很多管理大師都在宣傳“以顧客為中心”，“員工滿意”的管理理念。一些老板也講：“我們是一家講感情的公司，員工是我們最寶貴的財富，我們堅持以人為本。只有員工滿意才能使得顧客滿意，因此公司的運作是以員工滿意為中心的。這個原則昨天是、今天是、將來還是我們成功的基礎(chǔ)?！崩习鍌兒痛髱焸冎v得很好。但是另外一種流行的理念與“員工滿意”完全相反，或者說，是從另外的角度來理解“以員工為中心”。有一個廣為人知的培訓(xùn)故事：

　　在非洲大平原上，清晨，獅子和羚羊同時醒來。

　　獅子想：今天我要飛快地奔跑，一定要追上羚羊。

　　羚羊想：今天我要飛快地奔跑。一定要快過最快的獅子。

　　最后，獅子吃掉了跑得最慢的羚羊，自己變得更健壯，養(yǎng)育了自己的下一代。羚羊中的老弱病殘被淘汰，整個群體變得更為強壯、機警、有活力，得到了優(yōu)化。

　　自然界遵守適者生存、優(yōu)勝劣汰的法則。企業(yè)中呢？很多企業(yè)用這個故事來教育員工要努力工作，要專業(yè)化，否則企業(yè)就要淘汰你?！敖裉旃ぷ鞑慌?，明天努力找工作”。一邊是“員工滿意”，另一邊是“隨時準(zhǔn)備下崗”，對待員工有這樣完全不同的理念，對待消費者呢？對待經(jīng)銷商呢？到底怎樣理解，才能準(zhǔn)確把握呢？在這里，我用人類的三大感情：友情、親情、愛情，來類比企業(yè)對待經(jīng)銷商、消費者、員工的不同做法。對待經(jīng)銷商要講友情、對待消費者要講親請、對待員工要講愛情。

　　1、對經(jīng)銷商要講友情：

　　一些企業(yè)認為：“渠道是我們最大的資產(chǎn)”，“經(jīng)銷商是我們的衣食父母”。但是我們在營銷實戰(zhàn)中往往看到廠家做出：裁減經(jīng)銷商、渠道扁平化、切換經(jīng)銷商等，讓經(jīng)銷商害怕的動作。經(jīng)常看到一些新聞，知名廠家和經(jīng)銷商出現(xiàn)了問題，雙方各說各的道理。我想經(jīng)常是由于處于強勢地位的廠家先發(fā)難，有對不起經(jīng)銷商的地方在先。經(jīng)銷商是上帝嗎？我想不是。經(jīng)銷商最重要嗎？我想也不是，最重要的是廠家自己！

　　就用前面的獅子和羚羊的故事來比喻，廠家是獅子，經(jīng)銷商是羚羊，他們在比賽成長的速度。如果企業(yè)的成長速度比經(jīng)銷商的成長速度快，企業(yè)在經(jīng)營過程中就會發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商已經(jīng)跟不上企業(yè)發(fā)展的速度了，廠家的理念、做法，經(jīng)銷商已經(jīng)跟不上了。如果這個時候，經(jīng)銷商的銷量出現(xiàn)了問題，則廠家一定會轉(zhuǎn)化經(jīng)銷商、調(diào)整渠道；如果經(jīng)銷商的成長速度比企業(yè)的成長速度快，經(jīng)銷商就會覺得從企業(yè)那里學(xué)不到很多東西，如果廠家給的利潤達不到一定的要求，經(jīng)銷商就會更換上家。由上面的描述不難看出，廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系只是好朋友而已。

　　請回憶一下自己的成長歷程，有多少個童年的好朋友，你還記得？有多少個好同學(xué)，你還記得？工作以來，接觸過很多人，你記得多少人？應(yīng)該不多。再問一句為什么把他們忘記了？或者說，聯(lián)系少了？我想是因為你覺得和他們保持聯(lián)系沒有必要了，因為你從這些從前的朋友中已經(jīng)得不到事業(yè)上的幫助，從他們身上學(xué)不到東西了，或者是相反的，你的朋友覺得從你這兒得不到事業(yè)的幫助和個人的成長，這兩個原因促使我們交往新朋友，慢慢地失去了舊朋友。這種對待朋友的態(tài)度就是一種友情的方式。當(dāng)然不排除一些死黨，這些人是真正的知音，可能永遠是你的朋友。

　　經(jīng)銷商和廠家的目標(biāo)是不一致的，他們各自追求自己的長期利益。經(jīng)銷商的利益是為廠家服務(wù)以后才取得的，如果經(jīng)銷商只是付出，沒有回報，這樣的關(guān)系不會長久。如果廠家對經(jīng)銷商只是投入，而不考慮產(chǎn)出，這樣的關(guān)系也不會長久。因此經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系只能是互惠互利的朋友關(guān)系。沒有一個人喜歡一個一味索取的朋友。也沒有一個人愿意不求回報地一味付出。有的時候，廠家要淘汰不合格的經(jīng)銷商就象淘汰壞朋友一樣，有的時候，看到好的經(jīng)銷商，就會產(chǎn)生結(jié)識新朋友的渴望。交朋友，要在理念上的認同，其次才是在專業(yè)上能互相幫助。好的經(jīng)銷商也是首先要在理念上認同企業(yè)，其次才是資金實力、銷售網(wǎng)絡(luò)等業(yè)務(wù)能力。千萬不能把經(jīng)銷商作為上帝，他們只是我們的朋友而已，所謂的“合作伙伴”關(guān)系，因此當(dāng)我們和經(jīng)銷商的利益是不一致的時候，就要“該出手時，就出手”。 

 

　　2、對消費者要講親情：

　　只有最終的消費者才使得廠家的產(chǎn)品實現(xiàn)“驚險的一跳”，完成了從產(chǎn)品到資金的轉(zhuǎn)變。對于廠家來說這個轉(zhuǎn)變是最關(guān)鍵也是最重要的。行業(yè)不相同，產(chǎn)品不相同，廠家的運作不相同，可以是虛擬經(jīng)營，可以是直接銷售，可以沒有任何中間商，但是任何產(chǎn)品不能沒有消費者，沒有了消費者就失去了產(chǎn)品存在的意義和價值。

　　我們每一個人，自己沒辦法選擇出生在什么國家、什么家庭。我們不能選擇自己的父母，也不能選擇自己的兄弟姐妹，他們是親人，對他們的感情是一種親請。我們是被動地來到這個世界上，開始了主動地生活。

　　消費者就是企業(yè)的親人，因為企業(yè)不可能脫離消費者而存在。我們看到很多企業(yè)在處理消費者投訴的時候的不同態(tài)度。有的企業(yè)專門規(guī)定：“對于胡攪蠻纏的消費者要熱情接待，保持企業(yè)的風(fēng)采。”為什么？就是因為企業(yè)認為他們是親人，你能把親人怎么樣？最近在網(wǎng)上，看到新好男人的“三從四德”?，F(xiàn)在用來形容廠家對消費者的態(tài)度，套用“三從四德”如下：

　　消費者的建議，要順從；（起碼不要當(dāng)面拒絕，給對方留下面子。）

　　消費者的要求，要擇從；（在企業(yè)可以接受范圍內(nèi)，進行選擇。）

　　消費者的個性，要盲從；（用他喜歡的方式來服務(wù)）

　　消費者的誤解，要受得；（心理要暗念：賺錢就好，面子不要，只要里子。）

　　消費者的打罵，要忍得；（素質(zhì)這么低，就當(dāng)是只豬吧！不要計較。）

　　消費者的花費，要曉得；（不知道消費者的錢花在什么地方，怎么開發(fā)產(chǎn)品？）

　　消費者的生日，要記得；（滿足消費者的個性化的需求。）

　　企業(yè)對消費者講親請，不是嘴上說說而已，而是要深化到觀念里，實踐在行動中。

 

　　3、對員工要講愛情：

　　上面講了消費者是企業(yè)的親人，要用親人的辦法來和消費者相處。經(jīng)銷商是企業(yè)的朋友，要用朋友的方式來相處。員工呢？員工和企業(yè)是夫妻關(guān)系，對待員工要講愛情。

　　新員工到企業(yè)應(yīng)聘，員工和企業(yè)都在互相介紹自己，讓對方了解自己。一旦雙方感覺到對方比較合適的時候，于是開始了工作的試用期，就象結(jié)婚以前的同居一樣。同居結(jié)束了，雙方感覺還不錯，開始重新溝通，準(zhǔn)備結(jié)婚。于是簽定了定期的工作合同，就象領(lǐng)取了結(jié)婚的證書，只不過這個證書是“短暫婚姻”的證書。在員工在企業(yè)工作時期，很可能感覺到有不如意的地方；企業(yè)也會感覺員工有不和公司意的地方。于是有一方，或者是雙方都開始有了二心，開始尋找外遇。很多員工就象下面說的陳夫人一樣：

　　甲：“陳夫人的品行如何?”

　　乙：“可謂三從四德”

　　甲："當(dāng)真”　

　　乙："有錢則從，有貌則從，年少則從；吃得做不得，穿得動不得。

　　陳夫人是這樣，有多少員工是邊工作，邊找工作呢？有多少夫妻是真正相互忠誠的？有多少老板和員工是相互忠誠的？老板總覺得自己的員工不行，總覺得別人的人好，等到費盡心機挖過來以后，才發(fā)現(xiàn)，原來不過是這個水平，感慨：能被我挖來的還是人才嗎？挖不來的才是真人才！真是：妻不如妾、妾不如偷、偷不如偷不著。企業(yè)和員工的關(guān)系就是短暫的婚姻關(guān)系，所以企業(yè)對員工要講愛情，反過來也一樣。

　　以上的企業(yè)對經(jīng)銷商要講友情、對消費者要講親情、對員工要講愛情，這樣的類比和闡述，為了便于理解、便于接受他們之間關(guān)系的本質(zhì)。只有認清楚了企業(yè)和這三個方面的關(guān)系，企業(yè)才能有正確的行動，才能真正做企業(yè)應(yīng)該要做的事情。員工了解透徹了和企業(yè)是短暫的愛情，“合則留，不合則去”，可以用更開放的心態(tài)來學(xué)習(xí)，更快地成長，在這個過程中也為企業(yè)做出了貢獻，企業(yè)和員工是雙贏。

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