地球以1600公里的時速自轉，我們?yōu)槭裁礇]覺得暈呢？
決不是你習慣了，而是因為地球的運動是等速持續(xù)的，我們感受不到變化而已，運動的變化行話叫做加速度。加速度可不是或者說不只是速率的加快，其實，只要是運動方式發(fā)生了變化,不管是速率的還是方向的，我們都可以叫它加速度。本期的封面文章—銷售力新戰(zhàn)略，就是讓你感受到銷售加速度。
不要弄混，這期講的是銷售而不是營銷。營銷，不僅在過去，而且現(xiàn)在仍然是熱門和流行的學科，相比之下，銷售就顯得黯淡無光。“銷售隊伍是公司的生命線。不過，從典型的MBA課程安排中你絕對看不出這一點。”《華爾街日報》的記者羅納德·艾爾索普在2006年4月11日的文章中寫道：“MBA專業(yè)中的銷售課程寥寥可數(shù)，少得讓人吃驚，因為跟其他專業(yè)相比，銷售在理論和研究方面的重要性似乎普遍被低估。”而事實是，微軟公司已經(jīng)有一半的人是在銷售部門工作。
再通過兩個問題讓大家感受一下從戰(zhàn)略上管理銷售的研究價值和實戰(zhàn)價值吧：如果銷售隊伍的目標是使新客戶銷售額達到5000萬元，那么達到這個目標需要新增加多少銷售人員呢？
隨著買方市場的興起以及客戶選擇種類的增多，可以暢銷半個世紀的明星產品出現(xiàn)的幾率會越來越小。倘若公司希望永久擁有客戶、并在競爭中立于不敗之地的話，如何根據(jù)產品的生命周期改變銷售隊伍結構的問題你考慮過嗎？對這些問題的解答，我們會在封面文章中用不同企業(yè)的案例一一說明。
同時，這期的封面文章必須要提及一個人——Prabha Sinha教授，這位二十年前和菲利普·科特勒一起加入凱洛格管理學院教師隊伍的印度人，將運籌學和理性的數(shù)據(jù)分析注入到銷售中，并隨后和他的同事Andris Zoltner一起創(chuàng)辦了ZS Associates公司，而這家以提供銷售管理服務為主的咨詢公司現(xiàn)在已經(jīng)成為《商學院》雜志的合作伙伴—我們和ZS公司的合作不僅在一期雜志的封面文章，同時，在10月27日～28日，我們還將邀請Sinha教授來到北京為中國企業(yè)的銷售總監(jiān)和高級管理者們講授“銷售力新戰(zhàn)略”課程，如何設計自己的銷售隊伍？如何隨著產品生命周期的變化部署銷售隊伍的規(guī)模？面對不同的動態(tài)市場，如何分布自己的銷售力量？希望在這些問題上的討論能夠幫助那些不再滿足于缺乏專業(yè)性和科學性的管理模式的銷售總監(jiān)們，利用所有可能的分析方法，做出最佳決定。
“最好的企業(yè)應當是最好的合作者”，這是托馬斯·弗里德曼的觀點，也是《商學院》雜志已經(jīng)踐行的運營模式。2007年我們還將面向讀者推出更多的培訓服務，在未來創(chuàng)造價值的過程中，希望我們能夠一起走得更遠、更快、更廣、更深。

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