在日益白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大商家的“價(jià)格戰(zhàn)”“促銷戰(zhàn)”正如火如荼并大有愈演愈烈之勢(shì)。然而，在這烽火硝煙下，機(jī)會(huì)卻往往來(lái)也悄悄，去也悄悄……


看我如何把機(jī)會(huì)抓牢
邰勇夫
前幾年，一個(gè)朋友從東北打電話通知我，某大型集團(tuán)準(zhǔn)備買微波爐搞福利，負(fù)責(zé)采購(gòu)的王主任剛下飛機(jī)，正在廣州的中國(guó)大酒店喝早茶，不過(guò)他們已經(jīng)決定要買格蘭仕的!
格蘭仕大家都知道，那是全世界最大的微波爐廠，誰(shuí)敢跟他競(jìng)爭(zhēng)啊?尤其是我所服務(wù)的廠，微波爐是剛剛上的新產(chǎn)品，只有四個(gè)品種。但我一定要與格蘭仕做一番較量，憑什么?就憑小廠的優(yōu)勢(shì)：大廠對(duì)營(yíng)銷人員管理嚴(yán)密，缺少中小企業(yè)營(yíng)銷人員的靈活機(jī)動(dòng)。加上大廠依仗品牌優(yōu)勢(shì)，他們的推銷員也不會(huì)像我這樣對(duì)客戶殷勤主動(dòng)、反應(yīng)迅速。
所以，我馬上找老板要了廠里最豪華的奔馳車，趕去酒店。見(jiàn)了王主任，我滿腔熱忱地說(shuō)：“王主任，您好!我是順德某某廠的推銷員邰勇夫……我只為您服務(wù)，絕不影響您的選擇!”盡管我體現(xiàn)出無(wú)與倫比的真誠(chéng)，王主任還是對(duì)我心存戒備，唯恐我會(huì)誤導(dǎo)。他說(shuō)：“不用不用，領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)定了一定要格蘭仕!我已經(jīng)打過(guò)電話，格蘭仕會(huì)來(lái)車接我。”
客戶堅(jiān)持去格蘭仕，我放棄反而見(jiàn)縫插針推銷本廠
我沒(méi)再多說(shuō)，只是陪王主任在酒店等。一個(gè)多小時(shí)過(guò)去了，格蘭仕始終沒(méi)來(lái)車接他，王主任只有提出：“那就麻煩你送我去吧。”我爽快地回答：“行!”
車快開(kāi)到格蘭仕的時(shí)候，我暗示司機(jī)拐個(gè)彎。到了我們廠的大門(mén)口，我說(shuō)：“王主任，看到了嗎?這就是我們廠。到廠里坐坐，喝杯茶，順便看看我們廠的產(chǎn)品!”王主任看我們廠也挺有規(guī)模，巍峨的大廠門(mén)，鮮花盛開(kāi)的大花壇，便勉強(qiáng)同意了。進(jìn)了廠門(mén)，我請(qǐng)王主任參觀了車間、看了微波爐樣品。我陪王主任走進(jìn)樣品廳時(shí)，我們廠的老總、銷售部長(zhǎng)，還有幾位漂亮的銷售小姐早已按我的信號(hào)提前恭候在這里了，他們春風(fēng)滿面、夾道歡迎。整個(gè)參觀過(guò)程很輕松、愉快。
我請(qǐng)王主任再次上車去格蘭仕時(shí)，我看出他感情上起了明顯的偏移，對(duì)我倍加防范的臉上露出了笑容。再去看格蘭仕的樣品時(shí)，盡管格蘭仕的微波爐比起我們廠那僅有的4臺(tái)樣品要強(qiáng)幾十倍上百倍，但王主任橫看豎看怎么看都覺(jué)得不如我們廠的樣品好。加上對(duì)方不明真相，負(fù)責(zé)接待的推銷員微笑度、熱情度與我差之千萬(wàn)里。當(dāng)時(shí)，王主任問(wèn)：“如果我們要得多，可不可以優(yōu)惠點(diǎn)?”接待先生不屑地說(shuō)：“你要多少?不會(huì)是一個(gè)專列吧?”王主任馬上不高興了，反唇相譏道：“我就是想要一個(gè)專列，恐怕還不止，不過(guò)我不買你的了!”
最后王主任終于選擇了我推銷的微波爐。合同簽了，一共800萬(wàn)貨款全部款到發(fā)貨。那要裝滿滿的16個(gè)火車皮，是何等壯觀啊!這筆買賣成功，我就創(chuàng)造了順德小家電銷售史上一次成交額之最!我激動(dòng)得熱淚盈眶，高呼：“推銷員萬(wàn)歲!”
合同意外泡湯，我不放棄反而加強(qiáng)追蹤
可當(dāng)我還沉浸在巨大的喜悅之中時(shí)，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，一夜之間，800萬(wàn)的合同泡湯了。第二天一大早，我去酒店請(qǐng)王主任喝茶的時(shí)候，他非常禮貌地道歉：“對(duì)不起，剛剛接到上級(jí)文件，禁止年終突擊消費(fèi)，我們單位財(cái)務(wù)己封賬，貨款打不出來(lái)。深深地向您表示歉意!再見(jiàn)，我們馬上啟程回東北……”我呆呆地木然了一分鐘，腦子一片空白。
這時(shí)候，一般人很容易失望、怨恨，對(duì)客戶的態(tài)度來(lái)個(gè)180度大轉(zhuǎn)彎。但我不，當(dāng)我緩過(guò)神兒來(lái)后，坦然地說(shuō)：“我去找經(jīng)理要車，送您上飛機(jī)!”王主任對(duì)我的態(tài)度非常意外，慌忙推辭說(shuō)：“算了算了，我們已經(jīng)很不好意思了。”“不!”我堅(jiān)定地說(shuō)，“您能夠有意向選購(gòu)我推銷的微波爐，這本身就是對(duì)我個(gè)人和我們公司的信任和支持，僅憑這一點(diǎn)，我也要送您!”
送走了王主任，希望破滅了，按照常人的想法，抱怨一句“唉，煮熟的鴨子飛了!”也就算了，但我沒(méi)有!我想：這樣一筆大采購(gòu)，任何一家單位都不會(huì)輕易決策，也不會(huì)那么輕易放棄，我要不氣不餒，萬(wàn)一有可能，絕不能讓王主任有機(jī)會(huì)聯(lián)系我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手格蘭仕或者他更優(yōu)秀的晶牌。當(dāng)年元旦剛過(guò)，我請(qǐng)朋友陪我專程趕去拜訪王主任，他和幾位部下對(duì)我隆重款待。
酒席間，王主任出去方便，朋友向我使眼色，我這人悟性還可以，馬上心領(lǐng)神會(huì)，趕緊離開(kāi)酒席，小跑著去陪王主任。陪客戶小便可以促成生意!我給這招起了一個(gè)聽(tīng)起來(lái)不太雅的名字——小便營(yíng)銷。此后，我又找機(jī)會(huì)和王主任聚了幾次，每次都積極陪他去小便……
這一招卓有成效。第二年9月的一天，我的手機(jī)突然響了，是王主任!這次他帶來(lái)了800萬(wàn)元現(xiàn)金匯票，16000臺(tái)產(chǎn)品整整裝了16個(gè)火車皮。我終于做成了順德小家電銷售史上一次性成交額之最的大買賣!

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