系列專題：三鹿奶粉事件

“分享三鹿，分享成功”三鹿成功征文活動案例解析

　　今年春季發(fā)生的“阜陽劣質(zhì)奶粉”事件使得中國奶粉行業(yè)遭受了前所未有的危機，甚至波及到了一些業(yè)內(nèi)知名的大型奶粉生產(chǎn)企業(yè)。在這次事件中，由于一些新聞媒體的誤報，我國最大的奶粉生產(chǎn)企業(yè)――三鹿集團遭受的直接經(jīng)濟損失高達幾千萬元。

　　面對突發(fā)事件，三鹿集團不僅成功展開了危機公關(guān)，并利用這次危機公關(guān)，提高了企業(yè)的知名度和美譽。雖然危機公關(guān)取得了很大成效，僅有危機公關(guān)還是不夠的。在危機公關(guān)之后，仍需有后續(xù)的市場動作。

　　河南市場是三鹿的重要奶粉市場，也是受“阜陽劣質(zhì)奶粉”事件沖擊比較大的地區(qū)。在“阜陽劣質(zhì)奶粉”事件平息之后，怎樣才能恢復(fù)消費者對國產(chǎn)奶粉的信心，徹底消除“阜陽劣質(zhì)奶粉”事件對三鹿造成的負面影響？經(jīng)三鹿集團相關(guān)負責(zé)人的充分溝通，北京普天同盛企業(yè)策劃公司三鹿項目組在河南市場策劃了“分享三鹿，分享成功”征文活動?！　?/p>

　　為什么舉辦征文活動？

　　目前，各種標新立異的市場宣傳推廣活動層出不窮，征文這種“古董級”的市場宣傳手段是否還能在市場上擔(dān)當(dāng)重任？那就要看企業(yè)是否具備一下三個條件：

　　1、企業(yè)本身能夠在市場上讓消費者產(chǎn)生共鳴，條件是企業(yè)必需具有悠久的歷史，擁有極高的知名度和美譽度；

　　2、企業(yè)在市場上擁有大量的忠實消費者，能夠一呼百應(yīng)，否則參與度不言而喻；

　　3、企業(yè)在終端必需有較強的執(zhí)行能力，能夠和消費者互動，讓活動效果最大化。

　　當(dāng)征文的方案提出之后，我們聽到了不少反對的聲音：有人認為征文這種宣傳手段過于陳舊，消費者不會接收；也有人認為現(xiàn)在的消費者大都比較浮躁，哪有時間給我們寫文章。但是經(jīng)過認真分析，我們認為三鹿集團完全具備了上述三個條件：

　　三鹿擁有悠久的歷史，具有極高的知名度和美譽度。三鹿是我國最大的奶粉生產(chǎn)企

　　業(yè)，經(jīng)過50年的品牌沉淀，無論在經(jīng)銷商還是消費者心目中都形成了親切、溫馨、可靠的品牌形象，這種形象對我國廣闊的奶粉市場來說，推動力是巨大的。據(jù)調(diào)查，三鹿作為溫馨可靠的品牌和物美價廉的產(chǎn)品在經(jīng)濟不太發(fā)達的省份比雀巢等其它品牌更具競爭力。　　

　　三鹿擁有數(shù)以萬計的忠實消費者。“20年的專業(yè)品質(zhì)，2000萬媽媽的營養(yǎng)選擇”，

　　這句耳熟能詳?shù)膹V告語就是三鹿的真事寫照。20多年來，三鹿高品質(zhì)產(chǎn)品培育了不知多少位因母乳不足的寶寶，消費者對三鹿的那種情感是難以用語言來表達的。

　　3、三鹿擁有完整、密集、暢通的巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定、健全的銷售隊伍，具有很強的終端執(zhí)行力。這是它能在最短時間內(nèi)及時向全國市場進行信息發(fā)布、新品推廣和政策下達的決定性因素。

　　最后，三鹿集團蔡樹維副總經(jīng)理力排眾議，不但要求征文活動在河南各地市的報紙上刊登，而且在終端也要充分體現(xiàn)?！　?/p>

　　怎么實施征文活動？

　　手段定下來了，但下一步怎樣把一個平淡的征文活動賦予新的含義呢？經(jīng)過和三鹿集團廣告部馬部長多次溝通，我們的思路逐步清晰起來。

　　征文活動的傳播策略：“現(xiàn)身說法”＋“成功理念”＋“寶寶健康形象”＝市場銷量

　　“現(xiàn)身說法”是消費者對三鹿奶粉的親身體驗，對三鹿產(chǎn)品的評價和感知；

　　“成功理念”利用三鹿嬰幼兒奶粉在河南市場已有20多年的歷史，擁有數(shù)以萬計的消費者的優(yōu)勢，通過挖掘他們成長過程中的成功經(jīng)歷，對產(chǎn)品內(nèi)涵賦予成功的理念。

　　 “寶寶健康形象”是指征文活動中加入寶寶照片，讓更多的母親關(guān)注本次活動，目的是讓寶寶健康形象給三鹿品牌注入時尚、親情的活力。

　　活動策略定了下來，具體執(zhí)行就有了主導(dǎo)思想。本次活動主題定為“分享三鹿　分享成功”——三鹿與我的成功故事?；顒訒r間定為2004年8月18日—2004年10月14日，在河南全省范圍內(nèi)的所有地市同時實施，共17個地市。

　　為了吸引更多的消費者參與，本次活動分為三部分：一是成功征文活動；二是健康寶寶征集活動；三是活動標志征集活動。

　　為了讓消費者清楚地了解什么是成功，普天同盛還針對不同年齡段的人群，對成功進行了明晰的界定?！俺晒Α备拍钍謴V泛：從寶寶的牙牙學(xué)語到能夠蹣跚行走，從簡單數(shù)數(shù)到走向?qū)W堂，從十年寒窗苦到進入理想學(xué)府，從第一次的失敗到最后的成功等等，生活中點點滴滴的進步都是成功的表現(xiàn)。

　　在獎項的設(shè)置上，活動處也是精心設(shè)計的。本次活動的獎項分為三大塊，每一塊又分成三個大獎，具體如下：

　　征文故事獎和三鹿健康寶寶獎各設(shè)一、二、三等獎，每個獎項各1人、3人和10人；成功幸運將也設(shè)成一、二等獎和參與獎，一等獎1名，二等獎5名，參與獎100名。用多種的獎項和提高中獎率來提高消費者參與度。

　　宣傳推廣是活動的重要組成部分，是決定活動效果的重要因素。普天同盛為了把宣傳效果最大化，采用報紙和海報二種方式同時進行宣傳方式，其中報紙宣傳采用硬廣告和軟文相結(jié)合的方式進行，把報紙宣傳和終端推廣有機地結(jié)合到一起。

　　運籌帷幄 一鳴驚人

　　萬事俱備，就欠實施。8月18日，三鹿集團在河南17個地市全面啟動“分享三鹿，分享成功”征文活動。

　　當(dāng)天，大河報、新鄉(xiāng)日報、洛陽晚報等17家報紙刊登了本次征文廣告；三鹿集團在河南各地區(qū)的銷售人員也行動起來，在三鹿的各個銷售網(wǎng)點張貼征文宣傳海報，并在人員流動較大的地區(qū)發(fā)放活動宣傳單頁。

　　征文活動一開始就先聲奪人，對三鹿奶粉的銷售起到了很好的拉動作用。據(jù)新鄉(xiāng)一位三鹿銷售人員介紹，8月18日，新鄉(xiāng)丹尼斯店（當(dāng)?shù)刈畲蟮某校┠谭鄣匿N量是過去的3倍，突破了歷史最好記錄。在整個活動期間，鄭州市場的銷量提高了2倍多，洛陽提高了3.5倍，最高的是許昌市場，銷量提高了近 5倍……

　　隨著三鹿征文活動的不斷深入，市場上的競品開始了反擊的行動：圣元利用育嬰專業(yè)雜志《媽咪寶貝》做起了征文活動；秦俑在河南一些地市不但舉辦大型的路演，還在終端推出買三送一促銷活動；在洛陽嵩縣，龍丹奶粉搞起了買二送一的促銷活動；就連平時不大做活動的多美滋也在超市上了導(dǎo)購和促銷人員。

　　然而市場的硝煙并沒有影響征文活動的效果，從8月20日開始，消費者的征文如雪片一般飛來，一封封感人肺腑、情真意切的來信，一張張?zhí)煺婵蓯邸⒔】奠n麗的寶寶照片，讓工作人員應(yīng)接不暇。到9月18日截止，活動共收到來信近3萬封來信，其中征文1萬余封，寶寶照片7千多封，參與抽獎的來信1萬多封。

　　三鹿集團廣告部馬部長說，這么多的來信在三鹿發(fā)展史上絕無僅有?；顒又允艿侥敲炊嘞M者的關(guān)注，一方面體現(xiàn)了消費者對我們企業(yè)的認可，另一方面也反映了活動準備的比較充分，終端執(zhí)行能力強。

　　經(jīng)過緊張激烈的評選，本次征文活動結(jié)果終于誕生了。10月11日，三鹿集團在大河報公布了活動結(jié)果，征文活動進入獎品發(fā)放和信息反饋的后期收尾工作。

　　雖然“分享三鹿，分享成功”征文評選工作已經(jīng)結(jié)束，但活動的影響仍在繼續(xù)。10月11日，征文活動處還陸續(xù)收到一些消費者的來信，其中一個消費者這樣寫道：

　　尊敬的三鹿集團領(lǐng)導(dǎo)，我是一個3歲孩子的父親，在活動結(jié)束后我才知曉本次征文。我知道這封征文已失去了參加評選的資格，但我還是動筆寫了，因為3年來，三鹿給了我孩子健康，給了我孩子歡樂。每當(dāng)我看到孩子不斷成長的時候，內(nèi)心就充滿了對三鹿感激之情……

　　快樂需要體驗，成功需要分享?！胺窒砣?，分享成功”征文活動已成功落下帷幕，但活動效果還在延續(xù)。據(jù)三鹿當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)理稱，征文活動后，三鹿奶粉在河南各大商超銷售不斷飚升，品牌的親和力與美譽度都有不同程度地提升，一些因受阜陽奶粉事件影響而轉(zhuǎn)向進口奶粉的消費者又重新回到三鹿的身邊。一位乳業(yè)專家評價活動說：三鹿用傳統(tǒng)宣傳手段取得意想不到的市場效果，一方面說明了三鹿在當(dāng)?shù)仄放频挠绊懥?，另一方面也反映出傳統(tǒng)的營銷手段也可以“煥發(fā)青春”。

　　

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