隨著市場競爭加劇，已有銷售策略和技巧也逐漸不適應市場變化，需要進行調整。傳統(tǒng)銷售管理變革必須從企業(yè)戰(zhàn)略入手，確定關鍵的業(yè)務范圍和領域，進而對業(yè)務流程進行梳理和優(yōu)化。IBM做得大，得益于渠道商的鼎力幫助，而渠道商的成功，IBM渠道大學功不可沒。多年來，IBM致力于培養(yǎng)一線銷售人員的銷售技巧，特別是鼎鼎有名的IBM特色銷售方法論（SSM，Signature Sales Methodology），為IBM及渠道合作伙伴的成功立下了汗馬功勞。

這是一個2天的封閉式培訓課程，由IBM中國渠道大學管理學院的專業(yè)講師執(zhí)教。據(jù)參加過SSM課程的學員透露，該課程從始至終貫穿以團隊合作為基礎的案例進行討論。充分采用練習、研討、體驗等高度自主與互動的學習方式，使學員從做中學習，更在這個過程中親身體驗了 IBM 銷售精髓的內涵。本課程的突出特點是“教練講解，分組演練，模擬案例，實用性強”。學員在聽完IBM教練的授課后，分組參加營銷計劃制作的模擬演練。

一個好的培訓課程不僅重視知識傳授，更注重能力提升；不僅重視個人的進步，更注重團隊的成長。SSM課程交給學員的是一個“以客戶為核心”的銷售流程——理解客戶需求，規(guī)劃制勝策略，并使銷售流程與客戶購買流程相一致。及時發(fā)現(xiàn)并有效判斷商機，將解決方案與客戶的業(yè)務發(fā)展掛鉤。尤其在客戶的組織中，通過找出關鍵人物以更好地贏單。

不僅如此，SSM課程還重視培訓學員從頂層設計入手，以攻心為上，積極引導客戶的購買愿景。據(jù)此為商機制定能夠制勝的競爭策略，為銷售流程提供統(tǒng)一的語言，使銷售團隊內部溝通更加順暢。而且，SSM課程注重全過程營銷，明確每個銷售階段的商機，以便更好地管控銷售管道。

在課程內容設置上，SSM更注重實效，絕不搞花拳繡腿的秀場招式。課程的第一天，開門見山地告訴學員如何與客戶站在一起，認識和理解SSM 銷售流程的每一個銷售階段。通過宏觀環(huán)境及競爭環(huán)境分析、市場規(guī)模、SWOT等各種分析工具和案例分析，具體講授定位與選擇——營銷定位、市場細分、顧客需要和需求，教授如何準備與部署——價值建議、服務/解決方案圖、市場推手。著力介紹計劃與實施——營銷戰(zhàn)略和計劃、主題信息、營銷執(zhí)行組合、商機發(fā)掘戰(zhàn)術圖。

在SSM 階段 1“建立關系”中，通過展示出對客戶問題和需求的理解，使得客戶重視與你公司的關系。在SSM 階段 2“探討商機”中，培訓學員學會引導客戶，讓其愿與你公司團隊進一步合作；在SSM 階段 3“建立愿景”中，著重培訓學員善于引導客戶確認其所陳述的業(yè)務需求，并認可和支持你公司團隊直接與客戶的關鍵決策者進行溝通。

在課程的第二天，培訓老師傳授IBM特色銷售方法的核心內容。在SSM 階段 4“確認商機”中，教授學員學會如何與客戶關鍵決策負責人溝通，促使客戶決策人愿意和你公司團隊在初步解決方案基礎上進一步合作。然后，在SSM 階段 5“開發(fā)方案”中， 促進客戶關鍵決策者有條件地批準你公司團隊所提議的解決方案；在SSM 階段 6“完成交易”中，培訓學員踢好最后的臨門一腳，促使客戶與您公司簽訂合同，實現(xiàn)雙贏。

銷售不是產品售出，貨款收回即告結束，而是從一開始到客戶的需求獲得滿足的全過程。因此，SSM 階段 7“監(jiān)控實施”就顯得尤為重要?？刂婆c評估——營銷活動的主要衡量指標、營銷活動績效評估和反饋管理體系、營銷活動的商機發(fā)掘評估。重點培訓學員如何讓客戶認識到你公司團隊完成了提供解決方案的價值，達成或者超越客戶的需求。只有客戶滿意才能帶來客戶忠誠，這樣的銷售才算真正取得成功。

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