在產(chǎn)品鋪市中，“手把手”訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)員

　　在此次鋪貨過(guò)程中，筆者還對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和“手把手”訓(xùn)練。這主要體現(xiàn)在新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品的推廣方面，在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，筆者故意不讓客戶(hù)下去，而是將此新產(chǎn)品推銷(xiāo)全權(quán)交給營(yíng)銷(xiāo)員，筆者則在一旁觀察他們的言行舉止。其中，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員是這樣推銷(xiāo)新產(chǎn)品的：

　　營(yíng)銷(xiāo)員：老板，你好！我們是X食品公司的，現(xiàn)在我們公司剛剛推出了一款新產(chǎn)品，包裝、口感都很不錯(cuò)，要不要進(jìn)點(diǎn)？

　　二批商：哦，推銷(xiāo)方便面的？我現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)里有很多哪，現(xiàn)在不需要，等下次來(lái)了再說(shuō)吧。

　　營(yíng)銷(xiāo)員：我們公司的新產(chǎn)品價(jià)格不高，與M品牌相同規(guī)格的產(chǎn)品開(kāi)票價(jià)才20元，并且我們廠家現(xiàn)在正好在做促銷(xiāo)，促銷(xiāo)品也很不錯(cuò)，20件就送一壺油，2.5升的，很實(shí)惠哦，要不先進(jìn)20件試試？

　　二批商：哦，還有促銷(xiāo)啊，可你們的產(chǎn)品怎么樣?。磕銈冞@個(gè)牌子的產(chǎn)品我以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但品牌不是太響，萬(wàn)一賣(mài)不動(dòng)怎么辦？

　　營(yíng)銷(xiāo)員：怎么賣(mài)不動(dòng)啊，會(huì)賣(mài)動(dòng)的，我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)高，包退包換，絕對(duì)會(huì)賣(mài)掉。

　　二批商：你們廠家賒銷(xiāo)嗎？如果欠帳的話(huà)，我就多進(jìn)點(diǎn)。

　　營(yíng)銷(xiāo)員：對(duì)不起，我們公司不賒銷(xiāo)，要不，你就少進(jìn)點(diǎn)吧？

　　二批商：好吧，那就先來(lái)20件吧，賣(mài)賣(mài)以后再說(shuō)。

　　……

　　20件新產(chǎn)品銷(xiāo)出去了，可在途中該縣的經(jīng)銷(xiāo)商卻告訴筆者，這可是當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)的一個(gè)大客戶(hù)，別看門(mén)店小，后面可有大倉(cāng)庫(kù)，光到他這里進(jìn)貨的零售商有幾百家，因此，接了20件新產(chǎn)品太少了，連他自己零售的都不夠。

　　其實(shí)，這是一次不算很成功的新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)，雖然這次推銷(xiāo)最終賣(mài)出去20件產(chǎn)品，但透過(guò)這次新產(chǎn)品推廣全過(guò)程，我們?nèi)匀豢梢园l(fā)現(xiàn)存在的一些推廣缺陷：1、對(duì)產(chǎn)品介紹和了解不夠，在推銷(xiāo)過(guò)程中，光說(shuō)產(chǎn)品好，但具體怎么好，是口感、是包裝，還是價(jià)格等，缺少更細(xì)的講解和落實(shí)（讓客戶(hù)品嘗），使新產(chǎn)品在客戶(hù)頭腦中，形不成強(qiáng)烈的印象。2、對(duì)市場(chǎng)缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛，同時(shí)也對(duì)二批商了解和把握不透，沒(méi)有進(jìn)行富有有效的購(gòu)進(jìn)潛力激發(fā)，造成產(chǎn)品鋪貨缺口。3、沒(méi)有表述和運(yùn)用促銷(xiāo)組合策略，沒(méi)有表達(dá)出促銷(xiāo)的真正內(nèi)涵，即沒(méi)有環(huán)環(huán)相扣，也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)組合，所以，雖然此次二批商接受了20件產(chǎn)品，但沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的“精神控制”。4、沒(méi)有運(yùn)用“二選一”法則，只單純地表述了一個(gè)促銷(xiāo)數(shù)字—20，沒(méi)有更有誘惑力的產(chǎn)品數(shù)量和促銷(xiāo)品描述，難以引起二批商的更大興趣和批量購(gòu)進(jìn)等等。筆者通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的行為方式進(jìn)行評(píng)述，指出其存在的問(wèn)題及解決辦法，讓其學(xué)與做結(jié)合，理論聯(lián)系實(shí)際，以較好地指導(dǎo)其現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)操作。

　　那天，我們帶了兩輛鋪貨車(chē)和一輛面包車(chē)，就在這種邊做邊教，邊教邊做，教做結(jié)合的形式下，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)不到，我們就完成了當(dāng)天的鋪貨任務(wù)。

　　晚上，在簡(jiǎn)單地吃過(guò)晚飯后，我們又忘記疲憊，召集留下來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè)務(wù)人員，舉行了一場(chǎng)當(dāng)天工作總結(jié)培訓(xùn)會(huì)，在這次會(huì)上，每個(gè)人都紛紛上臺(tái)發(fā)表自己的見(jiàn)解和體會(huì)，有的說(shuō)通過(guò)今天的這種別具一格的培訓(xùn)形式，心靈受到啟發(fā)，其實(shí)無(wú)論是鋪貨還是渠道管理，每一個(gè)步驟和環(huán)節(jié)都可以有更多、更好的方法去達(dá)成，關(guān)鍵是能不能想得到、做得到；有的說(shuō)，通過(guò)今天的這種學(xué)教做一體化的培訓(xùn)方式，實(shí)施效果更明顯，不僅直接、具體，摸得著，可以“現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)”，而且還可以當(dāng)場(chǎng)檢驗(yàn)培訓(xùn)效果，可謂是實(shí)踐是檢驗(yàn)培訓(xùn)結(jié)果的唯一真理等等。除了經(jīng)銷(xiāo)商、營(yíng)銷(xiāo)員登臺(tái)培訓(xùn)外，筆者還就一天來(lái)的鋪貨體驗(yàn)，做了一場(chǎng)關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨的專(zhuān)題培訓(xùn)，比如，鋪貨路線的設(shè)計(jì)、鋪貨的流程、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)、鋪貨標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)、鋪貨疑難問(wèn)題化解技巧等等，目的是指導(dǎo)第二天的市場(chǎng)操作，使鋪貨作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)更規(guī)范、更細(xì)化和量化。晚上9點(diǎn)，培訓(xùn)會(huì)在熱烈而經(jīng)久不息的掌聲中圓滿(mǎn)劃上了句號(hào)。

　　這種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)形式的培訓(xùn)持續(xù)了2個(gè)月，市場(chǎng)反響非常熱烈，受一些客戶(hù)邀請(qǐng)，筆者后來(lái)又到別的區(qū)域進(jìn)行類(lèi)似規(guī)模的推廣，并在企業(yè)的支持下，加強(qiáng)了一批商、二批商的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，并組建了講師團(tuán)，到一線市場(chǎng)進(jìn)行巡回式培訓(xùn)，切實(shí)地實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售、貼身式服務(wù)、保姆式培育的市場(chǎng)運(yùn)作模式，深受各級(jí)分銷(xiāo)商及營(yíng)銷(xiāo)員的好評(píng)。

　　通過(guò)這種“現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)”模式的探索，筆者有如下體會(huì)：

　　1、在當(dāng)前通路空前擠壓的情況下，高高在上的培訓(xùn)模式已不適合時(shí)宜，培訓(xùn)模式下沉已成未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

　　2、培訓(xùn)戰(zhàn)略的實(shí)施不僅要注重形式，更要關(guān)注結(jié)果。即培訓(xùn)也要講求“不管黑貓、白貓，逮住老鼠都是好貓”的目標(biāo)導(dǎo)向關(guān)系。

　　3、走出培訓(xùn)誤區(qū)，創(chuàng)新培訓(xùn)模式，在條件具備的情況下，培訓(xùn)課堂也要適時(shí)搬到市場(chǎng)“一線”，培訓(xùn)要實(shí)現(xiàn)靜、動(dòng)結(jié)合，動(dòng)態(tài)培訓(xùn)（互動(dòng)培訓(xùn)）和走動(dòng)式培訓(xùn)有時(shí)比靜態(tài)培訓(xùn)更重要，更有價(jià)值。

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