可口可樂成功關(guān)鍵因素之渠道篇（二）

　　在大多數(shù)人眼中，可口可樂似乎更象是一家擅長品牌運作的公司，他們總是試圖通過品牌營造來制造銷售奇跡。唯有這一次，冰露純凈水在北京市場的上市破例了。

　　在冰露純凈水（有的銷售區(qū)域叫水森活）北京上市的方案中，沒有一分錢市場費用的投入，在實際執(zhí)行中也沒用一分錢進行品牌培植，依靠的完全是渠道運作。業(yè)務(wù)部門在渠道上大做文章，在2001年12月底上市，殺出早已被幾大巨頭包圍封鎖的瓶裝水市場，銷售一路奏凱。同時，冰露的上市使瓶裝純凈水市場價格整體下降至少3元/箱，這不得不讓幾大巨頭重新上市低價的新品，以確保市場穩(wěn)定。

　　這是北京可口可樂公司第一次利用業(yè)務(wù)部門來操作品牌的上市和銷售，并且是一個銷售奇跡！因為在年底做銷售總結(jié)時，冰露水的銷售達成是計劃的整整3倍。

　　在成熟的22條渠道中，可口可樂公司能揚長避短，發(fā)揮自己渠道運作的優(yōu)勢，從中找到冰露水應(yīng)該上市的主渠道，并舍棄其他渠道，的確需要魄力。

計劃：透徹而不復(fù)雜

　　眾所周知，瓶裝純凈水市場一直由幾大品牌主宰，這幾大廠家又都是專業(yè)瓶裝水制造商，操作市場也有多年。北京市場基本上也是由此幾廠家瓜分，而此時，可口可樂公司在中國只有“天與地”礦物質(zhì)類水一個品牌。

　　這至少表明，冰露水上市的最大劣勢在于流通渠道基礎(chǔ)薄弱，靠其他成功品牌的優(yōu)勢進行搭售或硬性派任務(wù)給經(jīng)銷商，極有可能因投入期過長而錯過銷售旺季，或令銷售不慍不火；與此同時，在強大的競爭對手面前，冰露水幾乎相當(dāng)于零勢（由從來沒涉及過，所以連弱勢都沒有）品牌，想靠短期內(nèi)狙擊其成熟的流通渠道來獲得市場份額，可能會惹來對手瘋狂的滅殺和封鎖，造成致命性打擊。

　　從以上可以看出，有些產(chǎn)品的市場覆蓋率已達到壟斷，市場占有率遙遙領(lǐng)先。而可口可樂公司推出的任何一個品牌，絕不會以“站穩(wěn)腳跟，以圖明年或后年取得一定成績”為目標，因為在每一個新產(chǎn)品的計劃書里都可以看到：“必須達成同類產(chǎn)品市場占有率第X位”字樣（注：X從1至3）。這是一個相當(dāng)大的課題。

　　同類產(chǎn)品的市場狀況：

　　雖然這張競爭對手狀況表較簡單，沒有深層次的定位、價格體系、渠道結(jié)構(gòu)、經(jīng)營狀況等我們熟練運用的分析項目，但還是給我們傳遞了以下清晰的信息：

　　1．瓶裝水是市民消費品，大容量產(chǎn)品應(yīng)該受大眾歡迎，而對手均是低于600ML的產(chǎn)品，以可口可樂公司運用嫻熟的加大包裝產(chǎn)品操作，應(yīng)該還是有機會獲得消費者的青睞。

　　2．零售終端陳列一直在可口可樂公司的銷售策略中占重要地位，產(chǎn)品的外包裝主體顏色是應(yīng)該考慮的差異性問題，我們的產(chǎn)品外包裝主體顏色能否與對手的掛起鉤來并有所區(qū)別呢？這樣才可以在零售終端表現(xiàn)出良好的生動化陳列。

　　3．我們考慮的渠道價格問題主要是：每級渠道所能獲得的利潤（價差）必須要算得很清楚，這有利于提高各級渠道成員的積極性。同時，我們還是希望產(chǎn)品渠道流通價格能比對手稍微要低一點，以便于體現(xiàn)產(chǎn)品的物超所值和競爭優(yōu)勢；

　　4．競爭對手在瓶裝水市場上多年的流通渠道運作經(jīng)驗和資源是冰露水上市的巨大障礙，但可口可樂公司的渠道系統(tǒng)也有相當(dāng)?shù)莫毜街?，要通過業(yè)務(wù)系統(tǒng)而非市場系統(tǒng)來上市該品牌，渠道系統(tǒng)的分析、思考、運用、控制等應(yīng)該是我們重點考慮的；

　　5．可口可樂公司的促銷雖花樣多多，但向來有的放矢，從不把促銷當(dāng)做變相降價，這種優(yōu)勢一定要在冰露水上市時發(fā)揮出來。

機會：點點成金

　　可口可樂公司從以上簡單的資料中找到了自己的機會點：

　　特別在渠道方面，作為快速消費品的冰露水，不可能達到全部直銷，又不能與對手強大穩(wěn)固的流通渠道抗爭……。最后，我們用“斬徑”這兩個字確立了渠道運用思路：斬斷以前全渠道（所有渠道）上市的方式，只用一個渠道；縮減冰露水在市場上的流通路徑，最好達到一級流通，并且此級流通要可控，業(yè)務(wù)員能完全掌握產(chǎn)品的流向；除年底的返利外，基本實現(xiàn)產(chǎn)品到零售終端之前是平進平出，不產(chǎn)生渠道利潤空間；前期堅決禁止由大批發(fā)商批發(fā)，產(chǎn)生流通；由于沒有市場投入費用，所有銷售的推力和拉力均要匯集到零售終端……

　　這些機會點被引入到產(chǎn)品的實際上市和銷售中，最終均極大地吸引了渠道上需要被調(diào)用的層次成員。

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