路要走。

正如有經(jīng)銷商所說，陣痛是難免的，關鍵是盡快轉向正軌。東芝已在努力調整自己的節(jié)奏與步伐，現(xiàn)在，它在北京、上海、深圳等3地增加人手，最終目標就是自己挖渠吃水，到那個時候，不管是神碼還是佳杰等都不重要了。

但今天的市場與4年前已經(jīng)大不一樣，在聯(lián)想、戴爾、惠普等國內外品牌的沖擊下，留給東芝的時間已經(jīng)不多了。

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