渠道建設(shè) 淌金流銀

 作者：高揚(yáng)    271

投資常規(guī)媒體廣告成本之高，從這個(gè)例子就可見(jiàn)一斑：上海一家專(zhuān)業(yè)做渠道建設(shè)的公司騰經(jīng)理說(shuō)，他們?cè)谡憬娨暸_(tái)的“中國(guó)好聲音”投放廣告300萬(wàn)元，連續(xù)播放16次，卻只接到了9個(gè)電話。而其客戶(hù)總監(jiān)張先生則稱(chēng)，早期因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，僅一年就虧損了1個(gè)億；但在提高了獨(dú)特的渠道建設(shè)能力后，不到4年工夫，他們已從一個(gè)20幾人的小公司，一躍發(fā)展為1600人的大渠道建設(shè)企業(yè)了。

正因經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)迅速找到客戶(hù)并將產(chǎn)品賣(mài)出去的好幫手，所以不管產(chǎn)品質(zhì)量如何好，品牌如何響亮，渠道建設(shè)都不可少。有人說(shuō)，找經(jīng)銷(xiāo)商就好像找老婆，找得好，你會(huì)幸福一輩子；找得不好，你將痛苦一輩子。那么，如何才能精準(zhǔn)而高效地找到經(jīng)銷(xiāo)商，把產(chǎn)品賣(mài)出去呢？這樣的問(wèn)題一直困擾著企業(yè)。

傳統(tǒng)做渠道建設(shè)與開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的流程大致如下：首先是實(shí)力展示，接下來(lái)是樣板市場(chǎng)、共同造夢(mèng)和銷(xiāo)售支持，最后是成功者現(xiàn)身說(shuō)法、輔以專(zhuān)家洗腦和業(yè)務(wù)員密集跟進(jìn)。

由于廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系非比一般，有人將其關(guān)系比作“妓女式的、情人式的和夫妻式的”三種，而且還得出結(jié)論：“對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要像佛一樣敬，像賊一樣防。”

以戰(zhàn)略視角審視，不謀全局者，不足以謀一隅。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，公司必須對(duì)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)和渠道規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)策略了如指掌。正所謂，三流渠道賣(mài)產(chǎn)品，二流渠道賣(mài)服務(wù)，一流渠道賣(mài)文化；同時(shí)，在建設(shè)渠道前，要先分析自己企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商的普遍心理。由于他們經(jīng)常會(huì)拒絕，因此要在他們沒(méi)有表達(dá)之前就想好應(yīng)對(duì)策略。就如以下專(zhuān)家總結(jié)的17個(gè)問(wèn)題，只要你心里有數(shù)，就能直面經(jīng)銷(xiāo)商。

高揚(yáng)
 渠道建設(shè) 渠道 建設(shè)

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對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，基于產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)來(lái)賺差價(jià)，目前還是主要的盈利模式。這賣(mài)產(chǎn)品是通過(guò)終端售點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)?？偠灾K端售點(diǎn)，就是經(jīng)銷(xiāo)商吃飯的本錢(qián)

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