海丹膠囊“海嘯中國”創(chuàng)新營銷實戰(zhàn)全紀(jì)錄

    作者：婁向鵬、郝振義

　　2004年4月17日下午16時，聚焦北京天倫王朝國際大酒店“海嘯中國——海丹膠囊全國營銷戰(zhàn)略發(fā)布會”現(xiàn)場。最激動人心的時刻終于來到了。海丹膠囊大手筆、出奇制勝的營銷策略徹底征服經(jīng)銷商，一舉簽出29個省的總經(jīng)銷權(quán)，簽約金額近2000萬元，給日益疲軟的招商市場注入一支強(qiáng)心劑！

　　開篇：情人節(jié)立案

　　2004年2月14日，情人節(jié)，公司迎來三個操著濃重東北口音的客人，他們是吉林長源藥業(yè)的劉總一行。劉總在醫(yī)藥界赫赫有名，其帶領(lǐng)的“劉氏軍團(tuán)”白手起家，現(xiàn)已發(fā)展成為醫(yī)藥界知名實業(yè)家?！皠⑹宪妶F(tuán)”與我們合作已久，算是 “老情人”了。特別是在2003年末腦栓康復(fù)膠囊保衛(wèi)戰(zhàn)中，福來受命于危難之際，挖掘消費需求，精準(zhǔn)定位，創(chuàng)新傳播，使腦栓康復(fù)膠囊重新奪回市場領(lǐng)導(dǎo)地位。福來的危機(jī)公關(guān)營銷使雙方的關(guān)系更近一步，已經(jīng)由“老情人”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝H人”了。

　　這一次劉總帶來了公司8年心血研發(fā)的一個國家級新藥——海丹膠囊，要在4月進(jìn)行全國市場招商。掐指算來，加上節(jié)假日也僅60來天，任務(wù)艱巨，挑戰(zhàn)大，但對我們而言，有壓力才有動力！

　　勢篇：龐大市場，巨大商機(jī)，海丹分得哪杯羹？

　　沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，閉門造車是拿不出有實戰(zhàn)性的營銷策劃方案的。情人節(jié)立案后，我們便雙管齊下，一方面調(diào)動外協(xié)單位和公司市場數(shù)據(jù)庫，一方面殺入市場一線做實效調(diào)研。　　

　　調(diào)查結(jié)果顯示，我國現(xiàn)有5000萬冠心病患者，冠心病發(fā)病率急劇上升，每年新發(fā)病人超過200萬，已成為中老年人群的致命多發(fā)病，并且患病人群呈低齡化趨勢，因此，冠心病用藥市場需求是非常驚人的。

　　與此形成鮮明對比的是，冠心病市場混亂，產(chǎn)品層出不窮，魚目混珠，缺乏領(lǐng)導(dǎo)品牌。大多數(shù)冠心病產(chǎn)品都是普藥，缺乏技術(shù)突破和機(jī)理創(chuàng)新。市場操作沒有新思路，單純依靠廣告狂轟濫炸，市場死水微瀾。

　　由于對市場研究不夠，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上忽視患者專家型消費特點，把患者當(dāng)傻瓜，在營銷傳播中各圓其說、生搬概念，強(qiáng)推“消斑”（即導(dǎo)致冠心病的粥樣硬化斑塊）概念，而無法正面回答患者最為關(guān)心的如何“消斑”、“斑到哪兒去”的核心問題，令消費者難以信服，從而在市場上產(chǎn)生了信任盲區(qū)?！?/p>

　　很多中小企業(yè)實力不濟(jì)，缺乏市場資源支持，營銷乏術(shù)，短線操作，掙扎于生存邊緣，急于套現(xiàn)，搞一把是一把。做小了市場“蛋糕”，一葉樟目，不見森林，在小市場里“相煎”?！　　?/p>

　　綜上分析，海丹膠囊有很好的市場前景，但是通關(guān)之路并非“康莊大道”。市場調(diào)查讓我們找到了目前冠心病藥品營銷“心病”，明確了突圍方向。

　　策篇：海納百川，有容乃大，海丹撬開健康“心”世界！

　　顛峰對決，海丹機(jī)理橫空出世

　　冠心病是慢性病，所以必須解決患者的信任問題，不是簡單地強(qiáng)調(diào) “消斑”。 “海丹專案組”首先要攻克這個難題。隔行如隔山，搞營銷的與醫(yī)學(xué)表面上是風(fēng)馬牛不相及，但經(jīng)過多年為醫(yī)藥企業(yè)服務(wù)沉淀，福來在營銷界已經(jīng)實現(xiàn)了橫向聯(lián)合，有了自己的醫(yī)學(xué)專家顧問團(tuán)。經(jīng)過與專家團(tuán)研討，又查閱了國內(nèi)外近百部有關(guān)冠心病及海洋生物研究巨著，在掌握了大量素材基礎(chǔ)上，圍繞海丹機(jī)理開始了第一次頭腦風(fēng)暴。

　　“海丹專案組”年輕力盛，思維活躍，15天下來，在否定了38個提案后，海丹膠囊“JT療法”（涉及商業(yè)機(jī)密用代號，內(nèi)容略）治病機(jī)理初步成形。“JT療法”首次揭開冠心病久治不愈的根本原因，找出斑塊形成的根源，對因下藥，解決了“斑是如何形成的？”、“如何消斑？”、“斑到哪去了？”這些患者最關(guān)心的問題，一舉突破海丹膠囊治病機(jī)理的可信性問題。

　　為了近一步驗證海丹機(jī)理的科學(xué)性、權(quán)威性，3月5日，“海丹專案組”與長源藥業(yè)在人民大會堂隆重召開了海丹“JT療法”論證會。本次大會特別邀請了中日友好醫(yī)院、中國人民解放軍空軍總醫(yī)院、解放軍301醫(yī)院、協(xié)和醫(yī)院、中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院、北京中醫(yī)藥大學(xué)附屬醫(yī)院等全國十幾家著名心血管研究權(quán)威機(jī)構(gòu)20多位專家，對海丹膠囊“JT療法”治病機(jī)理進(jìn)行論證。

　　兩個行業(yè)“武林高手”顛峰對決開始了，一番唇槍舌劍之后，醫(yī)學(xué)界內(nèi)部形成兩派，一派對我們的機(jī)理比較認(rèn)可，另一派還在“負(fù)隅頑抗”。這已經(jīng)充分說明海丹機(jī)理在醫(yī)學(xué)上基本得到了認(rèn)同，我們心里有底了。接下來“海丹專家組”有“廣告惡魔”之稱的陳勁開始了“舌戰(zhàn)頑儒”。這其中擺事實講道，自不必細(xì)說，最終“非專業(yè)”說服專業(yè)，海丹機(jī)理通過專家論證。

　　這一場機(jī)理之爭緊張激烈，吸引了國家、首都二十多家媒體敏感的視角，第一時間進(jìn)行了相關(guān)報道?！督】禃r報》刊登了《冠心病治療新突破》文章，《中國冠心病康復(fù)報》整版刊登了《JT療法，首次攻克冠心病久治不愈世界醫(yī)學(xué)難題》等。海丹治病機(jī)理正式出臺，“海丹專案組”初戰(zhàn)告捷。

　　“四字方針”，謀定海丹市場全策略

　　海丹膠囊治病機(jī)理的成功提煉，增強(qiáng)了組員信心，海丹的營銷創(chuàng)作峰回路轉(zhuǎn)，柳暗花明。但在如何充分應(yīng)用這一有力市場利器上，形成兩種意見：激進(jìn)派認(rèn)為，應(yīng)直指傳統(tǒng)療法弱點，一劍封喉。穩(wěn)健派認(rèn)為，我們雖然有市場利器，但是打擊了別人，不一定就能抬高自己。我們不要自己樹敵。既然我們做的是海丹膠囊，就要有海一樣廣闊的胸懷和氣魄，有大將風(fēng)度！兩種思想多次交鋒，最后“海丹專案組”總顧問老樓為我們講了一個關(guān)于“褲腰袋的故事”，對本次辯論進(jìn)行了斷。老樓用他擅長的幽默方式娓娓道來：“我這人很瘦（老樓身高1.78米，體重68公斤），我就羨慕胖人，不羨慕別的，就是羨慕人家的褲腰袋。怎么辦呢？有兩種解決辦法，一種是偷著把胖人的剪短了，采取這種做法我這個褲腰袋也長不了。另一種做法就是多賺錢買一條比他的長的金腰袋?！崩蠘窃掍h一轉(zhuǎn)，海丹即將進(jìn)入的目標(biāo)市場還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，海丹膠囊就是要從樹立市場領(lǐng)導(dǎo)者形象做起，讓對手只能追隨我們！

　　一番深思熟慮之后，海丹膠囊確定了“快、穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”的市場營銷戰(zhàn)略四字方針。

　　快：陸?？杖龡阶鲬?zhàn)（電視片，新聞軟文，一系列震撼力的宣傳品，主題活動），快速啟動市場；

　　穩(wěn)：在藥品廣告上多打擦邊球，歸蔽風(fēng)險。采取“原子彈+安全傘”軟文策略，既保證了武器的威力，同時又不違反廣告法。

　　準(zhǔn)：短時間打開心靈之門，有概念、有支撐，彈無虛發(fā)。在廣告投放上進(jìn)行了有針對性的媒體及廣告內(nèi)容投放策略，保證最少的投入，最大效益的回報。

　　狠：建立防火墻和營銷壁壘，防止跟風(fēng)盜版，不給競爭對手留下余地。讓競爭對手始終處于追隨者地位。

　　海的胸懷，鑄就海丹健康“心”世界

　　一句有親和力和感染力的傳播理念訴求，是一個產(chǎn)品迅速走進(jìn)消費者心田的重要法碼，也是消費者對產(chǎn)品認(rèn)識的一個濃縮。圍繞海丹膠囊的理念訴求，“海丹專案組”開始了第二次大規(guī)模的頭腦風(fēng)暴。

　　幾句玩笑過后，現(xiàn)場氣氛變得活躍了?！皬V告惡魔”陳勁首先拋磚引玉來一句：海丹膠囊，心臟新活力！還行，有點感覺。接著七嘴八舌開始自由發(fā)言，亮點逐漸多起來：海丹膠囊，激活心臟DNA??；海丹膠囊，新科技、心力量！；海丹膠囊，激發(fā)心動力！……等等，都不錯，但就是感覺勁頭不夠。創(chuàng)作陷入疆局。有人提議來點可樂提提神，眾人邊喝著可樂邊開始了第二輪碰撞?！昂５０附M”急先鋒小尚來一句：海丹膠囊，創(chuàng)造心力量！眾人沉默一會，拍案大呼，這個不錯，有勁，就它了！待冷靜下來后，素有“創(chuàng)意原子彈”之稱的創(chuàng)作總監(jiān)阿杜說，“創(chuàng)造”一詞與產(chǎn)品機(jī)理結(jié)合的不是很貼切，看有沒有更好的！

　　長時間的腦力激蕩，大家倦意頓生。不知不覺中窗外已是萬家燈火。主持人阿杜提議休息5分鐘，順便買些煙、酒，準(zhǔn)備第三輪強(qiáng)烈風(fēng)暴。

　　煙酒刺激，大家的思路變得活躍了。一向發(fā)言不積極的老郝低聲說道，我說一個看看行不行：“海丹膠囊，改造心世界！”?！案脑臁北取皠?chuàng)造”更貼切，把心臟比喻成“心世界”這多大的氣魄呀！這才與我們辛辛苦苦提煉的海丹機(jī)理匹配，阿杜點評道。馬上與長源藥業(yè)劉總溝通，劉總也認(rèn)為這個太好了。又大聲念幾遍：“改造心世界”，這會不會有政治色彩，我們千萬別與政治掛鉤。劉總指示還是改溫和一點吧！

　　接下來進(jìn)入了“心世界”的嚴(yán)酷配對考驗。凌晨兩點，“海丹膠囊，健康心世界！”終于一致通過！5瓶2.5L的可口可樂、2盒中南海、1大瓶二鍋頭，搞定一句傳播金言，值！

　　傳播篇：同一聲音說話，1+1+1>3

　　好產(chǎn)品、好策略有了，還應(yīng)有好的作戰(zhàn)武器。為了在最短時間達(dá)到最大的傳播效果，海丹膠囊推出“黃金三角法”市場傳播策略：明星代言、公益開道、立體傳播，三管齊下，同步傳播，發(fā)揮了1+1+1>3的效應(yīng)?！?/p>

　　明星傳播：眾口皆碑，良心好藥

　　明星代言的作用不言而喻，但是名人效應(yīng)也是把“雙刃劍”。福來在名人運用上歷來堅持三個原則，首先就是品行必須良好，有職業(yè)道德和口碑；其次是名人氣質(zhì)與產(chǎn)品特質(zhì)緊密結(jié)合；第三是傳播價值最大化，傳播比名人更重要。本次海丹膠囊大手筆運作，選擇名人代言是很有必要的，關(guān)鍵是選誰，怎么運用？

　　經(jīng)過幾輪篩選，我們初步鎖定黃日華、呂良偉、鄭少秋、成奎安等幾個人選。最終拍定呂良偉。理由有三：一是呂良偉憑一部《上海灘》在大陸一炮打紅。二十多年了，人品好、身體健康，在人們心中有良好的口碑，尤其是中老年人對其有很高的認(rèn)同感，同時這個群體正好是我們的目標(biāo)受眾。二是呂良偉熱衷于公益事業(yè)，有愛心，這也是作為代言人最重要一點。呂良偉已經(jīng)在內(nèi)地捐助了四所希望學(xué)校，其愛心可見一斑。三是呂這個姓好，兩個口，眾口。良也不錯，良心。不經(jīng)意中，一句為呂良偉量身定做的傳播語出來了——眾口皆碑，良心好藥。太妙了！一語雙關(guān)，生動傳神，以情感人。三點理由一出，客戶立即拍板！請呂良偉出任海丹膠囊形象大使。

　　突破藥品影視廣告?zhèn)鞑テ款i，做最有影響力和傳播力的電視宣傳片！我們給客戶立了軍令狀。在專業(yè)影視制作公司的全程操作下，創(chuàng)作出上海灘篇、駭客篇兩個版本。通過重溫《上海灘》的美好回憶，借勢《駭客帝國》的深刻影響，用電視宣傳片的大片風(fēng)格和精彩迭起的創(chuàng)意故事重塑呂良偉在人們心中的美好健康形象，增強(qiáng)海丹膠囊記憶點。

　　此前已經(jīng)根據(jù)全國各區(qū)域市場人文喜好創(chuàng)作了機(jī)理篇、海洋篇、情滿中國篇以及笑星陳寒柏的罐冠篇等四個版本電視片。多重風(fēng)格的整合，避免了全國上下一盤棋，經(jīng)銷商可以根據(jù)各地區(qū)特點和不同市場階段，甄選投放，提高了廣告的針對性、有效性。

　　6個不同版本電視片，加上呂良偉健康形象、陳寒柏幽默搞笑形象，在電視制空權(quán)上牢牢抓住了各層次的消費者。

　　尤其值得一提的是，本次“情滿中國”廣告專題片的制作，首次將患者案例紀(jì)實化、情節(jié)化、影視化，淋漓盡致的運用DV技術(shù)演繹，感人肺腑，完成了電視廣告?zhèn)鞑サ挠忠粍?chuàng)新。

　　公益?zhèn)鞑ィ簮坌闹?，可以燎原?/p>

　　由于藥品宣傳有若干限制，還不能放開手腳大肆喧嚷，有人比喻是“戴著腳鐐跳舞”。因此海丹膠囊采取曲線救主的公益?zhèn)鞑シ绞健Ｍㄟ^開展以公益為主題的系列活動，樹形象、造影響，迅速提高知名度、美譽(yù)度，帶動產(chǎn)品銷售。

　　首先，啟動全國冠心病康復(fù)工程，聘請呂良偉作為愛心康復(fù)工程形象大使。從國家權(quán)威高度吸引冠心病患者關(guān)注。邀請北京阜外心血管醫(yī)院、中日友好醫(yī)院、協(xié)和醫(yī)院、安貞醫(yī)院、301醫(yī)院等著名心血管醫(yī)院的權(quán)威專家，定期到全國各地巡回義診，義務(wù)為冠心病患者提供健康咨詢服務(wù)，指導(dǎo)患者選擇正確的治療方法和藥物。這樣就能準(zhǔn)確鎖定冠心病患者群。星星之火，可以燎原。為海丹數(shù)據(jù)庫營銷打下基礎(chǔ)。

　　其次，招商在即，又適逢“五一”，勞模再一次成為社會關(guān)注的熱點。長源藥業(yè)與中國公益事業(yè)促進(jìn)會在招商開幕式上聯(lián)合舉辦“情暖全國勞模，共燃愛心之火”大型捐贈活動啟動儀式。長源藥業(yè)在2004年5月1日至8月1日向建國以來全國勞動模范、“五一勞動獎?wù)芦@得者”本人及配偶中有冠心病者，捐贈價值500萬元的海丹膠囊。這一活動的推出，一方面樹立海丹不折不扣的大公益形象，同時為全國招商搖旗吶喊，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。

　　為了配合本次公益活動的推廣，特別聘請了著名詞曲家為這次愛心公益活動創(chuàng)作了主題歌曲《良心好藥》，歌詞立意深刻、生動感人，譜曲恢宏大氣、意蘊(yùn)厚重，既是捐贈主題歌（公益捐贈史上首次有了自己的主題歌），又是企業(yè)和產(chǎn)品之歌，并邀請著名公益歌手汪正正演唱，非常適合拍成MTV公益歌曲傳唱?？芍^一舉三得。歌詞內(nèi)容（節(jié)選）：

　　伸出溫暖的手，別讓心受潮；撫平心里的傷，世界才歡笑。

　　良心是付好藥，帶給人間美妙；良心是付大藥，做人不屈不撓。

　　身存良心良知，生命海闊天高；好心一生平安，好人終有好報。

　　新聞傳播：絲絲入扣，潤心無聲

　　新聞營銷作為市場開拓的重型武器，也是福來傳播機(jī)構(gòu)創(chuàng)導(dǎo)和實踐的一種創(chuàng)新傳播策略和方法。海丹傳播策略牢牢貫徹這一方針，有效綜合運用新聞報道和工商廣告兩大傳播手段相結(jié)合方式，深入淺出、生動活潑對產(chǎn)品機(jī)理、海洋科技背景、消費感受等信息進(jìn)行充分闡述和表達(dá)，提高文章的可讀性和可信度，突破廣告?zhèn)鞑テ款i，有效解決了市場信息不對稱問題。下面是部分新聞傳播標(biāo)題：

　　《首例冠心病基因康復(fù)深海藥物海丹膠囊橫空出世》

　　《一鯊激起千層浪，海丹康復(fù)萬人心》

　　《有良心，就要還親人一顆健康的心臟》

　　《治療冠心病應(yīng)牢牢抓?。阂粋€中心，兩個基本點》

　　《海丹膠囊，還冠心病患者一個健康心世界》

　　《海丹膠囊，讓1億顆心臟先強(qiáng)壯起來》

　　實踐證明，這些富有沖擊力和感染力的標(biāo)題，有力的樹立海丹膠囊王者形象，緊抓讀者的眼球，使產(chǎn)品一上市便一鳴驚人。下面列舉一則關(guān)于海丹原生酶（海丹膠囊的核心成分）的新聞故事，與各位分享。

　　一鯊激起千層浪，海丹康復(fù)萬人心

　　一本“二戰(zhàn)”時期從德國潛艇繳獲的航海日記，記載了某種來自海底的神秘物質(zhì)。它能使因長期身處深海，心臟嚴(yán)重受損的士兵們的心臟得到很大程度的康復(fù)，德國軍醫(yī)稱其為“海洋鉆石”。

　　這段塵封的往事，吸引了眾多海洋學(xué)家開始了漫漫探索路。1985年，美國鮑恩.霍朗海洋藥物實驗室在鮑恩.霍朗博士帶領(lǐng)下加入這股“淘金熱”。以后的10年里，他帶領(lǐng)的科研人員頻繁穿梭于最初發(fā)現(xiàn)海丹原生酶的馬里亞納海溝。在探索工作進(jìn)行到第9個年頭時，這天到達(dá)馬里亞納海溝的最深處“挑戰(zhàn)者海淵”。此時靜悄悄地海域出奇的平靜，突然隊員所乘坐的深海探索器受到一股巨浪沖擊，一個巨大黑影分水而過。待研究人員費盡周折捉住這個怪物時，發(fā)現(xiàn)竟然是一種類似鯊魚的動物，比一般鯊魚體形小一些。專家考證，這就是此前有過史料記載的一種罕見的太平洋黑鯊，身體健壯，異常兇猛。

　　常人難以想象深海的壓力會有多大，馬里亞納海溝的壓力足以將汽車擠成一堆廢鐵。然而令鮑恩.霍朗博士疑惑的是：“兇猛的太平洋黑鯊心臟為什么能承受如此大的壓力？”通過對太平洋黑鯊進(jìn)行差時研究謎底揭曉。黑鯊的心臟并非鐵石般強(qiáng)壯，而是它的冠脈旁邊有一種普通鯊魚沒有的物質(zhì)，在黑鯊心臟每次受損后它都能第一時間修復(fù)受損心肌細(xì)胞。這就是科學(xué)家多年苦苦尋找的海丹原生酶的集結(jié)物。

　　為了增加海丹文章的影響面，使之充分落地，“海丹專案組”又把這些新聞軟文整合匯編成康復(fù)手冊及康復(fù)報，增加了知識性、權(quán)威性和指導(dǎo)性，讓消費者對海丹膠囊有個全面認(rèn)知。

　　窺一斑而知全豹。海丹膠囊一系列有針對性的新聞宣傳策略，絲絲入扣，像春雨直潤消費者心田，信之沒商量。

　　馬不停蹄兩個月，“海丹專案組”完成了戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)層面的種種設(shè)計，從電視片、軟文（產(chǎn)品手冊、專刊）、公關(guān)活動、主題促銷、終端陳列方方面面打造了各種營銷利器，為經(jīng)銷商準(zhǔn)備了一頓豐盛大餐，招商大戲徐徐拉開大幕。

　　招商篇：水到渠成，海丹膠囊爆發(fā)四月“心”革命！

　　2004年4月17日，踏著濃濃的春意，來自全國的300多名經(jīng)銷商齊聚北京。2004年4月17日上午10時18分，“情滿全國勞模，共燃愛心之火”全國大型公益捐贈活動啟動儀式在中華世紀(jì)壇隆重召開。在著名公益歌手汪正正激情演唱《良心好藥》的樂曲聲中，國際著名影視紅星呂良偉先生手持火炬，帶領(lǐng)81名身著統(tǒng)一服裝的冠心病康復(fù)者跑上神壇，點燃圣火，在萬只象征和平與健康的和平鴿放飛之際，中國公益事業(yè)促進(jìn)會副會長那鐵漢和長源藥業(yè)劉總共同在捐贈協(xié)議書上簽了字。在“五一”國際勞動節(jié)即將到來之際，長源藥業(yè)通過該會將價值500萬元的冠心病基因康復(fù)深海藥物——海丹膠囊，贈給全國患有冠心病的勞模，還他們一顆強(qiáng)壯的心臟。全國媒體紛紛現(xiàn)場采訪報道。海丹以大公益事形象完成自己“處女作”，給與會經(jīng)銷商留下美好的“第一印象”。此舉標(biāo)志著海丹膠囊全國冠心病康復(fù)愛心公益工程正式啟動。

　　“交卷”的時刻終于到了。當(dāng)天下午，“海嘯中國——海丹膠囊全國營銷戰(zhàn)略發(fā)布會暨市場簽約大會”在北京天倫王朝大酒店隆重開幕。

　　“海丹專案組”早早就在會場及走廊精心布置了一個海丹新視界：一系列有沖擊力的呂良偉健康形象海報、展版、終端宣傳品等，讓到場者立即感到強(qiáng)烈的視覺震撼。發(fā)布會在中央電視臺著名節(jié)目主持人馬東簡短的開場白后正式開始，“海嘯中國”營銷策劃團(tuán)隊盛大亮相，總策劃、總制片等一一登臺激情演講，剖析海丹市場營策戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，并現(xiàn)場演示精心打造的系列電視片、軟文等營銷武器。統(tǒng)一的視覺形象，統(tǒng)一的品牌風(fēng)格，襯托出海丹大品牌動作思路，也充分體現(xiàn)了健康心世界的胸懷和氣魄，令到場經(jīng)銷商嘆為觀止。

　　簽約場面緊張熱烈，經(jīng)銷商積極踴躍，“跑馬圈地”。除西藏和上海外，內(nèi)地29個省級市場的總經(jīng)銷權(quán)全部簽出，簽約金額近2000萬元。創(chuàng)造了藥品招商市場的新奇跡?？粗鍧M紅旗的市場簽約戰(zhàn)果圖，大家兩個多月的疲憊，統(tǒng)統(tǒng)一掃而光。

　　啟示：招商的背后是營銷創(chuàng)新

　　翻開各類媒體，招商廣告比比皆是，但真正成功者寥寥無幾！難怪眾多企業(yè)慨嘆：“招商難，難于上青天?！焙５つz囊能在短短60天內(nèi)完成鳳凰涅磐并非偶然，招商成功的背后是營銷的創(chuàng)新。

　　好產(chǎn)品是招商的前提，但光有好產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！昂５０附M”四堅持策略奠定了本次招商大捷。

　　首先堅持產(chǎn)品創(chuàng)新。通過對海丹膠囊病理、機(jī)理、傳播訴求的精準(zhǔn)定位，讓經(jīng)銷商耳目一新。其次堅持招商模式創(chuàng)新。海丹走品牌化道路，大手筆、大運作，讓經(jīng)銷商刮目相看。第三堅持傳播創(chuàng)新。海丹堅持海陸空三棲同步傳播策略，提高信息的到達(dá)率和可信度，讓經(jīng)銷商切身體會到快速賺錢的信心。第四堅持服務(wù)創(chuàng)新。海丹為了給經(jīng)銷商做好充分的營銷服務(wù)后盾，聘請了一支強(qiáng)大的專業(yè)營銷顧問智囊團(tuán)，提供最優(yōu)秀的營銷思想和最完備的營銷武器，讓經(jīng)銷商無后顧之憂，集中精力做分銷。這正驗證了行業(yè)的一句流行語：招商是企業(yè)的第一次營銷，營銷的實質(zhì)就是創(chuàng)新！

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