一、經銷商最缺什么？

　　經銷商最缺什么？缺錢，是五年前的事，因為有很大一批經銷商正在由國營轉為私有；缺人，是兩年前的事，因為他們正在經歷由夫妻店向商貿公司的轉型……通過與許多經銷商的溝通交流得出的結論是：最缺信息！　

　　經銷商希望廠家或營銷公司向他們提供信息化服務。這里的信息主要包括：戰(zhàn)略信息、策略信息、銷售信息、新產品信息、管理信息……　

　　1. 戰(zhàn)略信息。戰(zhàn)略就是一個公司的未來發(fā)展方向與目標，是對未來的一種承諾。許多公司將戰(zhàn)略講解給所有的員工聽，有的公司將戰(zhàn)略只告訴中層以上管理人員，很少有公司將戰(zhàn)略詳細系統(tǒng)地介紹給經銷商?！?/p>

　　我們說廠家與商家的關系發(fā)展：交易型→合作伙伴→戰(zhàn)略聯(lián)盟。也就是說廠商的最終目標是戰(zhàn)略聯(lián)盟，同一方向、同一目的地。經銷商很想知道與自己合作的是一家什么樣的公司？……所以廠家要將戰(zhàn)略計劃告訴經銷商。

　　2．策略信息。策略信息就是公司為逐步實現(xiàn)未來目標，在每個時期所要采取的措施、方法。這也是在與經銷商溝通中他們聆聽最多的一部分，不管什么時候、什么場所，只要你對經銷商說：“我們公司計劃在下個月……”經銷商會馬上停下手中的工作，認真聽你的意見并與你交流。

　　如果說戰(zhàn)略信息是一種遠期的安全，策略信息就是一種近期的實惠。策略信息通常包括：產品價格信息、促銷信息、產品組合信息、市場防御或開發(fā)進攻信息、銷售政策信息等。

　　3．銷售信息。這里的銷售信息主要指產品所屬行業(yè)的發(fā)展情況、產品與同類產品的整體銷售情況及在該地區(qū)的銷售情況。

　　在與經銷商的交流中他們經常提到：我只知道今年比去年有所增長，但不知道我們省的整體銷售情況，也不知道競爭對手的銷售情況，常年在送貨也弄不清楚市場還有多大潛力。他們會情不自禁地問產品所屬行業(yè)的整體銷售情況。廠家不要把這些看成是重要的商業(yè)機密不可泄露，其實經銷商了解銷售信息的目的是自己可以判斷市場潛力與自身位置。

　　4．新產品信息。新產品信息在經銷商眼中就是機會與金錢。但現(xiàn)實銷售中，經常是廠家業(yè)務員將新產品的樣品給經銷商一看，簡單說明后就要求經銷商進貨。許多新產品在渠道中歷經幾個反復，最后又退回廠家。

　　在交流中經銷商提出的兩點特別重要：

　?。?）新產品開發(fā)前期要征求經銷商的意見。這樣在開發(fā)前經銷商就對新產品的定位、特點一清二楚，同時也增強了新產品與經銷商經銷產品的關聯(lián)性及渠道共容性。在市場營銷書籍中介紹老外的經驗是這樣：產品開發(fā)前進行構思與市場調研，其中經銷商調查是重要的一部分。但實際工作中，一些公司卻很少詳細地進行意見征詢與市場調研。

　?。?）經銷商希望廠家能收集、提供、介紹一些與自己渠道相關的小產品信息。這兩年“大路貨”不賺錢，許多經銷商都是在新產品、小產品上尋找賺錢點。但是，經銷商對這些小產品、新產品的判斷沒有廠家專業(yè)與準確，因為他們掌握產品信息非常有限，僅靠展會上的印象與自己的經驗來把握。經銷商希望廠家在這方面能給予幫助。

　　5．管理信息。這里說的管理信息不是什么管理理論與管理模式，其實就是廠家在管理自己人員與業(yè)務上的具體做法。受學習能力的限制，給經銷商講管理理論與管理模式可能沒有用，但在管理過程中的一些具體做法對他們非常有用，他們可以借鑒移植。

　　比如說經銷商想知道廠家是怎樣聘用、管理、激勵、考核自己的業(yè)務人員的，他會將廠家的一些管理表格移植到自己的公司。再比如說經銷商想知道廠家選擇經銷商的標準，將直接按此標準要求自己業(yè)務員去尋找下線客戶。再簡單點，經銷商可以將廠家的作息制度、倉庫管理制度引入自己的管理中。

　　這就是經銷商心目中希望廠家提供的管理信息，簡單但有用。廠家應該積極支持、滿足經銷商的這些想法。經銷商通過向不同的廠家學習，博采眾長，進步會非?？?。這樣，廠商的溝通、合作就更有效。

二、廠家如何提供信息化服務

　　提到信息，人們容易想到計算機。信息化服務似乎離不開計算機，沒有計算機是不是不能進行信息化服務？計算機的確是傳遞信息的一個最好、最有效的載體，但不是每一個經銷商都有計算機，也不是每個廠家都能給經銷商配置計算機。沒有計算機廠家也可以通過許多形式向經銷商提供信息化服務。

　　1．樹立、培養(yǎng)廠家人員的信息員意識。在走訪中經銷商經常抱怨廠家要求他們提供的信息越來越多，但廠家向他們提供的信息并沒有什么增加。也就是說在目前的廠商信息溝通中出現(xiàn)不對稱。原因是廠家業(yè)務員的信息員職能只履行了“收集上傳”，而沒有履行“服務下傳”，所以廠家要培養(yǎng)營銷人員的“全員皆信息員”意識。

　　2．信息化服務制度化。將對經銷商的信息化服務的內容、時間、地點、責任人全部進行制度化規(guī)定，并輔助相應的檢查考核措施，確保信息化服務的落實。如：安琪酵母公司有一項向專營客戶提供信息的制度，成立專營客戶信息服務小組，有明確的時間（一季度一次），有明確的責任人，并有正負激勵措施，實施一年多以來，受到客戶的大力贊揚。

　　3．辦好企業(yè)報紙。在城市里我們經?？梢栽诜b專賣店看見報紙與雜志，如莊吉西服、七匹狼服飾，消費者在逛的時候常常下意識地被吸引，坐下來想多了解一些服飾及公司方面的知識。在批發(fā)市場中也發(fā)現(xiàn)了蓮花味精的企業(yè)報紙，主要宣傳企業(yè)動態(tài)、產品知識（味精營養(yǎng)）及一些相關話題。還有安琪酵母公司每月向經銷商郵寄的《中國安琪》，這是一份非常精美、有內容的企業(yè)報紙，上面有企業(yè)動態(tài)、行業(yè)動態(tài)（側重烘焙業(yè)）、產品知識、新產品介紹、推銷技巧、經商之道等內容。

　　企業(yè)報紙是現(xiàn)行企業(yè)向經銷商、消費者提供信息的一種好方式，成本低、效果好。面對消費者你可以把它看成是一份精制的傳單。面對經銷商你可以把它看成是一份優(yōu)良的培訓材料。

　　（1）現(xiàn)在的企業(yè)報紙停留在“全”的階段，什么都有。企業(yè)報紙要向“專”發(fā)展，辦一些針對經銷商所關心的問題的?？?/p>

　?。?）要擴大企業(yè)報紙的覆蓋面。不能只有一級商有，二級商也要有，重點零售商也要有。

　　4．完善展覽會、糖酒會、博覽會的后續(xù)工作，向經銷商進行信息化服務。經銷商參加展覽會經常是沒有收獲，但他們希望有所收獲。一般廠家參加展覽會都有充分的準備，只需安排1—2名銷售人員專門在會上收集與自己產品同渠道的其它產品信息，將產品定位、產品功能特點、產品價格、銷售區(qū)域、銷售政策等模清楚，迅速整理印刷。經銷商回去一周內收到新產品信息?？@時你可以想象出經銷商會多么激動與驚喜。

　　另外一種形式是聯(lián)合其它一些廠家，在展覽會期間共同舉辦座談會、招待會，使經銷商在最短時間內了解到其它產品的信息。

　　5．開好銷售年會。每一次銷售年會就是一次信息服務會。在會議上，廠家將自己的戰(zhàn)略信息、策略信息都講解給經銷商聽，共同交流。在會中要多介紹企業(yè)管理的實際操作經驗，帶領經銷商參觀廠房及辦公場所。在年會上開辦專題培訓班是一項很好的舉措，是一種管理信息服務。

　　6．多向經銷商提供一些復印的資料。這些主要是其它企業(yè)、咨詢機構的經銷商培訓資料，一些刊物上發(fā)表的市場先進經驗操作資料，如可以辦周刊。

　　7．改變銷售政策的部分模式，向搭建信息服務硬件平臺邁進?，F(xiàn)行的銷售政策中都是現(xiàn)金返利或貨物返利?？梢阅贸鲆徊糠謱χ攸c客戶進行電腦配置獎勵，這樣可以為以后的計算機信息服務平臺打下基礎。比如“福臨門”客戶不是自己有電腦，就是公司配置電腦，不僅方便銷售信息的傳遞，還可以進行所有信息的溝通交流，使廠家的信息化服務水平大上臺階。

　　8．辦好企業(yè)網站，引導經銷商定期瀏覽企業(yè)網站。企業(yè)網站是廠家向經銷商進行信息化服務的好窗口，豐富企業(yè)網站內容，要求銷售人員定期帶領經銷商瀏覽企業(yè)網站，在網站建立經銷商留言平臺進行交流。

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