一、為什么促銷信息到達不了第三終端客戶？

　　第三終端的開拓，著重要解決的就兩個問題：一是物流問題，一是信息流問題。二者盡管是不同層面的問題，但同樣重要，不可偏廢，否則開拓市場的效率就會低下。

　　我們先來看一個例子，某企業(yè)針對第三終端的一個產(chǎn)品群進行市場開拓與促銷工作，公司給了很好的偏重第三終端的渠道銷售政策，分別制定了面對第三終端客戶的進貨激勵政策：按照進貨量遞進加大的獎勵政策。政策力度不小，但政策到了市場，近兩個多月了，大部分市場卻沒有什么動靜，使得總部市場中心擔(dān)心是否政策制定不當、激勵力度不夠，于是派產(chǎn)品經(jīng)理下去督戰(zhàn)調(diào)研。終于發(fā)現(xiàn)問題所在，獎勵政策信息幾乎無法到第三終端客戶。

　　為什么會產(chǎn)生信息傳達第三終端客戶不到位的情況呢？這還得分析一下目前第三終端的覆蓋模式。

　　一是直接配送到位型醫(yī)藥物流模式。一步到終端的模式，商業(yè)公司把產(chǎn)品一步直接配送到廣大第三終端客戶手中。這是一些縣級公司，地級公司，兩網(wǎng)定點醫(yī)藥公司。

　　二是快批型醫(yī)藥物流模式。尤其是今年來快速發(fā)展起來的快批公司，主要是批量調(diào)撥和客戶自己現(xiàn)款來進貨。目前國內(nèi)這樣的醫(yī)藥物流公司星羅棋布，已有不少，幾乎每個省都有這樣的公司?！?/p>

　　第三種醫(yī)藥物流模式是第三終端推廣會：主要是生產(chǎn)企業(yè)協(xié)助或者聯(lián)盟流通企業(yè)，采取大篷車模式，定期或者不定期，一場一場的開定貨會和推廣會，通過帶獎勵政策刺激訂貨的方式，完成醫(yī)藥物流，占領(lǐng)第三終端?！?/p>

　　實際上還不至這幾種，但無論那種覆蓋模式，都面臨一個同樣的問題，如何向第三終端的客戶傳播產(chǎn)品知識，如何到位地傳遞針對第三終端客戶的促銷政策信息。原來的習(xí)慣做法主要是靠商業(yè)公司被動傳達，但由于商業(yè)公司經(jīng)營的產(chǎn)品眾多，誰的產(chǎn)品都不可能專門有人負責(zé)給你傳達。對于醫(yī)藥公司而言，由于業(yè)務(wù)量的加大，人員的不夠，開拓第三終端的生產(chǎn)企業(yè)的增多，產(chǎn)品也越來越多，商業(yè)單位就不可能把每個廠家的產(chǎn)品促銷政策信息及時準確下達了。有些商業(yè)公司人員忙到只用耳機接聽第三終端客戶的訂貨信息。只要到醫(yī)藥公司的營業(yè)部，一排看過去，姑娘們都在接聽電話。

　　此外，由于有配送第三終端的客戶也懶了，他們往往基本上自己不到城里去進貨，一個電話就有人送貨，這樣既方便有可節(jié)省交通成本，于是造成信息梗塞。上例中，省經(jīng)理還念念有詞地說我在大廳里貼了海報嗎？為什么他們就不知道？

　　第三終端客戶具有半消化性質(zhì)，他們代理農(nóng)村的患者采購產(chǎn)品，由于資金的限制，他們采購的產(chǎn)品具有排他性，因此如何讓他們知道、熟悉、信任你的產(chǎn)品，就成為產(chǎn)品能否快速銷售的關(guān)鍵，尤其是在競品較多的情況下，信息傳達到位對產(chǎn)品銷售具有決定性的影響，知道你的產(chǎn)品和小信息是進貨的第一也是最關(guān)鍵的一環(huán)。

　　二、向第三終端客戶傳達信息的有效途徑

　　一、利用覆蓋第三終端客戶的內(nèi)部報刊資料傳達

　　很多醫(yī)藥公司、連鎖藥店會定期編撰內(nèi)部報紙，向目標客戶免費下發(fā)，一是傳播企業(yè)文化，二就是傳播自己經(jīng)營產(chǎn)品的信息。向遼寧成大方圓內(nèi)部也有有關(guān)報紙。制藥企業(yè)的產(chǎn)品促銷、訂貨獎勵、產(chǎn)品知識、企業(yè)形象等信息都可以在這些內(nèi)部報刊上發(fā)布，當然這不是免費的。

　　二、自己定期發(fā)放產(chǎn)品目錄

　　華源醫(yī)藥太和藥市、廣東普寧藥市有一個共同特點就是“目錄營銷”，一般２－３個月，每家公司或者每個門面，都會把自己經(jīng)營的產(chǎn)品信息印刷和發(fā)放到當?shù)蒯t(yī)藥公司集中的每一個攤位、檔口、門點?？蛻魜磉M貨時，進一家就可以通過電話配齊客戶所需的貨物，很方便客戶，這就是目錄營銷，不辭辛苦，不停反反復(fù)復(fù)發(fā)放，最終實行銷售。此外這兩個地方的藥市其所以能發(fā)展起來就是開始時他們跑出來的生意，幾乎是全縣、全市大部分人都到全國各地去分區(qū)分片跑生意，一家一家發(fā)放目錄。

　　如今開拓第三終端，這種方法仍然是有效的，關(guān)鍵是成本，你可以利用商業(yè)公司的陪送車輛，下到千萬個終端客戶經(jīng)營點去，把你自己企業(yè)的經(jīng)營銷售的產(chǎn)品和促銷信息發(fā)布到位，當然也幫醫(yī)藥公司的配送員趕點活，孝敬人家一噸午餐和禮品。當然你要是有摩托車就可以不求人自己高效率完成這一工作了。

　　浙江一些縣級醫(yī)藥公司第三終端做得好也是目錄營銷方法到位也是很大的原因之一。

　　三、把促銷信息掛網(wǎng)

　　如今網(wǎng)上銷售藥品國家已經(jīng)解禁，北京金象大藥房已經(jīng)在這方面先人一步在網(wǎng)上賣起了藥。其實很多醫(yī)藥公司早已經(jīng)把自己經(jīng)營產(chǎn)品的信息，尤其是新產(chǎn)品推廣信息和廠家的促銷政策信息掛在網(wǎng)上，便于客戶知道信息后訂貨。掛網(wǎng)有一個好處就是掛在醫(yī)藥公司的網(wǎng)上，隨時一查就可知道，生產(chǎn)企業(yè)的促銷信息和配贈的禮品，第三終端客戶一清二楚，客戶會在進貨后向醫(yī)藥業(yè)務(wù)員要禮品，因此不怕克扣。當然掛網(wǎng)對于沒有上網(wǎng)習(xí)慣的第三終端或者沒有條件上網(wǎng)的第三終端客戶就起不到告知作用了。

　　彌補的方法就是逐漸發(fā)展起來的短訊網(wǎng)址。

　　四、印制產(chǎn)品信息年歷畫等

　　把你要傳達的信息，印制成第三終端客戶需要的年歷畫，廣泛發(fā)放到第三終端客戶手中。只要印刷精美，有保留價值，或者是年歷，第三終端客戶就會使用，起到傳播信息的目的。別忘了在年歷畫上留出醫(yī)藥公司的聯(lián)系電話和有關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系人?！　　?/p>

　　五、在商業(yè)公司、配送公司的批發(fā)大廳和零售大廳預(yù)告

　　如今，很多醫(yī)藥公司都設(shè)有很大的批發(fā)大廳，大廳內(nèi)外是廣告的很好場所，可以是長期的招牌，也可以是短期的促銷信息預(yù)告，形式可以是易拉寶、橫幅、條幅、電子顯示屏、告示牌、彩色手繪招貼畫等?？傊l(fā)大廳還有很大一部分第三終端客戶來自主進貨，尤其是近郊更是如此。而且向四川科倫醫(yī)貿(mào)這樣的商業(yè)客戶，第三終端的下游客戶來進貨，還可以免費吃住，因此能吸引很大一部分客戶前來進貨。

　　還可以顧人把你的產(chǎn)品信息向前來進貨的第三終端客戶免費發(fā)放，促使他們進貨，一般按照他們進貨周期決定發(fā)放的時間長短。發(fā)放的時間是讓絕大部分客戶知道你的促銷政策信息。

　　六、向商業(yè)公司提供免費廣告包裝物（入包裝帶）

　　你也可以把你的產(chǎn)品信息。促銷政策信息等，制成各種包裝材料或者包裝帶，免費給商業(yè)公司或者給第三終端客戶使用，這樣你的信息自然也就進入了一家家客戶手中、心中，尤其是方便了客戶，會留下好印象。

　　七、利用醫(yī)藥公司的在當?shù)氐拇蟊娒襟w傳播產(chǎn)品信息

　　有很多醫(yī)藥公司，連鎖藥店，都和當?shù)孛襟w合作，買斷一個小欄目、小時段，用來傳播自己公司的各種各樣的信息，由于是長期協(xié)議，價格較便宜，而且醫(yī)藥公司也歡迎有廠家與其分擔(dān)這部分費用，比如長春的　　公司。

　　八、利用醫(yī)藥公司的銷售員與配送員傳播產(chǎn)品和促銷信息

　　我們必須明白，最后產(chǎn)品還是靠醫(yī)藥公司的銷售員（開票員、接線員）：即在辦公室開單、接聽記錄客戶要貨計劃、發(fā)貨等工作的人員，他們直接和客戶打交道，他們的推薦與否、會不會推薦，是否愿意與你的企業(yè)合作是你的產(chǎn)品能否上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。她們在于客戶的溝通中來一句“某某廠家某某品種最近有促銷政策”就會起到很大的促銷宣傳作用。

　　同樣的原因，我們不能忽視了商業(yè)公司的配送員：即每天開車把產(chǎn)品送到每一個終端的業(yè)務(wù)人員。他們可以幫助你把你的禮品、宣傳品、促銷信息連同他們的配送的產(chǎn)品一起送達客戶。節(jié)省你的時間和差旅成本。

　　九、把促銷獎勵政策信息放到商業(yè)公司分揀給各客戶的配送產(chǎn)品包中

　　你可以派專人，在一段時間內(nèi)，到醫(yī)藥公司的倉庫中去，協(xié)助人家工作，唯一的目的就是能讓人家允許在其配送的千家萬戶終端的產(chǎn)品中放入自己印制好的優(yōu)惠獎勵政策信息和禮品?？梢灾谱鞒捎杏玫目ㄆ?，隨同貨物一起發(fā)送。

　　十、贊助醫(yī)藥公司的請柬或者利用其他手段

　　針對第三終端的訂貨會，往往都是醫(yī)藥公司通知，你可以贊助其印制請柬，把自己的產(chǎn)品信息印在反面，或者專門印制一頁專門作為請柬的一部分，關(guān)鍵是請柬的設(shè)計問題，這樣客戶拿到請柬就等于已經(jīng)知道了你的產(chǎn)品促銷獎勵政策信息。當然也可以印制裝請柬的信封，用于發(fā)放給第三終端客戶?！　?/p>

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