美國(guó)最為知名的實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷大師、演講者及培訓(xùn)專家。他已成功輔導(dǎo)幫助過(guò)上千家公司，他的客戶包括：IBM、微軟、花旗銀行等等；曾為超過(guò)一萬(wàn)名顧客量身定制了不少“一鳴驚人”的金錢賺取或者利潤(rùn)增加的商業(yè)方案。他們當(dāng)中有生意人、職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)家、高級(jí)行政人員、商業(yè)機(jī)會(huì)尋求者。目前，他和家人居住在加州。
文/杰•亞伯拉罕 編譯/張暉
如果一個(gè)小孩來(lái)到你面前，對(duì)你說(shuō)：“我好像生病了?”你會(huì)回答：“哪里不舒服”?然后小孩會(huì)告訴你他不舒服的部位(頭、肚子、腿啦等等)，然后你才開(kāi)始治療有病痛的部位。但為何人們?cè)诮?jīng)營(yíng)事業(yè)時(shí)卻不如此做呢?
如果他們的事業(yè)或?qū)I(yè)生涯“感覺(jué)生病”時(shí)，他們要不是什么都不做，要不就是加重原先的分量，期望事情會(huì)改善，即使一開(kāi)始就是這樣的做法造成麻煩。
我要說(shuō)的是，他們并不知道他們的事業(yè)為什么成功，也不知道為何會(huì)失敗。他們不知道該如何問(wèn)正確的問(wèn)題，因?yàn)樗麄兏揪筒恢朗裁床攀钦_的問(wèn)題。
在商業(yè)之海尋寶的第一原則，就是完全了解自己的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，以及這些優(yōu)缺點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)有何關(guān)系。即使愈來(lái)愈多人自己規(guī)劃自己的生涯，而非替企業(yè)工作，然而在商業(yè)世界中幾 乎沒(méi)有人做這種策略分析。除非你知道自己生意的優(yōu)缺點(diǎn)，否則你永遠(yuǎn)也不可能獲得極大的 報(bào)酬及代價(jià)。所以你第一件該做的事是，不管你在哪里，你先得在所在之處找到一個(gè)可乘之機(jī)，然后才能決定需要專注在什么事物上，以達(dá)到目標(biāo)。
以下是五十個(gè)問(wèn)題。你只要回答這些問(wèn)題，你就會(huì)得到觀察生意或生涯中長(zhǎng)處及短處的機(jī)會(huì)。請(qǐng)以公司或是個(gè)人的專業(yè)水平程度來(lái)回答這些問(wèn)題。如果你無(wú)法完整回答或了解特別的問(wèn) 題，也別擔(dān)心。你應(yīng)該認(rèn)真思考并找到答案，你就會(huì)了解到所有問(wèn)題的意義，你會(huì)珍視這些問(wèn)題的價(jià)值及重要性。
1．是什么原因讓我開(kāi)始做生意(什么動(dòng)機(jī)、事件等)?
2．一開(kāi)始時(shí)，我的客戶從何而來(lái)(我用了什么程序、方法及行動(dòng))?
3．為什么客戶在一開(kāi)始時(shí)會(huì)向我購(gòu)買商品?
4．為什么客戶會(huì)向我買商品?
5．我的客戶要由何種方式而來(lái)?
6．我的業(yè)績(jī)及客戶是經(jīng)由我在行銷或銷售上的努力而產(chǎn)生的嗎?這樣的生意量占所有生意的比率為何?
7．我是否會(huì)測(cè)試行銷及銷售各種活動(dòng)中的各個(gè)面相，以確定他們的最佳及最能獲利結(jié)果?
8．在銷售或交易階段，我和客戶在聯(lián)系及涉及的范圍如何(我是否有時(shí)還是會(huì)接訂單或銷售或進(jìn)行追訪)?
9．我個(gè)人在銷售行為上所做的努力為何?目前的我和剛開(kāi)始事業(yè)時(shí)的表現(xiàn)有何差別?
10．我的客戶來(lái)自哪個(gè)特定地區(qū)(人口分布統(tǒng)計(jì))?
11．我寧愿選擇吸引新客戶，還是從現(xiàn)有客戶身上增加更多的銷售數(shù)字?為什么?
12．除我的客戶、員工及家人外，誰(shuí)從我的成功獲益?
13．我的供應(yīng)商中，有誰(shuí)會(huì)因?yàn)榭梢灾苯訌奈业某晒Λ@益而幫助我發(fā)展事業(yè)?他們是誰(shuí)?
14．當(dāng)我為我的事業(yè)或?qū)I(yè)而開(kāi)發(fā)一位新客戶，我還為誰(shuí)直接制造了一個(gè)新客戶?
15．什么能完全描述我的事業(yè)(從產(chǎn)業(yè)、商業(yè)種類或特定市場(chǎng)來(lái)看我賣什么，我如何賣 ，以及我賣給誰(shuí))?
16．我的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)為何?
17．我做生意的方法為何?自從我開(kāi)始事業(yè)后，我注意到生產(chǎn)線或服務(wù)線上的變化為何?
18．旗下每名員工的銷售量為何?是否高于、低于所處產(chǎn)業(yè)平均水平?
19．典型客戶的終生價(jià)值為何(例如他或她如果和我的公司做一輩子生意，能替我?guī)?lái)多少收益)?
20．客戶對(duì)公司抱怨最多的是什么?公司如何解決這個(gè)問(wèn)題?
21．我的獨(dú)特賣點(diǎn)(USP)是什么?(為什么我的客戶要向我買東西、我的產(chǎn)品與服務(wù)和其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，有何獨(dú)特之處?在我的生意中，不同的產(chǎn)品與服務(wù)、各部門是否有一個(gè)以上的獨(dú)特賣點(diǎn)?)
22．在我的行銷及業(yè)務(wù)中，我的獨(dú)特賣點(diǎn)是否始終一致?如果是，又該如何保持?如果不是， 原因?yàn)楹?
23．簡(jiǎn)單地描述我的市場(chǎng)行銷計(jì)劃或行銷手法(所有使用的各種行銷工具，以及如何相互關(guān) 聯(lián)。例如：推銷員、信函、直接郵件、直接銷售、電話簿廣告、廣告等)。
24．誰(shuí)是我最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?他們提供的東西中，有什么是我所沒(méi)有的?
25．針對(duì)他們的優(yōu)勢(shì)，我采取了哪些手段以減弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)?此手段有用嗎?
26．我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最大弱點(diǎn)為何?我如何針對(duì)此弱點(diǎn)搶進(jìn)?
27．我客戶真正想要的是什么(要特別指明，不要用“高品質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)”這種話來(lái)搪塞)?我如何知道?
28．客戶只向我采購(gòu)，還是也向我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采購(gòu)?我能采取何種步驟以得到他們主要的生意?
29．我的市場(chǎng)潛力為何(全面性)?我目前的市場(chǎng)占有率為何?
30．去開(kāi)發(fā)一名新客戶的代價(jià)為何(如果我花了一千美元在廣告上，而我得到兩名新客戶， 那我的成本將是每名客戶五百美元)?
31．我的新生意最大及最好的來(lái)源為何?我是不是盡己所能以保全此一生意?
32．我最大的市場(chǎng)行銷成功實(shí)例為何(指特別的推展計(jì)劃、廣告攻勢(shì)及銷售信等)?
33．我目前最大的行銷問(wèn)題及挑戰(zhàn)為何?盡可能地坦白并完整回答這個(gè)問(wèn)題，包括人事、財(cái)務(wù)，甚至在轉(zhuǎn)型中的問(wèn)題也包括在內(nèi)。
34．有多少好方法可讓我降低交易時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)，減少進(jìn)入時(shí)的障礙，或減少客戶的麻煩，好讓我的客戶可以較為方便地和我做生意?
35．在首次交易后，有沒(méi)有系統(tǒng)而正式的方式，讓我和客戶進(jìn)行溝通，并進(jìn)行下一筆生意? 
36．我是否有足夠的資料了解客戶的成功業(yè)績(jī)?是不是有何系統(tǒng)可以幫助我收集資料?是書(shū)面資料、錄音帶、錄影帶?我如何在行銷時(shí)使用這些資料?
37．我是否主動(dòng)地要求人家推薦我的生意?
38．我是否曾經(jīng)試圖與我以前的客戶及尚等開(kāi)發(fā)的潛藏客戶主動(dòng)聯(lián)絡(luò)過(guò)?
39．我是否曾試著將潛在客戶列表并售與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
40．我是否一直和客戶們保持聯(lián)絡(luò)，告訴他們我的公司是如何幫助他們?
41．有什么方法可以讓客戶采購(gòu)量增加?
42．我是否需要在客戶第一次和我們做生意時(shí)就賺錢?或是我應(yīng)該在他再回頭來(lái)和我們做生意時(shí)再來(lái)賺錢?
43．我是否曾用自己的產(chǎn)品、服務(wù)或資產(chǎn)與其他公司交換產(chǎn)品、服務(wù)或資產(chǎn)?
44．我給客戶何種保證擔(dān)保，而此種保證如何和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或此一產(chǎn)業(yè)大部分人所提供的擔(dān)保相比?
45．我的客戶耗損率為何?
46．我如何得知有客戶及潛藏客戶的名字、地址及電話號(hào)碼?我是否在行銷計(jì)劃中使用這些資料?
47．我的平均下單量為何?又可以采取哪些步驟來(lái)增加數(shù)量?
48．賣給一個(gè)新客戶的第一次交易所值應(yīng)為何?
49．我是否使用一名登記在案的掮客?如果不是，我可以在哪里找到姓名資料?
50．我是否把客戶的名字“租”給其他的公司?如果是，結(jié)果如何?
只要回答這些問(wèn)題，你就能領(lǐng)先全美國(guó)百分之九十五的商人，而其中有不少是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。專注做你的生意，事實(shí)上將使你更簡(jiǎn)單地應(yīng)用有關(guān)增加收入及成功的原則，并在更短的時(shí)間內(nèi)獲得更大的成功利潤(rùn)。
再提醒一次，如果你無(wú)法回答這些問(wèn)題中的任務(wù)問(wèn)題，請(qǐng)認(rèn)真思考與反思，而你再回頭時(shí)，可能就有不同的答案了。

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