趵突泉白酒一直在競爭激烈的濟南白酒市場穩(wěn)坐頭把交椅,２００２年銷售收入更是突破了２億元，納稅超過５０００萬元，產(chǎn)品系列從幾元錢到二百元左右，共８０多種產(chǎn)品，占領(lǐng)著濟南白酒市場的半壁江山；特別是在中檔酒市場中，趵突泉占有著絕對的市場地位，其“34度趵突泉”在整個濟南白酒市場已經(jīng)形成了消費的主流；在濟南高端餐飲市場，趵突泉靠其“地方品牌優(yōu)勢”，也控制著大部分高端店的銷售；穩(wěn)坐濟南白酒老大，趵突泉又開始策劃全省和全國市場，今年6月中旬在結(jié)束由幾個大代理商壟斷銷售局面的基礎(chǔ)上，成立了獨立的營銷公司，又大張旗鼓的進行了一次人員招聘，意圖向全國市場進軍。

　　在魯酒相對衰落的今天，在秦池、孔府家、蘭陵等“傳統(tǒng)”魯酒企業(yè)衰敗的同時，趵突泉白酒成為新魯酒企業(yè)楷模，成為魯酒重振山河的旗幟。但是，仔細(xì)分析趵突泉白酒的“輝煌”發(fā)展，我們不難看出其特定環(huán)境因素下的支撐，由此也為趵突泉白酒的未來產(chǎn)生了擔(dān)憂。此文謹(jǐn)以個人觀點探討趵突泉所存在的問題，希望能夠引起趵突泉人的重視，為建設(shè)大品牌、強品牌，塑造強勢企業(yè)競爭力而更加卓越。

　　一、“泉”文化能否突破地域限制？

　　中國白酒市場在經(jīng)歷了十幾年“血雨腥風(fēng)”發(fā)展后，如今已經(jīng)形成了以文化價值為核心，以整合營銷為競爭手段，以企業(yè)整體競爭力為根本的競爭格局。這將預(yù)示著，白酒市場正在由感性市場向理性市場轉(zhuǎn)化。在這一時代，產(chǎn)品本身已經(jīng)成為其文化的載體，白酒的物質(zhì)屬性必須適應(yīng)于其文化屬性的需求。白酒所傳達(dá)其內(nèi)涵價值的大小，決定著整體消費價值的高低。

　　泉文化是濟南人的文化精髓，“趵突泉”是72名泉之首，在濟南人的心目中是地域情感的精髓代表，趵突泉白酒的這種地域性文化適應(yīng)，是取得區(qū)域市場輝煌的最根本原因。在濟南市場，趵突泉可以通過“泉”文化的突現(xiàn)，彌補其他市場細(xì)節(jié)運作中的不足，形成整體的價值優(yōu)勢。但是，離開濟南市場，趵突泉的文化優(yōu)勢就不能滿足消費群體對酒類消費的整體價值需求，企業(yè)的市場開發(fā)舉步維艱。趵突泉白酒只有成功沖出濟南市場，才能算是市場的成功，才能算企業(yè)真正競爭力的擁有。

　　二、地域“優(yōu)勢”能否保持

　　在濟南的大型高端餐飲酒店中，趵突泉憑借其地域市場的“優(yōu)勢”，占據(jù)絕對的市場份額。這種“優(yōu)勢”受非市場行為的影響較大，不具備競爭的持續(xù)性和市場的擴散性，并且隨著口子窖、小糊涂仙、金六福等品牌的不斷沖擊，這種“優(yōu)勢”的發(fā)展?jié)摿σ苍诓粩嗟臏p弱。趵突泉白酒能否將這種地域“優(yōu)勢”轉(zhuǎn)化為企業(yè)內(nèi)在的市場控制能力，進而行成企業(yè)的競爭力，將是其開拓外地白酒市場成功與失敗的根本。

　　三、企業(yè)內(nèi)在的競爭弊端

　　1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題

　　趵突泉的主導(dǎo)市場是中低檔酒市場，在近幾年又不斷開發(fā)了中高檔產(chǎn)品系列。6元--180元80多個產(chǎn)品品種的企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，雖然能夠滿足不同消費者的個性需求，但是，我們不能否定，趵突泉白酒除了其“34度趵突泉”外，大部分產(chǎn)品都沒有形成市場的廣泛認(rèn)可。而且多產(chǎn)品的運作，造成了消費者對品牌定位的模糊認(rèn)識，分散了品牌價值，在市場實踐的厲煉中，“趵突泉”的價值正在逐步的下降。欲求精，又求全，最終只能得魚，而失漁，或者是魚和漁同時丟失。

　　2、終端運作方面

　　終端市場是通往消費者的最后關(guān)口，是整個市場競爭的焦點所在，在終端市場的操作上，趵突泉白酒，與同行業(yè)企業(yè)相比，還有著很大的觀念和“素質(zhì)”差距。趵突泉白酒的終端市場維護是其最大的市場缺口。在濟南市場，無論在商超、還是大部分餐飲店，趵突泉白酒的產(chǎn)品陳列、終端促銷等終端生動化的建設(shè)，在所有的品牌里面可以說是最差的品牌。這種靠蠶食文化為市場支撐的品牌現(xiàn)狀，還能維持多長時間，決定著趵突泉酒的未來。

　　四、偽“泉”文化的沖擊

　　濟南釀酒廠的“趵突泉”白酒成功了，市場上又有著很多的仿制產(chǎn)品或者偽“泉”文化產(chǎn)品的出現(xiàn)，這些產(chǎn)品雖然不能夠有效的沖擊整個“趵突泉”白酒在濟南市場的品牌地位和銷售業(yè)績，但是，隨著時間的推移，這些次“泉”文化品牌的流通會影響消費者對“趵突泉”品牌的整體價值認(rèn)同，降低品牌的忠誠度。

　　如上所述：“趵突泉”白酒的這種靠蠶食“泉”文化為主要市場競爭手段，還能維持多久？這種文化能否得到增值？趵突泉人怎樣“做活”白酒？將決定著趵突泉白酒品牌的未來。

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