系列專題：團(tuán)購模式研究

　2004年中秋節(jié)前夕，A牌方便面在B市正成星火燎原之勢：舉目大街小巷，隨處可見堆碼整齊的A牌方便面；車水馬龍的大街上，不時可以看到購買A牌方便面的你來我往的消費人群，A牌方便面在經(jīng)歷了艱苦的三年“煉獄”之后，歷經(jīng)“風(fēng)雨”，終見“彩虹”：銷量成倍增長，人氣一直上升，打電話訂貨的鈴聲此起彼伏，市場形勢一片大好。

　　為進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率，實施精耕細(xì)作的營銷戰(zhàn)術(shù)，拓寬銷售渠道，針對一年一度的中秋佳節(jié)這個方便面銷售旺季，A牌廠家的王經(jīng)理決定聯(lián)合B市的經(jīng)銷商，開拓團(tuán)購渠道，為產(chǎn)品的銷售尋找新的增長點和突破點。

　　市場調(diào)研，尋找機(jī)會　　

　　B市是縣級新興能源城市，由于轄區(qū)擁有眾多國家及地方煤礦，因而享受省轄市待遇，經(jīng)濟(jì)及消費水平相對較高，特別值得一提的是該市還擁有一家股票上市C公司，該公司不但效益好，而且員工近萬，因此，是許多想開展團(tuán)購業(yè)務(wù)的廠家及經(jīng)銷商關(guān)注的目標(biāo)和焦點。

　　在進(jìn)行了一番市場調(diào)查后，A廠家協(xié)同經(jīng)銷商作了詳細(xì)的團(tuán)購市場機(jī)會分析：1、由于B市經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r較好，人們生活水平較高，團(tuán)購市場潛力巨大，團(tuán)購渠道大有可為。2、相對于傳統(tǒng)渠道的激烈競爭，團(tuán)購渠道可“避其鋒芒”，對A廠家產(chǎn)品切入是個極好的機(jī)會。3、A牌方便面 是地方強(qiáng)勢品牌，且在B市增長勢頭迅猛，其優(yōu)良的品質(zhì)、較高的市場鋪貨率深受各級經(jīng)銷商及消費者的好評與青睞，為開發(fā)團(tuán)購渠道奠定了良好的基礎(chǔ)。4、團(tuán)購渠道的開拓，將使團(tuán)購與傳統(tǒng)渠道相得益彰，它們遙相呼應(yīng)，渾然一體，可以引領(lǐng)當(dāng)?shù)叵M潮流。

　　雖然機(jī)會多多，“錢”景廣闊，但其操作的難度及疑慮也不能忽視。1、團(tuán)購渠道需要什么樣的產(chǎn)品，現(xiàn)行通路上的產(chǎn)品合不合適，會不會因此而“禍及蕭墻”，沖擊傳統(tǒng)渠道。2、要做團(tuán)購，應(yīng)該先從哪里入手，誰將充當(dāng)A牌方便面團(tuán)購渠道的第一個“王牌”也即第一個團(tuán)購單位。3、團(tuán)購客戶具體由誰去開，開拓團(tuán)購客戶需要注意哪些細(xì)節(jié)。4、團(tuán)購產(chǎn)品執(zhí)行哪種價格策略，需要什么樣的促銷和渠道支持。

　　在進(jìn)行了深入的市場分析和權(quán)衡之后，A牌廠家做出了如下決定：1、制定《A牌方便面B市團(tuán)購渠道策劃方案》，以此作為團(tuán)購市場開拓的營銷指針。該《策劃方案》從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略等方面進(jìn)行了詳細(xì)制定，并對拜訪路線、談判步驟、注意事項等具體細(xì)節(jié)做了規(guī)劃。2、劍走“主”鋒，發(fā)揚(yáng)“螞蟻啃骨頭”的精神，首當(dāng)其沖地開發(fā)股票上市的C公司，以此作為開山第一炮。3、為鼓舞士氣，以身作則，由主管該片區(qū)且具有豐富臨場經(jīng)驗的王經(jīng)理親自掛帥出馬，力爭一炮走紅，再轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他團(tuán)購市場。

　　至此，一場艱苦決絕的團(tuán)購客戶開發(fā)戰(zhàn)拉開了帷幕。

　　點評：商戰(zhàn)如同戰(zhàn)場，講求戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，倡導(dǎo)快速制勝。但凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，作為開拓團(tuán)購市場亦是如此。團(tuán)購市場要想開發(fā)成功，除了進(jìn)行周密的市場調(diào)研外，還要制定切實可行的操作方案，以此為基，方能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　面對拒絕，勇敢說不　　

　　王經(jīng)理第一次去C公司登門拜訪的時候，離中秋節(jié)還有整整25天的時間。

　　在宏偉的大門口做了登記后，王經(jīng)理便直奔負(fù)責(zé)團(tuán)購的工會，工會的門虛掩著，在敲門進(jìn)去后，工會的張科長接待了他，張科長是一個表情嚴(yán)肅、辦事認(rèn)真的中年人，在王經(jīng)理簡單地說了公司的情況后，張科長一聽是做團(tuán)購的，且是方便面，便直搖頭，說一方面距離中秋節(jié)還有很長時間，團(tuán)購現(xiàn)在為時尚早，另一方面現(xiàn)在方便面很普遍，不稀罕，加上不是他能做主，所以，一句話，目前暫不考慮，說完就擺出送客的架勢。

　　面對這種借口和拒絕，王經(jīng)理沒有氣餒，而是大大方方地坐下來，首先他給張科長分析了公司及產(chǎn)品優(yōu)勢，并說該品牌方便面正在B市流行，消費者很是歡迎，采購此產(chǎn)品作為福利發(fā)放，應(yīng)該既實惠又時尚。更進(jìn)一步說，如果貴方感覺一般的方便面很普通，恰巧，公司剛剛推出一款新產(chǎn)品，名字叫紅燜羊肉面，韓國風(fēng)味，口感獨特，感覺可以的話有空可以帶來品嘗。王經(jīng)理的一番據(jù)理力爭和“唇槍舌劍”，既有“防御”，又有“進(jìn)攻”，讓張科長不好意思再回絕，最后，張科長面無表情但又無奈地說，停兩天你再過來吧。

　　走出C公司的大門，王經(jīng)理一聲苦笑，但不論怎么說，雖然這次吃了“閉門羹”，但總算還留有退路，團(tuán)購的道路雖然坎坷，但畢竟還充滿希望。王經(jīng)理邊走邊這樣安慰自己。

　　點評：團(tuán)購，是一種典型的一對一營銷模式，因此，團(tuán)購工作的開展就注定充滿著艱辛與苦痛，優(yōu)秀的營銷人員，面對拒絕與責(zé)難，會合理化解，并抓住絲毫的“蛛絲馬跡”，努力爭取機(jī)會與成功的到來。

　　借力使力，二次登門　　　　

　　王經(jīng)理第二次登門的時候，是三天后的一個下午。

　　在這一天，王經(jīng)理攜帶一箱A牌新品紅燜羊肉面又一次踏進(jìn)了C公司的大門。這次接待他的依然是那位張科長，不同的是這次張科長的臉上“陰轉(zhuǎn)多云”，多了一些笑容。在簡單地寒暄了之后，王經(jīng)理就向張科長拿出了圖案精美、包裝新穎的紅燜羊肉面，由于該產(chǎn)品屬高檔面，且箱膜很上檔次，因此，箱子一打開，滿屋子里的人員眼睛一亮，他們連聲夸贊，并問方便面味道怎么樣，是適合煮吃還是干吃，見機(jī)會來了，王經(jīng)理便以“專家”的身份，講解產(chǎn)品的性能、特點、營養(yǎng)、不同吃法等等，并現(xiàn)場動員工會人員，可以當(dāng)場泡吃，隨后，王經(jīng)理給每人發(fā)了一包紅燜羊肉面，方便面泡開后，滿屋飄香，嘗起來，香噴噴，一時間，滿屋子稱贊聲不絕于耳，連老到的張科長也點頭說好，此刻，工會人員也紛紛配合王經(jīng)理勸說張科長可以購買該產(chǎn)品作為中秋節(jié)福利品，最后，張科長實話實說地告訴王經(jīng)理，由于團(tuán)購廠家很多，具體定哪一家，還須向領(lǐng)導(dǎo)匯報請示，但可以肯定的是該產(chǎn)品不錯，他將上報公司，讓王經(jīng)理回去等通知。臨走，張科長友好地向王經(jīng)理揮揮手。

　　這一次，王經(jīng)理心里有了著落。走在回去的路上，他一次又一次地思考應(yīng)該采取什么樣的策略和方式拿下C公司。

　　點評：團(tuán)購?fù)际巧祥T推銷，因此，在與客戶接觸的過程中，要見機(jī)行事，抓住機(jī)會，善于運(yùn)用他人的力量，借力使力，從而贏得客戶的信任，促使交易的成功。

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