4、 促銷費(fèi)用
（1） 賣場(chǎng)規(guī)定的每次活動(dòng)費(fèi)用，如分檔期的堆頭費(fèi)、DM宣傳費(fèi)、端架費(fèi)等。這主要體現(xiàn)在分權(quán)管理的賣場(chǎng)中。
（2） 賣場(chǎng)規(guī)定的年度促銷類費(fèi)用，如供應(yīng)商提供年金額或銷售額的百分比例，賣場(chǎng)承諾配合多少檔DM、堆頭、端架。這主要體現(xiàn)在集權(quán)管理的賣場(chǎng)中。
（3） 供應(yīng)商要爭(zhēng)取促銷類費(fèi)用至少占到全部合同費(fèi)用的70%-80%以上，這部分費(fèi)用有利產(chǎn)品爭(zhēng)奪有利條件、參與競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)大銷量。供應(yīng)商要注意費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)，利于下輪談判條件爭(zhēng)取。同時(shí)注意費(fèi)用監(jiān)督執(zhí)行，避免賣場(chǎng)敷衍、不執(zhí)行到位的情況發(fā)生。
5、 后勤條款
（1） 供應(yīng)商要跟進(jìn)賣場(chǎng)接受最小訂貨量條款，這樣能夠降低運(yùn)費(fèi)成本及保證產(chǎn)品不斷貨順暢銷售。但賣場(chǎng)也為了減少自身庫(kù)存積壓、減少營(yíng)運(yùn)成本不愿接受最小訂貨量限制。供應(yīng)商可以結(jié)合“不同訂貨量的價(jià)格優(yōu)惠”條款吸引其接受此條款，也可以運(yùn)用歷史銷售數(shù)據(jù)估算賣場(chǎng)公司產(chǎn)品的一周銷量，加上4-6天安全庫(kù)存量，得出合理最小訂貨量，幫助賣場(chǎng)減少頻繁下訂單、收貨的成本。
（2） 賣場(chǎng)有配貨中心的通常要收取供應(yīng)商年度銷售額的一定百分比例作為配送補(bǔ)貼費(fèi)。公司應(yīng)該根據(jù)賣場(chǎng)的門店分布、歷史銷量、訂單頻率以及自身的物流成本估算直供各門店和直送配送中心的送貨成本是多少。補(bǔ)貼費(fèi)范圍在兩者之間確定。供應(yīng)商要注意監(jiān)督協(xié)調(diào)賣場(chǎng)總倉(cāng)按照門店的補(bǔ)貨要求準(zhǔn)確及時(shí)將產(chǎn)品送到各家門店，否則將會(huì)使一些門店因脫銷丟失大量生意機(jī)會(huì)。
（3） 賣場(chǎng)一般要規(guī)定供應(yīng)商在訂單日之后的限定時(shí)間將貨物送達(dá)門店，據(jù)此確保供應(yīng)商的送貨服務(wù)水平。供應(yīng)商應(yīng)該按照實(shí)際的運(yùn)輸能力來(lái)承諾送貨時(shí)間，特殊地點(diǎn)應(yīng)說(shuō)服單列。同時(shí)供應(yīng)商還可以將送貨時(shí)間長(zhǎng)短與最小訂單量結(jié)合起來(lái)。
（4） 庫(kù)存是賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)成本的重要影響因素，他們希望通過(guò)無(wú)條件退貨來(lái)降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商為了避免退貨接收、清點(diǎn)核查、入庫(kù)、沖抵應(yīng)收賬款等額外工作量應(yīng)該采取費(fèi)用比例補(bǔ)貼避免賣場(chǎng)退貨及退換殘次品。如賣場(chǎng)堅(jiān)持退貨，供應(yīng)商必須要求賣場(chǎng)開具退稅證明，否則會(huì)損失17%的增值稅。
6、 付款條款
（1） 供應(yīng)商的應(yīng)收賬款就是賣場(chǎng)的應(yīng)付賬款，因此在賬期上，雙方是對(duì)立的。賣場(chǎng)一般規(guī)定多少天，即賣場(chǎng)收到供應(yīng)商發(fā)票日起多少天付款?；駿OM多少天，即本月發(fā)生的所有訂單自本月結(jié)束后的第多少天付款。盡力延長(zhǎng)應(yīng)付賬款期限，占用供應(yīng)商資金。供應(yīng)商應(yīng)嚴(yán)格跟進(jìn)各項(xiàng)送貨憑證收集并隨貨開票，確定開票的及時(shí)準(zhǔn)確性，避免賣場(chǎng)以各種方式理由延緩付款。
（2） 供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)吸引賣場(chǎng)接受付款折扣，縮短其付款賬期。同時(shí)要嚴(yán)密監(jiān)督賣場(chǎng)的回款對(duì)賬工作，定期整理其超期付款的事實(shí)，及時(shí)投訴。
（3） 賣場(chǎng)為了減少現(xiàn)金流量及確保收取供應(yīng)商承諾的費(fèi)用，通常在回款中直接扣除各種合同費(fèi)用。由于賣場(chǎng)付款賬期長(zhǎng)、合同費(fèi)用繁多，很容易造成亂賬，而且由于扣款中摻雜錯(cuò)誤收費(fèi)的情況沒(méi)及時(shí)對(duì)賬糾正造成的即成事實(shí)，成為不可挽回的損失。供應(yīng)商要積極主動(dòng)提出有效的辦法確保將各項(xiàng)承諾費(fèi)用及時(shí)準(zhǔn)確交給賣場(chǎng)。如賣場(chǎng)堅(jiān)持帳扣，供應(yīng)商要求賣場(chǎng)必須準(zhǔn)時(shí)提供付款、扣款明細(xì)，加強(qiáng)對(duì)賬，及時(shí)糾正，定時(shí)做應(yīng)收、應(yīng)付賬款清理工作。
     賣場(chǎng)的諸多條款，要求供應(yīng)商建立專門的KA部門，對(duì)接專業(yè)的KA人員，系統(tǒng)了解賣場(chǎng)的特點(diǎn)，科學(xué)規(guī)劃、系統(tǒng)管理，才能發(fā)揮其有利的條件支持產(chǎn)品市場(chǎng)地位的建立、品牌的開發(fā)鞏固！！

作者：宋鍇
                        郵箱：sk19761017@163.com
個(gè)人簡(jiǎn)歷：
從事快速消費(fèi)品銷售管理十幾年，從初級(jí)業(yè)務(wù)員干到頂層各種級(jí)別，具備國(guó)內(nèi)外知名大企業(yè)及非知名中小企業(yè)復(fù)合實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)。“水暈銷售理論”倡導(dǎo)者。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)雙修，風(fēng)格干練、簡(jiǎn)潔、創(chuàng)新、復(fù)合。

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