保健品企業(yè)通過社區(qū)推廣活動的開展，以面對面接觸方式容易溝通與消費者間的感情，強(qiáng)化口碑宣傳效應(yīng)，使產(chǎn)品的影響深入人心，并從中建立消費者檔案資料反饋系統(tǒng)，體現(xiàn)服務(wù)營銷的真實本質(zhì)，這種效果是廣告轟炸似的宣傳達(dá)不到的。但是，目前有許多企業(yè)忽略了社區(qū)活動推廣真正的目的之所在，把它片面當(dāng)成了促銷產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的渠道，結(jié)果過濃的商業(yè)目的和庸俗的形式招致了消費者的反感，使消費者對企業(yè)與產(chǎn)品產(chǎn)生了誤導(dǎo)，好的愿望沒得到好的回報，這方面教訓(xùn)是深刻的。

　　那么，如何有機(jī)的抓住社區(qū)宣傳中的契合點，通過具體的過程和事例來提升服務(wù)品質(zhì)，這方面在東南亞享有“西洋參之王”美譽的香港金日集團(tuán)今年推出的用于養(yǎng)心健腦的保健品金日心源素起到了較好的示范作用。

　　我們所講的開展社區(qū)推廣活動，主要是通過面對面的宣傳和口碑宣傳使消費者加深對產(chǎn)品的認(rèn)知，產(chǎn)生購買欲望，通過卓有成效的服務(wù)手段增加與消費者的親和力挖掘潛在消費群。

　　以往，在商場、超市、藥店等作為主要銷售渠道的地方，由于各廠家紛紛派駐促銷人員，對每位進(jìn)來的消費者均派發(fā)大量各式精美的宣傳資料，結(jié)果使得消費者無所適從，感覺到純粹是商業(yè)味濃的推銷，意識中易產(chǎn)生反感。因此，只要步入店堂，消費者會盡量避開那些過分熱情的促銷人員，這樣，原本好的宣傳方式就打了折扣。

　　金日集團(tuán)為更好的拓展市場，把宣傳形式從商場等主要售點延伸至社區(qū)，而且成立專職宣傳隊伍，充分整合各種有利資源，比如與所在街道、居委建立合作關(guān)系，在社區(qū)宣傳推廣中起到了顯著作用。

　　一、活動目的：

　?、苯⒑吞嵘鹑招脑此氐闹龋诖嘶A(chǔ)上樹立企業(yè)和產(chǎn)品的美譽度。

　?、餐诰虿⒆プ∈灼谑褂谜吆驮缙谫徺I者，培養(yǎng)和鞏固基本消費群。

　?、惩ㄟ^對心源素知識的大范圍宣傳，建立口碑效應(yīng)，促進(jìn)心源素的銷售。

　?、磳π脑此刂攸c宣傳的同時，宣傳“金日”的企業(yè)形象，從而一定程度上帶動參　 制品的銷售。

　　二、活動指導(dǎo)思想：

　?、鼻捌诘纳鐓^(qū)活動寧精勿濫，建立專職宣傳隊伍進(jìn)行專業(yè)宣傳，活動要做出氣勢。

　?、渤跗诘牡纳鐓^(qū)活動以宣傳推廣為主，讓員工有較寬松的心態(tài)去完善社區(qū)活動各個　 環(huán)節(jié)、層次。

　?、成鐓^(qū)宣傳各個環(huán)節(jié)須做細(xì)、做透，不斷反思逐步改進(jìn)，達(dá)到至善至美的程度。

　?、窗焉虉觥⒊?、藥店的宣傳手段逐步延伸，挖掘潛在消費群。

 

　　三、社區(qū)活動操作流程：

　　一）建立專職的專業(yè)的宣傳隊伍

　?、泵總€活動小組需配備3-4名宣傳員

　?、残麄鲉T有一定社區(qū)宣傳經(jīng)驗和醫(yī)學(xué)知識為佳

　?、趁總€活動小組配備一名從事過心腦血管工作的醫(yī)生。

　?、磳π麄鲉T進(jìn)行心腦血管疾病的科普知識培訓(xùn)，能熟練使用血壓計，心臟功能儀。

　?、祵顒咏M進(jìn)行心源素產(chǎn)品知識的培訓(xùn)（包括醫(yī)生）

　?、秾π麄鲉T進(jìn)行不定期心源素知識及心腦血管知識的考試。

　?、穼顒咏M引引入競爭機(jī)制，進(jìn)行數(shù)據(jù)化考核。

　　二）社區(qū)活動踩點

　?、辈赛c的對象：各小區(qū)居委會、廠礦宿舍、老年大學(xué)、干休所、療養(yǎng)院等；

　　⒉踩點考慮的因素：人口的密集程度；點的人流量（避免車流量大的點）；該點的　 人均經(jīng)濟(jì)能力；該點的人群的保健意識；其它廠家對該點的宣傳時間，宣傳頻率；

　?、巢赛c需考慮的細(xì)節(jié)：儀器所需電源、太陽傘底座所需的水，是否能充分懸掛布幅等。

　　三）做好前期宣傳，營造活動氣氛

　?、痹诂F(xiàn)場活動前1-2天作好前期宣傳鋪墊；

　　⒉擴(kuò)大宣傳范圍，海報、橫幅盡可能在活動點附近較大范圍內(nèi)使用，其量盡可能　 多，同時注意橫幅懸掛高度，避免被其它廠家破壞；

　　⒊資料的發(fā)放須注意其有效性、針對性、不能逢人就發(fā)，資料發(fā)放采取專人投遞和　 菜市發(fā)放等形式；

　?、刺崆耙惶鞂顒狱c的地勢作明確了解，確定現(xiàn)場布置的方法，因勢造形；

　　⒌聯(lián)系活動點的負(fù)責(zé)人（如居委會主任）對此次活動的配合及宣傳（如發(fā)放資料、　 聯(lián)系適宜服用心源素的對象）。

　　四）活動現(xiàn)場操作

　?、比藛T分工

　　人員分工須明確，工作要細(xì)致，預(yù)防人員工作重復(fù)，不服從工作安排，實行定人 定工作，醫(yī)生須配備1名宣傳員進(jìn)行心源素的知識宣傳及售貨工作；

　?、舱古_的布置

　　展臺的布置根據(jù)地形合理按排搭配終端宣傳物料，物料的擺放須有層次感，立體 感、整個展臺須整齊美觀。

　　1)桌子以長4米為宜，太長，場地不允許；太短，顯不出氣氛；

　　2)桌布以白色為宜；

　　3)展臺前沿擺放一排臺卡（心源素、參制品）；

　　4)展臺后面懸掛一條大的活動布幅；

　　5)立牌、布幅可靈活使用，量盡可能多；

　　6)贈品擺放須美觀、吸引人，盡可能展示出來，形成視覺沖擊力。

　　⒊義診現(xiàn)場的程序

　　發(fā)放宣傳資料誘導(dǎo)咨詢量血壓詢問病情并作記錄心臟功能儀解釋病人的參數(shù)醫(yī)生 分析病因推介產(chǎn)品售貨并建立檔案。

　　整個活動現(xiàn)場進(jìn)行“流水線”作業(yè)，貫穿整條線的主題是對心源素產(chǎn)品功效、特 點、優(yōu)勢的宣傳，各個環(huán)節(jié)的完成通過現(xiàn)場登記表的傳遞來完成

　?、磳顒咏M人員的要求

　　1)既分工又協(xié)作，工作須相互協(xié)調(diào)，相互支援，哪一環(huán)節(jié)現(xiàn)場人數(shù)多時，其它環(huán) 節(jié)人員須及時協(xié)助；

　　2)都能使用血壓計，心臟功能儀，并能對各參數(shù)指標(biāo)及相應(yīng)意義進(jìn)行解釋?！?/p>

　　3)著裝統(tǒng)一；

　　4)使用語言須誠實，不擴(kuò)大、也不縮小心源素的功效和病人的病情。

　　⒌現(xiàn)場口碑操作要點

　　1)須宣傳心源素的整體功能各配方功效，心源素的機(jī)理及心源素針對的癥狀；

　　2)學(xué)會正反向宣傳產(chǎn)品，會靈活從癥狀到原因再到我們的產(chǎn)品的推理方式向消費 者推介心源素；

　　3)揚長避短，側(cè)重于宣傳心源素同其它同類產(chǎn)品的差別、優(yōu)勢。

　五）售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的建立

　?、蓖ㄟ^對現(xiàn)場購貨消費者的檔案記錄，建立真實的回訪依據(jù)（對其它地點購貨的消　 費者也可建立檔案）；

　?、苍O(shè)專職的拜訪人員1名，進(jìn)行跟蹤服務(wù)；

　?、呈酆蠓?wù)的方式，電話回訪；上門拜訪特殊的消費者帶上檢測儀），每月15日在　 公司辦公點進(jìn)行身體免費復(fù)查等；

　?、磳尤刖W(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的消費者不定期進(jìn)行座談會、聯(lián)宜會等，建立并鞏固口碑效應(yīng)；

　　⒌加入網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)消費者有優(yōu)先參與公司系列活動的優(yōu)先權(quán)。

　　六）社區(qū)活動的一些注意事項

　?、被顒邮圬涰殢慕?jīng)銷商處借支售貨價格與經(jīng)銷商協(xié)商，每次借貨和支付現(xiàn)金須作好記錄；

　?、岔毰c社區(qū)內(nèi)各活動點的負(fù)責(zé)人溝通，進(jìn)行檔案管理，建立一種長期友好協(xié)作關(guān)系；

　　⒊活動點的設(shè)置盡可能同該區(qū)域內(nèi)的城管、工商等執(zhí)法部門聯(lián)系，同時盡可能遠(yuǎn)離相應(yīng)執(zhí)法部門的辦公場所，縮小相關(guān)職能部門破壞活動現(xiàn)場的可能性。

　　七）社區(qū)活動的相關(guān)表格

　?、苯鹑招脑此噩F(xiàn)場活動登記表

　　其內(nèi)容有消費者聯(lián)系方式，癥狀或體癥、檢測儀的各類參數(shù)、醫(yī)生診斷等。

　　⒉社區(qū)活動費用表

　　對每天發(fā)生的費用合理使用并進(jìn)行記錄，控制宣傳費用。

　　⒊消費者檔案

　　詳細(xì)真實記錄消費者情況，其作為回訪的第一手資料，對消費者售后服務(wù)的依 據(jù)。

　　⒋社區(qū)活動計劃表

　　對社區(qū)的各活動點活動須提前半月擬好計劃，做到有步驟、有主次的去完成。

　　八）社區(qū)活動的頻率

　?、鄙鐓^(qū)活動的推廣是今后乃至長時間中的主要方式之一，不能三天打魚，兩天曬　 網(wǎng)，需要持之以恒；

　　⒉每周不能少于3次，每月不能少于15場（天氣因素除外），有條件的地區(qū)，需要　 每天推進(jìn)，堅持不懈；

　?、成鐓^(qū)活動以宣傳（面對面推廣＋口碑效應(yīng)）為主，同時可配合產(chǎn)品售賣。

　　九）社區(qū)活動物料準(zhǔn)備

　?、毙哪X必讀手冊：300-400本

　　⒉心臟功能儀一臺

　?、逞獕浩饕慌_

　?、磽闻?、海報、橫幅、遮陽傘、音響、磁帶等

　?、涤涗洷?，圓珠筆

　　⒍長桌一張（可向居委會借）白布

　?、焚浧返?。

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