2005年是連鎖藥店行業(yè)巨變的一年，在平價(jià)藥品超市和藥品分類管理以及藥品降價(jià)政策的進(jìn)一步多重?cái)D壓下，行業(yè)內(nèi)生存受到極大挑戰(zhàn)。行業(yè)內(nèi)部奮起自救，出現(xiàn)了很多新的營銷與管理舉措，下面就是十個(gè)關(guān)鍵經(jīng)營管理舉措，筆者把他總結(jié)成十大關(guān)鍵詞，這也正是２００５年連鎖藥店行業(yè)發(fā)展的十大熱點(diǎn)，也許這十大熱點(diǎn)問題的深入解決，就可以成為連鎖藥店行業(yè)新的發(fā)展契機(jī)，中國的連鎖藥店行業(yè)發(fā)展也就有了希望。

　　一、 PTO

　　·關(guān)鍵詞含義

　　PTO（pharmacy　trade　organization）藥店貿(mào)易聯(lián)盟。其實(shí)質(zhì)是藥店采購與經(jīng)營管理聯(lián)盟。其定位是：“藥店贏利支持系統(tǒng)，藥廠營銷終端直達(dá)直通車”，而不簡單的是個(gè)采購聯(lián)盟。

　　·關(guān)鍵詞背景

　　PTO的出現(xiàn)是連鎖藥店生存發(fā)展，連鎖藥店圖新自救的必然舉措，其出現(xiàn)與平價(jià)藥品超市擠壓，大型連鎖直接采購擠壓，分類管理使得生意量下降擠壓、國家１７次降價(jià)縮小利潤的擠壓，使得中小連鎖藥店贏利能力幾乎喪失，在這種背景下，原來一些松散的采購聯(lián)盟無法應(yīng)對(duì)市場競爭，于是連鎖藥店行業(yè)的斗士王春雷勇敢的站出來，組建正式的公司，行業(yè)內(nèi)一群有識(shí)之士，聚集在PTO旗下，承擔(dān)起中小型連鎖藥店自救的歷史職責(zé)，PTO順應(yīng)了時(shí)代潮流，盡管其發(fā)展壯大過程中可能還要?dú)v盡坎坷，但前途是一片光明的。

　　·關(guān)鍵詞解讀

　　沒有那家公司在一年內(nèi)把知名度做到全行業(yè)甚至生產(chǎn)企業(yè)無人不知，PTO做到了。因?yàn)镻TO順應(yīng)了時(shí)代潮流，許多媒體爭相報(bào)道，２００５年是PTO年，在PTO的網(wǎng)站上，就有各級(jí)各類媒體對(duì)PTO的報(bào)道文章１００多篇，用ｇｏｏｇｌｅ搜索以下PTO，就可看到有關(guān)PTO的資訊多達(dá)１９００條。PTO提供給連鎖藥店的不僅僅是聯(lián)合采購的低價(jià)優(yōu)勢，而是一套贏利模式。目前PTO在江蘇地區(qū)的發(fā)展如火如荼，舉辦了兩次高峰論壇會(huì)議，場場爆滿。PTO還與國外一家大型連鎖藥店簽訂合作意向。在PTO帶動(dòng)下，各地自己的采購聯(lián)盟也象雨后春筍般發(fā)展起來，說２００５年是PTO年一點(diǎn)都不過分。

　　二、聯(lián)采（采購聯(lián)盟）

　　·關(guān)鍵詞含義

　　聯(lián)采：多家連鎖藥店聯(lián)合采購，或者一家跨區(qū)域連鎖藥店在各地的分公司聯(lián)合起來針對(duì)一些品種，由總部統(tǒng)一向供應(yīng)商采購，然后向全國范圍的連鎖門店直接配送或者供貨。

　　采購聯(lián)盟：就是一個(gè)區(qū)域內(nèi)多家連鎖藥店聯(lián)合起來，統(tǒng)一采購，可以是有正式公司，也可以由一家連鎖藥店出面承辦，但相對(duì)PTO來說這些采購聯(lián)盟只是區(qū)域性，而且只是單一的采購聯(lián)盟而已。

　　·關(guān)鍵詞背景

　　由于連鎖藥店行業(yè)不到１／３贏利，１／３盈虧平衡，強(qiáng)于１／３贏利，因此，向采購要利潤，向上游要利潤就成為必然趨勢。而且平價(jià)藥品超市就是依靠其巨大的日均營業(yè)額和年銷售額，取得采購價(jià)格優(yōu)勢的，中小連鎖藥店只有依靠聯(lián)盟擴(kuò)大采購規(guī)模，取得價(jià)格優(yōu)勢或者返利優(yōu)勢，就因此取得低價(jià)成為連鎖藥店聯(lián)采的直接動(dòng)機(jī)。

　　·關(guān)鍵詞解讀

　　采購聯(lián)盟前幾年就出現(xiàn)在媒體上，但只是探討它有什么好處，２００５年則全國各地進(jìn)入真正意義的實(shí)施階段。武漢、浙江、江蘇等地都有相應(yīng)的類似采購聯(lián)盟組織。廣州思明藥業(yè)還組建了單體藥店聯(lián)盟。但是采購聯(lián)盟還屬于缺乏行業(yè)協(xié)調(diào)與規(guī)范的組織行為，還遠(yuǎn)未形成氣候，需要一些企業(yè)和社會(huì)力量來促使這些采購聯(lián)盟遵守行業(yè)規(guī)范和運(yùn)行規(guī)則，以及制定好自己的贏利模式和運(yùn)營機(jī)制。

　　三、多元化經(jīng)營

　　·關(guān)鍵詞含義

　　連鎖藥店在其經(jīng)營業(yè)務(wù)中加入非藥品營銷的業(yè)務(wù)或者服務(wù)，以擴(kuò)大營業(yè)額，增加坪效。

　　·關(guān)鍵詞背景

　　連鎖藥店其所以要進(jìn)行多元化主要是國家藥品零售分類管理的嚴(yán)格實(shí)施使其生意量劇減，如果２００６年１月１日起嚴(yán)格實(shí)施OTC和處方藥的分類管理的話，一些藥店將會(huì)損失１／５－１／３的營業(yè)額，這樣就會(huì)使得很多連鎖藥店和門店無法保持原來的盈虧平衡點(diǎn)的最低營業(yè)額，此外，藥品的連續(xù)降價(jià)和一些連鎖藥店、平價(jià)藥房的價(jià)格競爭，使得藥品的利潤率已經(jīng)低得可憐。

　　·關(guān)鍵詞解讀

　　連鎖藥店的多元化是必然趨勢，這是提高贏利能力、提高坪效、提高效率的必然選擇，也是不少西方國家的慣例。因此現(xiàn)在連鎖藥店多元化已經(jīng)沒有人討論該不該多元化經(jīng)營的問題，而是討論怎樣多元化的問題了！先人一步，走出適合本地實(shí)際情況的多元化差異化之路，才是連鎖藥店從業(yè)者應(yīng)該考慮的問題。

　　四、藥妝店

　　·關(guān)鍵詞含義

　　藥妝店字面意思就是藥品、化妝品店，這一概念的內(nèi)涵擴(kuò)大一點(diǎn)就是經(jīng)營與健康美麗相關(guān)產(chǎn)品的藥店。藥品占到４５－５０％之間。

　　·藥妝店背景

　　大陸第一家藥妝店是２００５年３月在深圳開業(yè)的臺(tái)灣康是美的大陸分店。其英文名cosmed是化妝品和藥品的英文縮寫。其口號(hào)是：健康就是美！是臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)下屬，在臺(tái)灣具１０年歷史，世界知名的藥妝店。已經(jīng)營OTC藥品、醫(yī)藥材料、保健食品、化妝品、保養(yǎng)品、美容器材、沐浴用品、洗發(fā)水為主。

　　·關(guān)鍵詞解讀

　　連鎖藥店多元化，首選的“元”應(yīng)該就是化妝品，尤其是功能型化妝品，本來就有一定治療功能，消費(fèi)者在藥店選購這樣的產(chǎn)品是順理成章的事情，此其一也。化妝品是高毛利率產(chǎn)品，而且價(jià)格一是不受國家限制，二是化妝品消費(fèi)者價(jià)格承受能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于藥品，此其二也。薇姿、理膚泉等化妝品已經(jīng)成功在藥店以專柜方式銷售，此其三也。北京金象的薇姿化妝品早在１９９８年就引入，天天好化妝品只占１５％左右的營業(yè)額，但也不能小看。美信在北京新開的薇姿專柜一天預(yù)計(jì)可增加１０００左右的營業(yè)額?？上鴥?nèi)既無這類產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)商，又無經(jīng)營此類產(chǎn)品的商業(yè)供應(yīng)商，有的都是國外品牌。

　　此外來自香港的屈臣氏、萬寧都是類似的藥妝店，定位于個(gè)人健康護(hù)理類用品店，８０％的顧客都是女性。

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　　五、自有品牌（自營品牌）

　　·關(guān)鍵詞含義

　　自有品牌（自營品牌），又叫中間商品牌、商店品牌等。其英文PB（private　brands）是指零售企業(yè)通過搜集、整理、分析消費(fèi)者對(duì)于某類商品的需求信息開發(fā)出來的新產(chǎn)品。零售企業(yè)在功能、價(jià)格、造型等方面提出設(shè)計(jì)或改進(jìn)要求，自設(shè)生產(chǎn)基地或者選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行加工生產(chǎn)（OEM），最終用自己的商標(biāo)注冊(cè)該產(chǎn)品，并在企業(yè)銷售該品牌。

　　·關(guān)鍵詞背景

　　國外大型商超幾乎無例外都有１５－３０％左右的自有品牌產(chǎn)品產(chǎn)品，在英國的超級(jí)市場中，PB（Private Brand，指銷售商通過OEM方式生產(chǎn)的“自有品牌”）商品比例高達(dá)40%、歐洲平均達(dá)到20%、美國16%、澳大利亞為11%。目前日本連鎖藥店的商品銷售額中，醫(yī)藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類商品占15.5%。也就是說，雖然稱之為藥店，但實(shí)際上其藥品的銷售已不占主導(dǎo)地位。郊外大型連鎖藥店中，醫(yī)藥品的銷售平均僅占商品銷售總額的15.8%。國外大型連鎖藥店也都有自己的自有品牌，美國幾大連鎖藥店企業(yè)也都有自己的自有品牌產(chǎn)品。其毛利率在４０－５０％，很有吸引力。

　　·關(guān)鍵詞解讀

　　目前國內(nèi)老百姓有“藥圣堂”牌系列產(chǎn)品，海王有“海王星辰”牌，還有其他一系列注冊(cè)的品牌產(chǎn)品。北京金象也有“金象”牌醫(yī)療器械，“鑫元”牌精品飲片和傷口處理專家。北京德威治大藥房從2003年年初開始涉足自營品牌產(chǎn)品領(lǐng)域，在門店里銷售奇力膠囊和金雪寶口服液這兩個(gè)產(chǎn)品，金康大藥房也在其連鎖店里推出了擁用自營品牌的系列中藥飲片。海王２００５年更是加快了自有品牌的速度，在全國范圍廣泛出擊，尋求自己品牌的OEM產(chǎn)品，而且頗具成效！

　　然而必須認(rèn)識(shí)到，自有品牌產(chǎn)品的開發(fā)是把雙刃劍，操作好了就是好事，提高了連鎖藥店利潤率，操作不好，就可能因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量、強(qiáng)行銷售、對(duì)品牌產(chǎn)品的攔截失去消費(fèi)者或者引起質(zhì)量糾紛事件等方面的負(fù)面影響，還會(huì)失去品牌產(chǎn)品的合作與支持。

　　六、品類管理

　　·關(guān)鍵詞含義

　　品類管理就是由生產(chǎn)商和零售商共同合作的一個(gè)過程，將品類視為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（SKU贏利單位）來管理，專注于實(shí)現(xiàn)大多數(shù)消費(fèi)者的需求，最終提升整個(gè)某類產(chǎn)品的銷售業(yè)績和利潤水平。

　　·關(guān)鍵詞背景

　　品類管理起源于藥店，但在商超系統(tǒng)應(yīng)用的最好，目前是大型快速消費(fèi)品商超無不使用品類管理技術(shù)，提高其管理和贏利能力，其中沃爾馬等大型購物中心和屈臣氏等國內(nèi)連鎖商超都在品類管理方面有所建樹。今年，連鎖藥店品類管理受到空前重視，筆者在《中國藥店》舉辦的連鎖藥店贏利模式公開課程上講述品類管理時(shí)，聽課者無不要求細(xì)講，要求學(xué)習(xí)之。

　　·關(guān)鍵詞解讀

　　我國連鎖藥店除了一些大型連鎖店外，絕大多數(shù)還處在零售管理學(xué)的初級(jí)階段，因此就談不上科學(xué)有效的品類管理，品類管理實(shí)質(zhì)上是ECR（高效消費(fèi)者回應(yīng)系統(tǒng)〕，是擴(kuò)大需求，最大化店內(nèi)資源的主要手段。品類管理可以簡單的理解為核心的零售管理。筆者以為品類管理是治理規(guī)范住店促銷、治理終端攔截、管理自有品牌等等一切連鎖藥店管理工作的必由之路，品類管理至少有一下作用：

　　一是提高利潤率：品類管理是在準(zhǔn)確的時(shí)間、正確的地方、銷售或者促銷正確的產(chǎn)品和服務(wù)，以提高客單價(jià)和忠誠度，從而提高銷售數(shù)量和利潤率。

　　二是品類管理是使商品組合更為科學(xué)有效的管理手段，通過優(yōu)化商品的組合，有效利用有限的空間資源，使銷售利潤達(dá)到最大化，并提高毛利，降低庫存。

　　三是品類管理較傳統(tǒng)的商品管理更為科學(xué)化、規(guī)范化。品類管理工作主要通過數(shù)據(jù)（字）化的管理手法，對(duì)商品品種和貨架空間進(jìn)行管理。

　　七、分類管理

　　·關(guān)鍵詞含義

　　藥品分類管理是取消原來的“雙軌制”，在２００６年徹底實(shí)行處方藥在藥店憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師的處方才能銷售和購買的制度。

　　·關(guān)鍵詞背景

　　處方藥和非處方藥分類管理制度是國際慣例，我國提出至少也有１０幾年了，但是至今未能實(shí)施，今年6月，國家藥品食品監(jiān)督管理局印發(fā)了《實(shí)施處方藥與非處方藥分類管理2004～2005年工作規(guī)劃》的通知，要求各級(jí)藥品監(jiān)督管理部門要將藥品零售企業(yè)GSP認(rèn)證和《藥品經(jīng)營許可證》發(fā)證工作結(jié)合起來，對(duì)零售藥店分類進(jìn)行管理：第一類，2005年底之前，經(jīng)原發(fā)證部門審查，符合藥品分類管理要求的零售藥店，可以繼續(xù)銷售處方藥與非處方藥，發(fā)給處方藥定點(diǎn)銷售標(biāo)志。第二類，2006年1月1日后，達(dá)不到藥品分類管理要求的零售藥店，只能銷售甲類非處方藥和乙類非處方藥，或只能銷售乙類非處方藥。由原發(fā)證部門按規(guī)定核減企業(yè)《藥品經(jīng)營許可證》中的經(jīng)營范圍。

　　·關(guān)鍵詞解讀

　　筆者以為，分類管理實(shí)施起來還是有一定難度的，因?yàn)檫@是實(shí)施藥品分類管理制度是一項(xiàng)涉及藥品監(jiān)督管理、醫(yī)療衛(wèi)生體制、醫(yī)療保險(xiǎn)制度、廣告管理、價(jià)格管理等改革的系統(tǒng)工程，涉及到政府多個(gè)部門的工作和職能，目前很多方面的政策與藥品分類管理制度尚不完全配套，現(xiàn)有藥品分類管理法規(guī)在協(xié)調(diào)相關(guān)部門開展工作，以及與相關(guān)政策銜接、配套方面存在較大的困難。

　　分類管理很有可能成為規(guī)范了正規(guī)大型連鎖藥店，而社會(huì)單體藥店則由于監(jiān)管力量不夠，成為自由的死角，繼續(xù)暗中售賣處方藥。

　　此外，在廣大農(nóng)村地區(qū)醫(yī)藥還是不分的，更遑論零售的分類管理。在廣大農(nóng)村，具有行醫(yī)資格的鄉(xiāng)村衛(wèi)生室正好也是國家藥監(jiān)部門批準(zhǔn)的藥品售賣點(diǎn)，到時(shí)還是城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)。分類管理會(huì)陷入不倫不類的尷尬局面。

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　　八、連鎖藥店差異化經(jīng)營

　　·關(guān)鍵詞含義

　　連鎖藥店的差異化經(jīng)營是指其定位的差異化，經(jīng)營管理特色上的差異化。也就是自己的連鎖藥店與平價(jià)藥店、社會(huì)單體藥店、其他藥店有那一些不同的地方，核心競爭力定位。

　　·關(guān)鍵詞背景

　　連鎖藥店差異化是市場競爭的必然，今年連鎖藥店面臨的壓力已經(jīng)白熱化，價(jià)格競爭已經(jīng)使連鎖藥店贏利水平滑落到微利，平價(jià)和價(jià)格競爭已經(jīng)失去了應(yīng)有的殺傷力；分類管理的實(shí)施將損失掉很多營業(yè)額；這樣現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得•德魯克的著名論斷就自然而然其作用了：“企業(yè)存在的唯一理由就是市場營銷和創(chuàng)新”。創(chuàng)新中差異化是最容易的一種方法。

　　·關(guān)鍵詞解讀

　　差異化難在三點(diǎn)：一是業(yè)態(tài)定位，這涉及整個(gè)連鎖藥店的發(fā)展方向，比如益豐大藥房原來的大型平價(jià)藥品超市，但在經(jīng)歷了上海的不適后，益豐積極調(diào)整定位，差異化社區(qū)中型經(jīng)濟(jì)藥房，大多面積在３００－５００平方米之間，這是定位選擇之難。二是每個(gè)門店的差異化方向選擇之難，你到底向那個(gè)方向差異化，形成自己的優(yōu)勢。差異化難點(diǎn)之三是開始時(shí)需要堅(jiān)持和傳播，而這需要時(shí)間和精力以及投入，而且，可能一段時(shí)間內(nèi)沒有形成差異化印象前，較難形成銷售規(guī)模，因此效益一開始不可能很好，很多企業(yè)就不愿堅(jiān)持。

　　目前的差異化方向的藥店有一下定位：各類洗化用品；健康食品、營養(yǎng)功能食品；家用型中小醫(yī)療器械、物理療法服務(wù)；健美器材、運(yùn)動(dòng)器材；健康健美書刊、健康飲食、營養(yǎng)師咨詢服務(wù)；功能型健美、健康衣物、用品；藥膳成品及其相關(guān)原料；治療功能型各類保健飲料；醫(yī)學(xué)專業(yè)美容服務(wù)。

　　九、贏利模式

　　·關(guān)鍵詞含義

　　贏利模式是指連鎖店通過調(diào)動(dòng)自己的所有資源，在內(nèi)部信息化管理、門店管理、經(jīng)營體制、激勵(lì)機(jī)制、資金能力、品類管理、顧客價(jià)值管理等一系列經(jīng)營管理等方面形成一定的規(guī)律，和一套可以操作的具體系統(tǒng)的方法，借以提高贏利模式水?；蛘哒f是如何以產(chǎn)品服務(wù)和傳播形成三方面的優(yōu)勢：一是如何提高客流量，把顧客先引進(jìn)店；二是如何提高客單價(jià)；三是如何提高顧客忠誠度，培養(yǎng)回頭客，形成贏利模式。

　　·關(guān)鍵詞背景

　　筆者最早在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》上總結(jié)了連鎖藥店“主推高毛利率產(chǎn)品贏利模式”，咨詢筆者的連鎖藥店很多，筆者都是傾囊相贈(zèng)，后來在全國各地都開始實(shí)施這一模式，很快在全國推廣開來。今年連鎖藥店普遍開始重視贏利模式了，原來也就是注意贏利水平，贏利招術(shù)，現(xiàn)在覺得贏利是一整套模式，需要系統(tǒng)導(dǎo)入和管理，仔細(xì)經(jīng)營，才能形成贏利模式優(yōu)勢。包括后來的總代理模式，PB贏利模式等。

　　·關(guān)鍵詞解讀

　　贏利模式一定有模式，賺錢一定有方法，這是目前很多連鎖藥店已經(jīng)認(rèn)識(shí)到和形成了的觀念。問題是贏利模式的導(dǎo)入涉及到企業(yè)產(chǎn)權(quán)、運(yùn)作機(jī)制、發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展定位、人力資源部管理、門店管理、品類管理、店長管理能力，不是一朝一夕能建立起來的，比如筆者在《中國藥店》開的公開課程上介紹主推高毛利率產(chǎn)品贏利模式，浙江一家連鎖藥店就推行不起來。說明贏利模式不僅是個(gè)方法招術(shù)問題，而是一個(gè)系統(tǒng)管理過程。需要企業(yè)從上到下都要重視，提高執(zhí)行力，才能建立自己的贏利模式。

　　十、連鎖藥店峰會(huì)

　　·關(guān)鍵詞含義

　　連鎖藥店峰會(huì)是指連鎖藥店高層管理人員的參與的經(jīng)營管理論壇和研討會(huì)，一般是請(qǐng)行業(yè)內(nèi)部專家和研究這方面的專家出席，從各自的角度進(jìn)行交流溝通，對(duì)連鎖藥店的發(fā)展趨勢和熱點(diǎn)問題進(jìn)行研討和論道。

　　·關(guān)鍵詞背景

　　在ｇｏｏｇｌｅ搜索一下 “連鎖藥店高峰論壇”，出來的信息達(dá)到１７７００條之多。今年的連鎖藥店峰會(huì)確實(shí)此起彼伏，與PTO、《中國藥店》、《中國醫(yī)藥報(bào)•藥店周刊》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)•藥店周刊》、《２１世紀(jì)藥店》、大型連鎖藥店自己組織推進(jìn)實(shí)施各種論壇都有，例外還有一些大型制藥企業(yè)的工商聯(lián)盟贊助分不開。他們希望工商共進(jìn)。

　　·關(guān)鍵詞解讀

　　為什么今年連鎖藥店論壇這么熱，原因如下：一是連鎖藥店行業(yè)確實(shí)是變化多端，其發(fā)展趨勢與方向，新出現(xiàn)的事物日新月異發(fā)展，需要關(guān)注；二是外資切入，需要關(guān)注國外的連鎖藥店怎樣經(jīng)營的；三是大家覺得需要交流已應(yīng)對(duì)目前業(yè)內(nèi)的平價(jià)競爭，藥店自己進(jìn)行的各種終端攔截引起的工商矛盾解決之道；四是連鎖藥店行業(yè)危機(jī)意識(shí)興起，學(xué)習(xí)提高意識(shí)普遍增強(qiáng)?！?/p>

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