在我接受過的眾多采訪中，深圳“證券時報”的記者余勝良寫的比較有深度。這里將其采訪稿中的關(guān)于營銷的一節(jié)轉(zhuǎn)載在這里，供同行參考。
劉石將自己定位為一個職業(yè)經(jīng)理人，他日常工作，主要是企業(yè)戰(zhàn)略、管理和營銷，通過觀察和學(xué)習(xí)，劉石不斷將自己的想法注入到企業(yè)運營中。

                       
進入種子行業(yè)，劉石也是一個外行，不過正因如此，沒有受到行業(yè)固有思維模式約束。他曾表示在種子行業(yè)沒有師傅，其實是跟著很多老師在學(xué)：首先是學(xué)習(xí)國內(nèi)同行的做法，其次是學(xué)習(xí)西方的種業(yè)公司先進的理念和管理，第三是學(xué)習(xí)發(fā)展中國家針對中小農(nóng)戶一些技術(shù)推廣和服務(wù)的獨到的經(jīng)驗。但是所有這些，都不能取代自身的創(chuàng)新。
 

而劉石最愛學(xué)的，還是快銷品行業(yè)的一些做法，這個行業(yè)在營銷上有成熟的模式，例如雀巢、可口可樂、寶潔公司等的營銷案例?？煜泛头N子在客戶細分上有諸多不同，但是市場細分、產(chǎn)品定位等基本方法是可以借鑒的。

因為品種表現(xiàn)好，產(chǎn)品質(zhì)量高，一開始，劉石就將種子價格定的比較高，劉石說，大多數(shù)農(nóng)戶都很謹(jǐn)慎，但總有一部分人敢于嘗試，有好奇心，他們想這是洋種子，賣的貴肯定有貴的道理，最初產(chǎn)品就是賣給這部分人。

這就是針對細分人群的精準(zhǔn)營銷，這可將種子引導(dǎo)進入市場，而要想抓住示范帶頭作用，除了種子本身過硬之外，還要更多營銷手法。
先玉335單粒播種，而中國農(nóng)戶并沒有單粒播種的習(xí)慣，這就像要賣給一直光腳的人鞋子一樣，不但要改變農(nóng)戶觀念，還要推廣單粒播種機，先鋒公司給每臺播種機補貼1000元的，相當(dāng)于產(chǎn)品價格的三分之一，購買這種產(chǎn)品的農(nóng)戶，還可以幫人播種賺錢。

脫?，F(xiàn)場會是劉石對國內(nèi)同行田間營銷的另一項創(chuàng)新，國內(nèi)有組織農(nóng)戶地頭參觀做法，也有獎勵經(jīng)銷商的傳統(tǒng)，但對農(nóng)戶獎勵的則沒有。劉石組織經(jīng)銷商在農(nóng)閑時節(jié)將村上的人聚在一起，為一家農(nóng)戶免費脫粒，讓圍觀的農(nóng)戶猜產(chǎn)量，誰猜的準(zhǔn)有獎品，由于農(nóng)閑無聊，參與者甚眾，場面往往甚為熱烈，這很像城市中快速消費品推廣方法。而且，脫粒會可以做3個月時間，拉長了宣傳時間。
為了鎖定客戶，農(nóng)戶購買種子，需要提前預(yù)定并交納定金，否則買不到種子，而且，劉石還推廣了針對農(nóng)戶的GRM，即農(nóng)戶關(guān)系管理系統(tǒng)，將農(nóng)戶變成客戶，細分農(nóng)戶需求特征，這一點，也開了行業(yè)之先。
劉石在種子行業(yè)集合創(chuàng)新的做法，很像近年來被熱議的Iphone現(xiàn)象，Iphone在成熟技基礎(chǔ)上進一步開發(fā)，獲得消費者認(rèn)同。Iphone也是劉石的學(xué)習(xí)對象。
   
劉石認(rèn)為，我國種子行業(yè)整體水平低，實際上是種子公司沒有做到位，種子優(yōu)點發(fā)揮如何，受小氣候、栽培習(xí)慣影響，如果想把影響降低，就要在栽培方法、時間、農(nóng)藥化肥上做改進，而這些不能要求農(nóng)民去做，農(nóng)民在整個產(chǎn)業(yè)鏈中其實很弱勢，他們掌握的技術(shù)有限，這需要種子公司、經(jīng)銷商提供解決方案，這也是贏得農(nóng)戶認(rèn)同感的好辦法。

為了贏得農(nóng)戶認(rèn)同，發(fā)揮出種子優(yōu)點，劉石希望讓經(jīng)銷商、零售商發(fā)揮作用，農(nóng)戶有問題，零售商可解決80%問題，剩余的18%經(jīng)銷商解決，經(jīng)銷商解決不了的2%會轉(zhuǎn)到公司駐各省的工作人員手中，公司規(guī)定48小時內(nèi)解決。這就要依靠對經(jīng)銷商和零售商多培訓(xùn)。
劉石改變了種子行業(yè)很多固有做法。 
以前，種子行業(yè)的理念是靠低價做大市場，沒有做強的概念，整體種子行業(yè)水平比較低。“大批量生產(chǎn)，打價格戰(zhàn)，無錢可賺就偷工減料。”業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，種子價格高賣不出去。但是劉石認(rèn)為，決定種子競爭能力的核心不是價格，關(guān)鍵在于種子帶給農(nóng)戶的投資回報率。好的種子、高價格的種子如果能給農(nóng)民更大收益，回報更高，銷售一定會更好，這就是價值營銷。
盡管我國是制造大國，但關(guān)鍵技術(shù)和創(chuàng)新能力上和國外先進的企業(yè)差距很大，劉石認(rèn)為，比起技術(shù)，國內(nèi)營銷理念與國外差距更大。雖然國內(nèi)技術(shù)方面仍然落后，但一直在提高，而在營銷方面卻學(xué)偏了，盛行炒作和忽悠。在種子行業(yè)，大起大落是常見現(xiàn)象，這是因為不少企業(yè)靠一些虛假宣傳和促銷手段將銷量提高上去，但是產(chǎn)品表現(xiàn)和后續(xù)服務(wù)卻無法跟上，最終只能曇花一現(xiàn)。

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