系列專題：團購模式研究

　　團購，簡言之，就是團體購買，或集體訂購，是一種有別于傳統(tǒng)通路的特殊銷售渠道。隨著目前市場競爭的日益慘烈和白熱化，團購，作為一種低成本運作的銷售模式，將越來越受到各廠商的重視和青睞。那么，應該如何來開拓團購客戶呢，開發(fā)團購客戶要做好哪些先期工作？

　　第一步 詳細的市場調(diào)研　　

　　在開發(fā)團購客戶之前，一定要進行詳細的市場調(diào)研，調(diào)研什么呢？一是所要開發(fā)的目標團購客戶；二是這些潛在目標團購客戶的基本資料。目標客戶從何而來呢？這里提供幾種尋找目標客戶的方法：1、通過查找城市黃頁或登陸重點客戶網(wǎng)站的方式，尋找本地區(qū)的行政企事業(yè)單位，以及有可能會成為目標客戶的其它社會團體以及其相應的聯(lián)系方式。2、發(fā)動現(xiàn)有的經(jīng)銷商或終端商（大型賣場、KA等），利用其良好的社會資源平臺,為企業(yè)提供有團購機會的客戶群。3、在當?shù)刂髁髅襟w發(fā)布相關的團購信息，借此，吸引更多的團購受眾。4、根據(jù)250法則，資源共享，通過與企業(yè)內(nèi)部、朋友、同事或其它渠道之間的探討與交流，來獲取更多的準目標團購客戶。

　　在得到了相關目標團購客戶的名單及其資料后，接下來的工作就是要對這些客戶進行調(diào)研和分析，即：1、這些行政、企事業(yè)單位或其它社會團體等目標客戶其經(jīng)營狀況如何,團購的幾率是否大；2、有沒有搞團購、發(fā)福利的歷史和傳統(tǒng)；3、如果有，是哪個部門負責采購；4、具體經(jīng)辦人又是誰，這個人有何偏好；5、采購企業(yè)的具體地址；6、采購部門及其經(jīng)辦人的聯(lián)系方式；7、預計團購日期等等。在對以上情況進行了解之后，團購人員要對以上準客戶列名單，即根據(jù)成交可能性高低，進行列表和排序。團購人員只有對以上的第一手資料，進行了細致的摸排和調(diào)研，才能在團購的開發(fā)工作中知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　第二步 充分的前期準備　　

　　兵馬未動，糧草先行。開發(fā)團購客戶，要不打無準備之仗。即要在沒有電話預約或登門拜訪之前，作為團購人員，要進行充分的事前準備。準備哪些內(nèi)容呢？

　　1、熟悉公司、產(chǎn)品及相關政策，對企業(yè)的發(fā)展概況、產(chǎn)品工藝流程以及產(chǎn)品所能給團購客戶帶來的切實利益及其政策要了然于胸。千萬不可一問三不知，或含糊其辭，否則，在談判時將很難取得客戶的信任。

　　2、相關資料的準備，即企業(yè)宣傳畫冊、POP、相關證書、有關媒體報道、企業(yè)內(nèi)刊、名片等等，將這些開發(fā)“道具”準備妥當，將有助于展示企業(yè)及產(chǎn)品形象，促使開發(fā)流程的順利過渡。

　　3、個人形象的設計。團購是典型的“直銷”模式，因此，團購人員的形象設計非常重要，作為團購人員，要懂得禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉，要知道服飾的整潔、儀容的端莊、談吐的優(yōu)雅、舉止的得體，將會使前期開發(fā)“如魚得水”，倍受鼓舞。

　　4、擬定開發(fā)步驟及計劃。凡事預則立，不預則廢，作為團購人員，要明確每一步驟與環(huán)節(jié)所要開展的工作內(nèi)容、先后順序、達成時間、參與人員等等。  

　　第三步 積極的心理狀態(tài)　　

　　團購客戶的開發(fā)不同于一般的渠道開發(fā)，其所面臨的復雜情況，是開發(fā)傳統(tǒng)渠道所不具有的，因此，作為團購人員，一定要具備良好的心理狀態(tài)。

　　1、自信的心態(tài)。要對所從事的團購工作充滿自信，團購工作充滿挑戰(zhàn)與機遇，而自信則是成功開發(fā)的“基石”，有信心不見得會贏，但沒信心卻會永遠輸?shù)降住?/p>

　　2、積極的心態(tài)。同樣一件事情，用不同的心態(tài)去看待，其結果也不一樣，團購工作亦然。因此，在開展團購工作時，不論成功與否，都要能有一顆平常而積極的心態(tài)，坦然面對可能遇到的一切困難。態(tài)度積極了，團購客戶才有可能向你露出成交的笑臉。

　　3、敬業(yè)的心態(tài)。做團購，要有永不言棄的敬業(yè)心態(tài)，也要有不達目的，絕不收兵的勇氣。很多團購客戶開發(fā)的成功，得益于自己的恒心與耐心，得益于堅持與敬業(yè)。　　

　　第四步 嫻熟的談判技巧　　

　　談判，是團購工作的核心環(huán)節(jié)。良好的談判技巧，將使團購工作“如虎添翼”，那么，如何來與團購客戶進行談判呢？

　　一、談判的內(nèi)容：企業(yè)的狀況、產(chǎn)品的屬性、價格、渠道及其相應的政策，尤其是產(chǎn)品的優(yōu)惠政策或促銷政策。

　　二、談判的地點：盡量選擇在企業(yè)進行，一方面可以掌握談判的主動權，其次，也可以方便客戶考察企業(yè)、參觀產(chǎn)品，特別是產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程，以讓客戶買的“放心”，用的舒心,但主動出擊的情況例外。

　　三、談判的技巧：談判的過程中，要注意一些相關技巧，比如，二選一法則的運用；尋找共同的話題；現(xiàn)場氣氛的渲染；談判的互動與現(xiàn)場機會的把握等等。

　　四、談判的細節(jié)：1、談判要不卑不亢，站穩(wěn)立場。2、不要口若懸河，堅持少說多聽。3、注意日常禮節(jié)，樹立企業(yè)良好形象。4、營造溫馨氣氛，給客戶留下深刻印象?！　?/p>

　　第五步 高超的公關藝術　　

　　中國是一個倡導禮尚往來的國度，同時也是一個需要施以“公關”的國度。而作為團購，在中國本土卻更多地表現(xiàn)為關系營銷、公關營銷，因此，團購人員必須具有高超的公關藝術。

　　1、善于織網(wǎng)蓄勢，構建情感營銷。在團購開發(fā)過程中，要更多地體現(xiàn)情感營銷的成份，通過身邊的資源，構建強大的團購關系網(wǎng)。比如，通過團購人員高超的公關技巧，與團購經(jīng)辦人員打造良好的客情關系，就有可能促使團購工作的完成。

　　2、先交朋友，后做生意，經(jīng)商不言商。在團購開發(fā)工作中，商業(yè)氣氛不要渲染得太為濃厚，一定要先跳出生意場，表現(xiàn)為先交朋友，后做生意，淡化商業(yè)氛圍，打造良好的團購合作平臺。

　　3、以“禮”相待，實施攻心戰(zhàn)術。中國是一個禮儀之邦，而作為人也都有占小便宜的心理，在團購開發(fā)的過程中，抓住人的這一心理弱點，巧妙公關，以“禮”相待，不時施以促銷品、禮品等小恩小惠，來“俘獲”經(jīng)辦人員，有時也不失為一種好的計策。

　　4、“冷熱”相宜，保持良好的朋友關系。團購開發(fā)不能“熱情過火”，以至讓人受不了；也不能冷若冰霜，讓人難以接近,而要做到若即若離，“冷熱相宜”，要能夠針對不同的客戶類別，比如不同年齡、不同性格等等，以其能夠接受的方式來進行工作推進?！　?/p>

　　團購，作為企業(yè)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)銷售渠道的第三種渠道拓展模式，是一項頗為磨練人心智的工作，作為團購人員，只有具備了開發(fā)團購渠道的心理素質(zhì)，相應的團購業(yè)務水準，熟練的團購操作技巧，團購工作才能有條不紊，才能“錦上添花”，也才能達到開發(fā)企業(yè)團購市場的目的。

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