二、 再談4C

　　伴隨著整合營(yíng)銷傳播而來(lái)的4C營(yíng)銷理論，從消費(fèi)者的需求出發(fā)來(lái)談4P，即滿足消費(fèi)者的需求；消費(fèi)者愿意為之付出的成本；方便消費(fèi)者購(gòu)買的渠道；把促銷作為與消費(fèi)者的溝通等等。

　　其實(shí)，4C不過(guò)是我們轉(zhuǎn)換角度看問(wèn)題的方法，是一種讓消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營(yíng)銷工具，它的出現(xiàn)并非是對(duì)4P營(yíng)銷的否定，只能是使得4P更加完美。

　　其一，對(duì)于消費(fèi)者的需求（customer’s　need），也即企業(yè)的產(chǎn)品如何去做。從消費(fèi)者的需求出發(fā)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品能縮短消費(fèi)者的接受過(guò)程，但是消費(fèi)者的需求具有不可完全的確定性；因此我們?cè)谝?guī)劃產(chǎn)品時(shí)，在產(chǎn)品功能一定即產(chǎn)品功能同質(zhì)化時(shí)，外觀等細(xì)節(jié)表現(xiàn)就成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的亮點(diǎn)，而所有這些都必須經(jīng)過(guò)產(chǎn)品的生產(chǎn)出來(lái)才能產(chǎn)生價(jià)值。此外，滿足消費(fèi)者真正的需求卻來(lái)自品質(zhì)和功能，外在只是附屬，消費(fèi)者看中產(chǎn)品的外在形象是源于對(duì)品質(zhì)具有相對(duì)的信任度。

　　其二，對(duì)于消費(fèi)者愿意付出的成本（cost）,即從能夠接受的心理價(jià)位去定價(jià)，這樣做的目的也是為了能夠一步到位地滿足消費(fèi)者的需求能力，縮短銷售的過(guò)程。而實(shí)際上更多的情況是消費(fèi)者的心理預(yù)期都是低于企業(yè)的定價(jià)預(yù)期。而如果消費(fèi)者調(diào)查顯示產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，而企業(yè)又不能有效地降低成本，產(chǎn)品功能又是消費(fèi)者所需要的，企業(yè)是否就不生產(chǎn)了呢？或是用其它方式降低價(jià)格？

　　其三，對(duì)于消費(fèi)者的方便購(gòu)買（convenience），其實(shí)是對(duì)渠道規(guī)劃的另一種思考方式，從目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)開(kāi)始倒著設(shè)計(jì)渠道，同樣是為了縮短銷售的過(guò)程，對(duì)這一方式的設(shè)計(jì)成功與否就在于能否正確理解“方便”的內(nèi)涵。方便在于渠道組合的創(chuàng)新以及消費(fèi)流程的創(chuàng)新優(yōu)化，但是再怎么方便的渠道模式依然是現(xiàn)有渠道元素的重新組合而已。

　　其四，對(duì)于與消費(fèi)者的溝通（communication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V。其本質(zhì)在于尋找消費(fèi)者更易接受的促銷方式，脫去促銷所體現(xiàn)的“賣”的外衣，增加消費(fèi)者“買”的情愿系數(shù)。因?yàn)闇贤ǖ男再|(zhì)有二種，即單向的和相互的；在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境，體現(xiàn)真誠(chéng)，變單向促銷為相互的、全方位的信息整合溝通從而產(chǎn)生理解信任，促進(jìn)銷售。

　　三、 孰是孰非？

　　在對(duì)二者進(jìn)行深入分析之時(shí)，首先要對(duì)產(chǎn)生二者的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境背景做一些簡(jiǎn)單了解，那就是：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)，消費(fèi)者需求理性度高。而反觀中國(guó)的不成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，感性度高，理性度相對(duì)較低，企業(yè)引導(dǎo)市場(chǎng)，傳播創(chuàng)造消費(fèi)；加之中國(guó)特有的區(qū)域性人文觀點(diǎn)與行為，所以很難用哪一種營(yíng)銷理論來(lái)統(tǒng)領(lǐng)營(yíng)銷行為。即在中國(guó)，對(duì)于外來(lái)的先進(jìn)營(yíng)銷理論，我們更多的應(yīng)該是借簽，因地、因時(shí)制宜，而不是盲目地跟從。

　　在二種營(yíng)銷理論的應(yīng)用實(shí)踐中，對(duì)于二者的使用也是因人而異，有的人對(duì)于4P較易理解，雖然傳統(tǒng)，但同樣可以做出好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)；而有的人卻對(duì)4C理解更深刻，從而反過(guò)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格、渠道以及促銷的調(diào)整，啟發(fā)企業(yè)的營(yíng)銷行為。

　　二者沒(méi)有誰(shuí)好誰(shuí)劣之分，如同營(yíng)銷沒(méi)有真正的捷徑一樣。真正的捷徑在于對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)的透徹分析；對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把握；對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的準(zhǔn)確預(yù)定；對(duì)渠道關(guān)系的良好維系；對(duì)傳播的概念與賣點(diǎn)的精準(zhǔn)提煉等等。這些，從4P可以做到，從4C也可以做到，只是操作的人對(duì)其領(lǐng)悟程度不同而已。營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程，不論是4P還是4C，都只是解決營(yíng)銷過(guò)程中的一個(gè)方面而已。

　　綜上所述，4P和4C只是我們思考問(wèn)題的方法不同而已。用一把槍能完成的任務(wù)，有人用一把刀同樣可以完成，關(guān)鍵是看使用的人的理解與應(yīng)用能力，而不在于工具的本身。因?yàn)楣ぞ弋厸r是工具，是死的，而使用的人卻是活的，是有靈魂和思想的。營(yíng)銷理論創(chuàng)新的過(guò)程其實(shí)就是理解消費(fèi)需求的過(guò)程，需求是變化的，所以營(yíng)銷也是在不斷地創(chuàng)新變化。

　　如果說(shuō)4C是全新的營(yíng)銷武器，那么4P就是我們離不開(kāi)的常規(guī)武器，二者相輔相成，相得益彰。

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