經(jīng)銷商選擇是再普通不過的營銷環(huán)節(jié)，但是對于盤中盤營銷策略來說，經(jīng)銷商選擇卻是一門藝術！為什么這樣說？因為盤中盤經(jīng)銷商需要具備許多獨特的資源與策略上支持能力，其與大流通產(chǎn)品經(jīng)營上思考也很不相同。從經(jīng)驗來看，盤中盤產(chǎn)品對于經(jīng)銷商自身素質與資源上要求可能更高，因為盤中盤操作近乎一對一營銷形式以及面向即飲市場消費情境使得經(jīng)銷商始終處于細膩溝通與深度維護焦點地位，而良好的消費者口碑是盤中盤營銷戰(zhàn)略生命線。經(jīng)銷商必須倍加小心呵護消費者口感與消費者心理體驗，為什么很多盤中盤產(chǎn)品在建立起消費者口感認同后不敢輕易更換新品，因為他們深刻地理解，在一個區(qū)域市場建立起普遍的接受度與消費環(huán)境太不容易了，推新品的市場轉換成本與風險對經(jīng)銷商來說是太高了：

　　盤中盤經(jīng)銷商需要具備與眾不同的渠道能力與渠道資源，具體包括：

　　強勢的餐飲渠道與夜場渠道資源。

　　由于盤中盤屬于典型的特通運作，因此強勢的餐飲渠道與夜場渠道是這類經(jīng)銷商必備的基本條件。如果缺少這方面的渠道資源積累，基本上，盤中盤區(qū)域市場的運作就存在很大風險。有人會說，現(xiàn)在的這類終端資源都是高額的費用就可以購買的，但客觀地說，要經(jīng)營這樣的渠道資源遠非金錢所能控制的，因此，信奉金錢至上的生產(chǎn)企業(yè)，基本上操作盤中盤沒有成功的可能，我們從來不回避金錢在運作盤中盤市場的重要性，但比金錢更加重要的是維系這個市場良性運作的豐富的人脈！

　　如果說大流通產(chǎn)品對經(jīng)銷商要求可能僅僅是執(zhí)行力的話，那么對于盤中盤經(jīng)銷商人脈與實力就是十分重要的生命線。人脈，非常簡單，因為做盤中盤產(chǎn)品需要紅黑兩道通吃，游戲規(guī)則明了，場面局勢可控，大小事情擺平。，盤中盤有時賺得就是地理的錢；盤中盤做的是白酒即飲市場消費，我們不能控制消費者之手，但是我們需要控制商業(yè)渠道這個最為重要的管道，有一些地方還是金錢難以擺平的，因此，一般情況下，我們選擇盤中盤經(jīng)銷商最好能夠是高度本地化的經(jīng)銷商，而且最好能夠有一定政府與社會背景，這樣會給我們順利操盤帶來很大方便。特別是一個弱勢品牌做盤中盤，如果能夠以人脈豐富經(jīng)銷商來做代理，可以加快產(chǎn)品在當?shù)厥袌稣J同速度；

　　所謂實力，當然就是傳統(tǒng)經(jīng)銷商所說的資金，人員，車輛，倉儲等等。實力分為軟實力與硬實力，在當?shù)亓己玫目诒约耙庖婎I袖的身份對確保盤中盤成功也有舉足輕重的影響。

　　必須看到，人脈與實力兼?zhèn)涞慕?jīng)銷商在這個時代始終都是各個商家爭搶的對象，弱勢品牌如何與強勢品牌搶奪這樣金牌經(jīng)銷商？利益當然是最大的杠桿。

　　強大的經(jīng)營助銷與市場維護團隊。

　　能夠在一個地方將酒店與夜場開得風生水起，這些經(jīng)營者基本上是當?shù)氐娜司Ｒ簿褪?，這類渠道擁有者屬于典型的非富即貴，非官即“匪”，非“紅”即“黑”，跟這樣的渠道打交道，卻確實需要經(jīng)銷商有一支能征善戰(zhàn)的助銷團隊與市場秩序維護團隊。我們在跟很多這類經(jīng)銷商打交道的過程中發(fā)現(xiàn)，不少地方這類經(jīng)銷商都有這樣或那樣的前科，但這絲毫不影響他們按照市場規(guī)則跟你做生意。維持一個高效率的餐飲與夜場產(chǎn)品操作平臺，有時是需要一物降一物的游戲規(guī)則。

　　經(jīng)銷商的管理與執(zhí)行能力是判斷這個經(jīng)銷商能夠走多遠的重要指標！凡是號稱不善于管理，不關心管理，不屑于管理的經(jīng)銷商，即使生意做得再大，也是沒有前途的，因為在當今這個競爭日益激烈的市場上，經(jīng)銷商希望用改革開放之初撈一把意識做生意已經(jīng)完全不現(xiàn)實了。但現(xiàn)實中不重視管理的經(jīng)銷商還是非常之多。

　　05年12月，我曾經(jīng)碰到一個經(jīng)銷商，生意做得不小，在一個人口僅僅七萬，做白酒銷售收入達到數(shù)百萬元，但是到年底一結算，也就是剛剛做平。該經(jīng)銷商十分震驚！因為在他的影響中，今年的利潤至少在70多萬，但是殘酷的現(xiàn)實告訴這位經(jīng)銷商，管理漏洞太大了。白酒是廣告依賴性產(chǎn)品，加上酒店專場費用監(jiān)控不力，導致該經(jīng)銷商還是白白忙乎了一年。更加要命的是，2006年1月，該經(jīng)銷商手下一個業(yè)務人員利用老板的財務漏洞，攜帶7萬元現(xiàn)金逃跑了，經(jīng)銷商本來就十分窩火05年生意沒有賺錢，結果屋漏又逢下雨時，整個2006年春節(jié)，該經(jīng)銷商都是在郁悶中度過。

　　現(xiàn)實生活中，由于經(jīng)銷商自身管理漏洞導致經(jīng)銷商關門走人絕對不在少數(shù)，盤中盤經(jīng)銷商本著賺取高額利潤的目的投身市場也一樣要注意管理系統(tǒng)建立。在粗放式經(jīng)銷商系統(tǒng)中，有一句十分錯誤的話，錢不是省出來的，而是賺出來的，但實際上，盤中盤作為一種高度集約的營銷手段，肯定是既需要開源，也需要節(jié)流。

　　另外就是執(zhí)行力問題。盤中盤是精細化營銷重要體現(xiàn)，盤中盤對于終端資源的依賴性比任何一種營銷形式多要強烈，因此，盤中盤不僅強調(diào)傻瓜式執(zhí)行，更強調(diào)靈活性，創(chuàng)造性執(zhí)行。如果不能夠創(chuàng)造性執(zhí)行，必然導致盤中盤操作不倫不類。

　　盤中盤執(zhí)行首先體現(xiàn)在對酒店終端的理解。酒店終端是一般人精從事的事業(yè)，我們每天跟人精打交道，缺少靈活性與創(chuàng)造怎么可以。

　　盤中盤要賺取的是比較豐厚的高端利潤，沒有素質與層次感如何能夠應對！

　　盤中盤應對的是充滿江湖氣息的九流三教，缺少知識的廣度與深度如何可以搞定。

　　因此，盤中盤的執(zhí)行力從起點上看，要求比一般大流通渠道更加嚴格，在規(guī)則上也更加難以把握。實際操作過程中，需要根據(jù)企業(yè)市場定位以及可塑性進行遴選。

　　強勁的賺錢欲望與成熟人生哲學。

　　客觀地說，我們不少從事盤中盤的經(jīng)銷商有過一些坎坷與特殊的閱歷，所以，選擇盤中盤經(jīng)銷商中，對經(jīng)銷商自身的生活閱歷與性格特點要有一定的了解。有強烈的賺錢動機肯定是必不可少要素與重要的精神動力。盤中盤市場展現(xiàn)給我們的應該是一個利潤導向型的操作平臺，經(jīng)銷商的欲望推動著市場管理與經(jīng)營的升級。同時，也需要經(jīng)銷商有比較成熟的人生價值觀，如果經(jīng)銷商僅僅是一時沖動，缺少相當?shù)哪土?，在遇到市場打擊時很容易出現(xiàn)頹廢的情況，因此，在經(jīng)銷商啟動盤中盤前期，我們需要經(jīng)銷商激情，但隨著市場深度耕耘，我們又需要經(jīng)銷商具備相當?shù)哪托?，所謂成功的一般是耐心。

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　　強烈的品牌觀念與超前學習意識。

　　相對于上世紀九十年代，現(xiàn)在盤中盤經(jīng)銷商尤其需要觀念與意識，因為我們無法從上游來進行壟斷式的盤中盤資源整合，我們無法決定采用何種方式消費才能夠不排斥，因此對于現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境下的盤中盤操盤手而言，一個觀念與意識比較超前的經(jīng)銷商對于確保盤中盤操作成功與否至關重要。在古城西安，我曾經(jīng)接觸過一個白酒經(jīng)銷商，資金實力很強，人脈資源也不差。但是，在意識與觀念上仍然固守著一種江湖式的粗放，他先后曾經(jīng)接受過安徽、陜西，山西等數(shù)個白酒品牌，對盤中盤也有一定了解，我估計也是白酒從業(yè)人員對其進行了培訓，但是由于對盤中盤理解一知半解，導致他屢次操作中高端白酒品牌均以失敗告終。恰好我在陜西服務一個啤酒品牌，在與其溝通過程中，我能夠明顯感覺到，觀念與意識的滯后是導致其操作失敗最主要原因。

　　強勁的長線操作與強大的短線結合。

　　經(jīng)銷商長短線操作能力反映了經(jīng)銷商適應企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)術操盤的底蘊。經(jīng)銷商如果能夠在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術上全面配合企業(yè)區(qū)域市場運作方案，對于企業(yè)持續(xù)、健康地經(jīng)營盤中盤市場有著巨大幫助。實際上，盤中盤產(chǎn)品絕對不是一種簡單的掠奪式的賺錢手段，而是一種一旦建立起了平臺就可以持續(xù)在其中獲利的長期的市場。

　　在尋扎盤中盤經(jīng)銷商過程中，十全十美、全才式的經(jīng)銷商往往很難找。我提出我們尋找盤中盤經(jīng)銷商經(jīng)歷，供大家在實際作業(yè)中參考?！　?/p>

　　不回避有性格缺陷的經(jīng)銷商，人無完人重看主流。

　　在實際尋找盤中盤經(jīng)銷商過程中，我們還是遇到了很多有性格缺陷的經(jīng)銷商，對這類經(jīng)銷商的判斷主要是看其商業(yè)上道德與主流的經(jīng)營思路，如果商業(yè)規(guī)則上沒有什么瑕疵，我們就可以大膽地啟動。

　　不輕視有資金困難的經(jīng)銷商，中國最不缺乏的就是資金。

　　中國是全球游資最多的國家，銀行存款也是全球最高的國家之一，嚴格意義上說，中國并不缺乏資金，關鍵是中國缺少好的項目與良好的商業(yè)環(huán)境，因此，尋找盤中盤經(jīng)銷商，我們不要輕視有一定資金困難的經(jīng)銷商，而要積極幫助經(jīng)銷商想辦法，出主意，引導經(jīng)銷商在融資與市場運作中合理調(diào)配資金資源。

　　不排斥有新手進入的經(jīng)銷商，主要看經(jīng)銷商背后的人脈實力。

　　在實際經(jīng)銷商尋找過程中，我們遇到過完全沒有經(jīng)驗的經(jīng)銷商，但是，由于有比較強勢的背景，其市場也是做得風聲水起。而且有一些新手進入這個市場由于沒有老經(jīng)銷商惡習，往往更加容易相正確的方向進行引導。

　　不忌諱有親戚背景的經(jīng)銷商，主要看經(jīng)銷商本身的配合度。

　　在實際操作中，我們有些品牌制造商處于種種原因，不希望自己的親戚成為某一區(qū)域市場的經(jīng)銷商，如果自己的親戚是本著要特殊公民待遇，我覺得這樣的經(jīng)銷商就要拒絕，如果親戚有著很好的心態(tài)，并且愿意執(zhí)行公司經(jīng)銷商制定的政策，我覺得有時身為親戚背景的經(jīng)銷商反而更容易在一些利益維護上形成共識。　　

　　盤中盤經(jīng)銷商管理主要表現(xiàn)在為產(chǎn)品管理，價格管理，渠道終端管理，促銷管理等。與大流通經(jīng)銷商管理不同，由于盤中盤經(jīng)銷商管理涉及到比較多的暗箱操作的東西，所以，盤中盤經(jīng)銷商管理需要更多的技巧與策略。

　　首先是盤中盤經(jīng)銷商的產(chǎn)品管理。必須看到，現(xiàn)在替代性產(chǎn)品非常之多，特別是白酒產(chǎn)品，壁壘很低。因此，企業(yè)在進行盤中盤產(chǎn)品管理中，要注意對經(jīng)銷商的產(chǎn)品進行必要的控制，最好的方法當然是建立強勢品牌下的產(chǎn)品體系，但弱勢企業(yè)也并不意味著沒有砝碼，其實我們還是通過服務、利益，價值觀等很多方法實現(xiàn)對經(jīng)銷商終端產(chǎn)品管控。另外一個方面就是產(chǎn)品質量與口感的管理，我們建議銷售人員不僅要通過經(jīng)銷商途徑了解產(chǎn)品口感適應度，而且要通過直接途徑調(diào)研消費者對于產(chǎn)品的反應，從而為企業(yè)制定產(chǎn)品改進提供理論依據(jù)；

　　盤中盤價格管理涉及范圍更加廣闊，我們在今后的文章中將專門針對盤中盤價格體系管理進行深入探討。在這里，我覺得最重要的一點要將渠道以及消費者政策真正消化在渠道與消費者之中，不要使得企業(yè)利益為盤中盤經(jīng)銷商獨吞。同時要防止價格性竄貨，建設一個健康，可持續(xù)發(fā)展的價格體系。

　　渠道管理主要分為二批商，三批商以及渠道終端管理。實際上，由于種種原因，盤中盤一般渠道都比較長，渠道利益分配與渠道成員的管理是盤中盤最為頭疼的一件工作。因為盤中盤單件產(chǎn)品的利潤比較高，很容易造成渠道終端竄貨，因此，合理的渠道利益分配與渠道利益平衡是培養(yǎng)健康渠道的基礎。

　　同時，終端管理也同樣面臨著十分復雜的問題，其中最核心的開瓶費與老板的終端返點，如果控制得不好，同樣可能危及終端安全，我們在后續(xù)文章中也會深入地闡述這類終端管理的手段與方法。

　　盤中盤屬于典型的對促銷高度依賴的渠道系統(tǒng)，促銷的形式我們在此前文章中有比較系統(tǒng)描述，但是圍繞盤中盤促銷管理卻一直是眾多廠家頭疼問題，特別是經(jīng)銷商中間截留，使得經(jīng)銷商在利益上更加趨重于短線利益爭奪。盤中盤促銷管理更多依賴市場一線人員制度性建設。最近企業(yè)很顯然是變得更加聰明了，不少企業(yè)已經(jīng)將贈品直接做進產(chǎn)品包裝里，有效地減少了經(jīng)銷商對于促銷政策的截留。

　　最后就是一個十分關鍵問題，白酒生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間對于終端的控制。很多時候，制造商為什么受制于經(jīng)銷商，主要因素是我們的營銷人員比較懶惰造成的，他們所謂的市場管理與市場開發(fā)就是到一批商處催款，從來不下基層，導致我們的營銷高度依賴一批經(jīng)銷商，不要說對渠道終端的控制，就是二批，這個數(shù)量有限的群體，我們的業(yè)務人員也難得接見。實際上，要想保證盤中盤操作的市場安全，就一定要保證我們對市場終端控制，特別是當很多酒店終端是廠家買店時，我們無疑應該成為終端控制者，我們絕對不要輕易放棄對酒店終端控制，如果我們有效地控制了酒店夜場終端，也就控制了盤中盤運營的市場風險。這一點對于我們管理經(jīng)銷商也是十分重要的籌碼。

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