區(qū)域戰(zhàn)略營銷是銷售代表們很少涉及的一個問題，也是中國市場上成千上萬家中、小型企業(yè)急需解決的一個問題。這個問題的解決與否，關系到銷售代表在區(qū)域市場上日夜辛勤奔波的價值回報，更關系到中、小型企業(yè)能否健康且持久地發(fā)展，順利地實現其既定的戰(zhàn)略目標。

    為何要擅長區(qū)域戰(zhàn)略營銷？

    主要是從兩個方面考慮和要求的，一是銷售代表本身的利益，二是企業(yè)的盈利與發(fā)展。具體如下：

    1、當前中國市場各行各業(yè)競爭都異常激烈，要想分市場的“一杯羹”實屬不容易，故銷售代表希冀在一個區(qū)域市場成功開拓了一、二個經銷商，就可以坐享其成——每個月都能夠獲得不菲的提成，這種“理想工作”已經過去好多年了。因此，銷售代表必須對所屬的區(qū)域市場進行整體的營銷推進規(guī)劃，把自己、經銷商的團隊、本品牌本產品緊密地捆綁在一起，并以一個“挑戰(zhàn)者”的身份進入此區(qū)域市場，齊心協(xié)力且意氣風發(fā)的挑戰(zhàn)其營銷難度，快速且持久地提升其銷售。只有這樣，本品牌本產品才能在此區(qū)域市場更好的立足，良好的銷量才能得以保障，銷售代表本身的利益（銷售業(yè)務提成）也可以保持在較高的水平層次，甚至會出現不斷向上“發(fā)展”的趨勢。

    2、當前中國的大型企業(yè)可以說是扳著指頭就能數得出來，即中、小型企業(yè)是當前中國市場上企業(yè)存在和表現的主流。大型企業(yè)有資金有實力進行鋪天蓋地的廣告?zhèn)鞑ズ腿珖袌龅臓I銷推進，而中、小型企業(yè)則不能。那么，數以萬計的中、小型企業(yè)如何生存和發(fā)展壯大呢？受于眾多方面的限制，這些企業(yè)沒有更多的資金進行全國市場的推廣，因而只能選擇幾個區(qū)域市場進行推廣，而且必須推廣成功。那么，怎樣才能使所推的區(qū)域市場成功呢？最好的辦法莫過于進行區(qū)域戰(zhàn)略營銷。只有進行區(qū)域戰(zhàn)略營銷，從整體上和高度上把握此區(qū)域市場對本產品的消費需求、發(fā)展態(tài)勢、競爭激烈程度、競品行銷策略等，做到“高屋建瓴”，知已知彼，方能實現百戰(zhàn)百勝的目的。而要順利實施和完成這一工作，其“主持人”就是此區(qū)域市場的銷售代表。

    區(qū)域戰(zhàn)略營銷如何有效操作？

    區(qū)域戰(zhàn)略營銷是從整體、高度上把握整個區(qū)域市場，以此進行更具針對性、更實效和更長遠發(fā)展的營銷推廣，是通過“運籌帷幄”的精髓來決戰(zhàn)整個區(qū)域市場，最終贏取長久地勝利。簡而言之就是把區(qū)域市場的推廣變得有綱有目，存在的問題能夠很快發(fā)現并解決，使成功也變得有根有據，并且在激烈競爭中永遠處于“上風”，贏取最大的勝利，而不會像一坨爛泥一樣理不清頭緒——銷量徘徊不前卻不知道哪兒出了問題，以及用什么方法來解決，甚至連成功了也不知道是什么原因促使其賣得好？

    那么，區(qū)域戰(zhàn)略營銷一般都包括哪些內容呢？如何才能有效地操作呢？具體如下：

    1、對整個區(qū)域市場的深度調查

    在眾多的競爭對手當中，要想本品牌或本產品占此區(qū)域市場份額的“大頭”，首先對這個區(qū)域市場作一個整體的深度的調查，為后續(xù)的推廣策略科學的制訂提供真實、詳細地信息是非常有必要的。企業(yè)也只有把握了此區(qū)域市場該類產品營銷推廣的精要，知已知彼，方能制訂合理的營銷推廣策略，實現其大面積火熱銷售的目的。

    對整個區(qū)域市場的深度調查主要包括：（1）地理環(huán)境，如自然地理狀況（一般都會衍生出當地一些有別于其它地方的經濟發(fā)展特點、消費特點等）、經濟地理狀況（是中心商業(yè)地區(qū)、商業(yè)發(fā)達地區(qū)或者其它）等；（2）經濟環(huán)境，如當地經濟狀況處于什么水平層次等；（3）消費觀念與消費習慣；（4）本產品在該市場的成熟程度，即是處于市場教育階段，需要引導消費者消費，還是處于成熟階段，消費者自主消費；（5）本產品在此區(qū)域市場的容量；（6）競品情況，如競品數量、各競品當前所占的市場份額、各競品產品本身優(yōu)劣的分析、各競品的行銷策略等；（7）本產品在此區(qū)域市場未來營銷發(fā)展的趨向；（8）本產品在此區(qū)域市場未來的替代品及競爭對手對替代品的表現等。

    2、營銷策略的制訂及時間規(guī)劃

    對即將進入的區(qū)域市場有了一個整體且核心印象的了解，在正式進入之前，還必須周密謹慎的進行此區(qū)域市場整體營銷推進策略的制訂，同時必須對“攻占”此區(qū)域市場作一個科學的時間規(guī)劃，一步一步地把營銷策略導入成功。這一工作主要由企業(yè)總部完全，同時此區(qū)域市場的銷售代表也要發(fā)出自己的“光”和“熱”，即使總部制訂出來的營銷策略和時間規(guī)劃更符合在此區(qū)域市場的實戰(zhàn)現實。

    3、創(chuàng)造性的進行上市策劃推廣

    當前很多中、小型企業(yè)進入一個區(qū)域市場（上市）時，都是平平淡淡或者默默無聞的。有的是怕花錢，有的是沒有好的上市策劃方案……原因不一而足，也難以開門紅，或者紅了三、五天就枯萎了。這顯然對一個想把此區(qū)域市場臣服于自己“腳”下的企業(yè)是行不通的。因此，必須創(chuàng)新性的進行上市策劃推廣，雖然費用還是要控制，但效果必須出出來。也只有一炮打響了，內部士氣更旺了，消費者贊譽了，后面的推廣和銷售才有可能“順風順水”了。

    在進行此類上市推廣策劃時，一定要把握好幾個方面：（1）策劃方案內容要創(chuàng)新，做到出奇制勝；（2）出奇制勝的方案要符合當地市場，不能是“金玉其外，敗絮其中”的那種；（3）方案要易于操作，實施起來簡便方便；（4）見效快，即要求推廣后能夠在最快的時間內見到最大的效果；（5）效果持久，即推廣活動極具意義，最好還具有連續(xù)性，使消費者能夠大面積和重復的購買；（6）費用合理，即花最小的錢實現最大的效果。畢竟中、小型企業(yè)在資金方面受到較大的限制，容不得浪費錢。當然，該花的錢還是必須花，“偷工減料”反而會使上市推廣的結果大打折扣，吃力不討好。

    4、廣告公關系統(tǒng)的建立與實施

    適當的廣告宣傳、公關活動等有助于品牌的傳播和產品的銷售，這是無可非議的，甚至可以說是必須的。問題在于如何做到“適當”？要實現這一“目標”，一般應該做到三個方面：一是內容的精要有效，即不論是硬性廣告還是軟性公關，都應該言之有“物”，有助于本品牌的傳播和產品的銷售，而不是“泛泛而談”，造成時間花了，費用花了，效果也“跑”了；二是選擇傳播載體要合理，即有目標有針對性的選擇其載體進行廣告宣傳或公關推介，把宣傳費用用在刀刃上，而不是不加分析地亂投廣告，把錢白白地浪費掉；三是廣告和公關可以結合使用，目前很多中、小型企業(yè)對公共關系能夠進行更具效果的宣傳還了解不夠多，所以對投廣告仍然是一廂情愿，甚至認為是唯一有效推廣的辦法，而對公關活動漠不關心，不想碰觸，這對企業(yè)的發(fā)展未必是好事，反而如果能將廣告和公關結合進行宣傳推廣，不但推廣費用有可能大大地節(jié)省下來，而且效果會大大的提升上去。因此，建議企業(yè)能夠將廣告和公關結合使用，以達到最大的傳播效果。

    攻下區(qū)域市場不是一段時間的事情，因此廣告和公關的投放實施也不是一、二次的事情。為了更富效率地實現傳播效果，同時也盡量避免不必要的費用浪費，企業(yè)在各個區(qū)域市場都應該建立各自的廣告與公關傳播系統(tǒng)，使廣告投放和公關活動的參與能夠有序、有目標、有效果地向前推進，促進本品牌的更佳傳播和本產品的良好銷售。這種系統(tǒng)的建立是對傳播效果的掌握，對費用使用的合理控制（避免浪費），一旦建立起來，銷售代表就必須堅定不移地把它實施下去，為企業(yè)攻下該區(qū)域市場而不懈努力！

    5、實效促銷系統(tǒng)的建立與實施

    一般而言，產品的銷售最終靠的是品牌和服務，促銷起的只是一種輔助作用，是一種錦上添花的君子行為。為什么這樣說呢？強勢品牌代表了更優(yōu)的品質和更貼心的服務，目標消費者對本品牌具有強烈的信賴感和擁有感，價值與價格在他們心中已定型并被接受。當一年僅有的幾次大型促銷，如價格優(yōu)惠，或有適合心意的超值禮品贈送，等等——促銷于是在平時以品牌和服務為主力的良好銷售中，迅速帶動更大的銷量，無疑是一種錦上添花的君子行為。

    那么，實效促銷系統(tǒng)是否還有必要建立呢？當然有必要。因為當前很多中、小型企業(yè)在促銷方面搞得是“一塌糊涂”——要么促銷活動少得可憐，要么就多得泛濫成災，這是其一；其二是促銷方法單一、陳舊，效果差強人意，促而不銷；三是執(zhí)行力極差，促銷活動往往是半途而廢或者是虎頭蛇尾。建立實效促銷系統(tǒng)并嚴格實施則可杜絕這些“缺陷”。那么，如何建立呢？即它的主要內容包括哪些呢？主要包括這么幾個方面：（1）時間可以以一年為一個周期，即一個運行系統(tǒng)，一般在每年的11月-12月份制訂，次年的2月份開始實施直至后一年的1月底結束；（2）促銷活動一年的次數不宜過多，一般3-5次就足夠了，主要為節(jié)假日、特別事件日等，每次促銷時間最長建議不超過一個月；（3）促銷活動要求做得有特色，達到相應的銷售目標和效果，故要求促銷前進行深度的創(chuàng)新策劃，做得“技壓群雄”，達到正式促銷時的“一鳴驚人”；（4）促銷活動建議往兩個方向發(fā)展，一是做“大”，即有規(guī)模，不像很多企業(yè)做促銷活動時往往是小打小鬧，造成費用花了，錢卻沒有賺進來，而促銷活動做出了一定的規(guī)模，讓大多數消費者都知曉并樂于參加，就會達到事半功倍的效果；二是做“小”做精，即向小區(qū)、特殊群體或行業(yè)進行較長時間的滲透式宣傳促銷，以達到花小錢贏大利的目的。

    6、通路開拓計劃的制定與實施

    一個區(qū)域市場，哪怕就一個城市，如廣州市，就包括了東山、海珠、荔灣、越秀、天河、白云、黃埔、花都、番禺、從化等十個區(qū)或郊市，人口幾百近千萬，商品的銷售終端更是數不勝數，如果單純是一個經銷商的話，將很難把市場做“透”。因此，必須有更多的經銷商（二級甚至三級經銷商）參與其中來，把市場做得更精更細，方能使本品牌本產品更好的決戰(zhàn)終端，戰(zhàn)勝競爭對手，“贏取”此區(qū)域市場，故銷售代表在聯合總經銷商或核心經銷商進行區(qū)域市場策劃推廣時，同時還需要制定好二、三級經銷商開拓的計劃，并很好的實施，使經銷商隊伍逐漸強大起來，為攻下此區(qū)域市場增添重要的砝碼。

    7、銷售管理系統(tǒng)的建立與實施

    很多中、小型企業(yè)的銷售管理系統(tǒng)是不健全的，甚至是沒有的。但是，要想在此區(qū)域市場取得較快速地發(fā)展甚至將其順利攻克的話，銷售代表有責任和義務為自己所負責的區(qū)域市場建立起健全、快速、易操作的銷售管理系統(tǒng)，避免不必要的事情發(fā)生。此系統(tǒng)可由銷售代表牽頭，由銷售代表、經銷商、會計師、審計師、銷售助理、終端賣手等人員組成并協(xié)議建立和共同實施。

    8、市場信息系統(tǒng)的建立與實施

    市場信息系統(tǒng)主要包括兩個方面，其一是銷售代表等營銷人員對所在區(qū)域市場相關信息的搜集、整理與反饋等；其二是企業(yè)總部收到銷售代表的信息反饋，及時將相關問題作以合理解決，確保本品牌本產品在此區(qū)域市場中更順利的推廣和發(fā)展。此系統(tǒng)需要企業(yè)和經銷商等相關人員全力配合完成，尤其是在面對競爭對手強勢營銷推進、本品牌產生相關危機、產品性能或外觀設計需要全面改進等方面的時候。

    銷售代表需要注意的事項

    銷售代表作為區(qū)域戰(zhàn)略營銷的“主持人”，雖然有品牌經理、銷售經理、品牌策劃師、銷售助理、終端賣手的智慧支持或嚴謹執(zhí)行，但在實戰(zhàn)操作時，銷售代表還必須小心謹慎，注意以下事項，把工作做得更精細更完美。具體如下：

    1、真實性。銷售代表在進行市場深度調查、信息搜集時的信息必須確保絕對真實，來不得半點虛假或者把個人猜測的內容添加其中。否則，會使公司制訂出來的營銷推進策略偏離了本區(qū)域市場的實際情況，打不中競爭對手的營銷“要害”，只能眼睜睜地看著自己的產品銷售處于下風狀態(tài)。

    2、及時性。商場如戰(zhàn)場，有時的確不假。如廣州某知名鋁材產品準備注冊自己的品牌，結果競爭對手提前兩天將此品牌名注冊成功，使得真正生產此產品的廠家欲哭無泣，打官司都以失敗而告終，究其原因就是此廠家對自己的產品和品牌的保護意識不夠強，落于他人之后。在區(qū)域市場推廣時，市場千變萬化，有些信息有用，有些信息“虛假”，銷售代表一方面要能迅速分辨出真假，另一方面要及時向企業(yè)總部匯報，尋求解決辦法，把問題及時妥當的解決掉。

    3、細致性。要成功進行區(qū)域戰(zhàn)略營銷，就要面對此區(qū)域市場的方方面面，而很多大問題或重要的事情都蘊藏在一些小事情或細節(jié)之中。因此，銷售代表必須具有一顆敏銳的心和細致的做事風格，不遺漏任何一點有利信息，把實戰(zhàn)操作工作做到實處。

    4、協(xié)調本領。在進行區(qū)域戰(zhàn)略營銷的實戰(zhàn)操作過程中，銷售代表會經常碰到例如企業(yè)與經銷商、賣手與賣手、經銷商與賣手、促銷活動與相關場所物業(yè)管理處等之間產生的一些矛盾。這時，銷售代表必須具有極好的協(xié)調本領，能迅速的把雙方的矛盾化解，確保區(qū)域戰(zhàn)略營銷的相關工作按計劃正常地執(zhí)行下去。

    5、執(zhí)行力度。任何策略、方案、計劃制訂得再好，如果執(zhí)行不到位，也將是白搭。在區(qū)域戰(zhàn)略營銷時，策略等方面很重要，這是攻克此區(qū)域市場的基礎，接下來的就是嚴謹的執(zhí)行，即執(zhí)行力度要夠“硬”，絕對到位，否則就會誤事。

擴展閱讀

版權聲明：