國慶黃金周過后，無論業(yè)績好與壞，但總算熬過了這一段一年當(dāng)中最最繁忙的階段。因此，我相信，很多店長都會大大松了一口氣。
文武之道一張一弛，節(jié)后的小放松，既在情理之中，又是法定必須。但是，我也相信，無論是圓滿達(dá)成國慶任務(wù)的“優(yōu)秀店” 店長，還是由于各種因素導(dǎo)致實際銷售與目標(biāo)任務(wù)差距大大，灰頭灰臉的“落后店”店長，節(jié)后的小放松也只不過三兩天而已。隨后，便要迎接“節(jié)后冷似鐵，邁步從頭越”的年末收官戰(zhàn)之艱巨挑戰(zhàn)。

作為有經(jīng)驗的店長，當(dāng)然知道“一年之計在于冬”的零售規(guī)律。國慶節(jié)、圣誕、元旦、春節(jié)四大節(jié)假日聚集的農(nóng)歷歲末，既是上一年度的收官之戰(zhàn)，又是下一年度的開局之戰(zhàn)，承前啟后，其重要性不可小覷。因此，戰(zhàn)事頻仍的歲末年初，對于店長而言，熟諳“將一當(dāng)十，十當(dāng)百”的教戰(zhàn)之道尤為重要。

但是，我所接觸的很多店長，主要分為兩類。第一類是管理能力出色，銷售能力一般；第二類，則反之。顯而易見，這兩類店長都不是好店長。在我看來，真正的好店長，應(yīng)該是“六分管理四分打理”，所謂“六分管理”，系指店長對人員、環(huán)境、陳列、商品、顧客的統(tǒng)領(lǐng)、優(yōu)化、分析、維護(hù)等，基于門店運營立場的協(xié)調(diào)、指揮、督導(dǎo)能力；所謂“四分打理”則是大單銷售、特殊客訴、店員內(nèi)部矛盾、門店外部協(xié)調(diào)、公司內(nèi)部資源開發(fā)等，基于具體事務(wù)的行動能力。

除此之外，盡管不同的企業(yè)，對于店長的能力要求有所不同，但店長能力模型的三要素則不可或缺。所謂店長能力模型的三要素系指：管理力、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力。其中，前兩者在之前或之后的專欄文章均有或者將有所涉及。此處，我們將重點探討學(xué)習(xí)力。

所謂學(xué)習(xí)力，即店長通過正式學(xué)習(xí)及自學(xué)習(xí)方式，對包括培訓(xùn)、會議、上級指導(dǎo)、公司文件、外部信息、個人經(jīng)驗等在內(nèi)的專業(yè)模塊知識的吸收、轉(zhuǎn)化、復(fù)制能力。但是，在我接觸過程中，很多店長對于和自己工作似乎無太多直接關(guān)聯(lián)關(guān)系的培訓(xùn)、知識等，根本沒有學(xué)習(xí)的欲望及并未形成良好的習(xí)慣。同時，對于所學(xué)習(xí)到的知識、技巧，也未能及時總結(jié)、吸收，轉(zhuǎn)化，復(fù)制，而是將之當(dāng)作過耳之聲，過眼之風(fēng)。

而在我看來，無論是傳授式的培訓(xùn)，還是自助式的研修。學(xué)習(xí)的三要素均必不可少，即取勢、明道、優(yōu)術(shù)。其中，優(yōu)術(shù)則為重中之重要。知道不如守道，守道不如行道。行道之要，在于優(yōu)術(shù)；優(yōu)術(shù)之要，在于學(xué)術(shù)。因此，店長的學(xué)習(xí)能力成為優(yōu)術(shù)的起點。如果店長不注重學(xué)習(xí)和知識的更新，經(jīng)營手段陳舊，觀念落后，勢必落伍于時代大勢，取勢造勢也無從談起。優(yōu)術(shù)既要優(yōu)自己的術(shù)，也要“拿來主義”優(yōu)別人的術(shù)，甚至競爭對手的“術(shù)”也可以“優(yōu)而用之”。不可偏執(zhí)于門戶之見，以至坐井觀天，貽笑大方。“蕭規(guī)曹隨”和“胡服騎射”實際上是“優(yōu)術(shù)”的兩個方面，“邯鄲學(xué)步”和“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”實際上“優(yōu)術(shù)”的兩種結(jié)果。靜態(tài)的學(xué)習(xí)，動態(tài)的使用，才是“優(yōu)術(shù)”的關(guān)鍵所在。
但是，優(yōu)術(shù)的關(guān)鍵并不僅僅限于店長自身的能力提升和技能改進(jìn)，關(guān)鍵在于作為店員領(lǐng)導(dǎo)人的店長，能否將優(yōu)化后的個人能力復(fù)制擴(kuò)充為店員們的能力。所以，店長學(xué)習(xí)力的提升得以體現(xiàn)的三大關(guān)鍵點是：學(xué)、用、教。即，不但接受統(tǒng)一的培訓(xùn)，而且還要不斷自我學(xué)習(xí)；然后，通過利用轉(zhuǎn)化，檢驗所學(xué)的內(nèi)容，青出于藍(lán)；第三步，則成為復(fù)印機(jī)，將個人能力復(fù)制成店員們的能力。如此，才能達(dá)成“一當(dāng)十，十當(dāng)百”的個人能力復(fù)數(shù)化，團(tuán)隊能力集合化的目標(biāo)。

歲末年初，收官與開局之戰(zhàn)，均離不開“學(xué)，用，教”的教戰(zhàn)之道。關(guān)鍵點則在于學(xué)習(xí)力轉(zhuǎn)化的三善于，即：

一、善于學(xué)習(xí)：尤其是對于宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，行業(yè)競爭現(xiàn)狀，利用數(shù)據(jù)性材料，結(jié)合門店經(jīng)營業(yè)績，從取勢的角度尋找樹立店員信心或者防止店員懈怠情緒。

二、善于傳教：10月中、下旬、11月、12月上旬以及1月、2月上、中旬的閑散期，往往是公司級的淡季大練兵的集中時段，店長既要成為店長培訓(xùn)的積極參與者，又要成為店員培訓(xùn)的有力組織者。

三、善于復(fù)制：店長個人能力的復(fù)制，不僅僅通過組織培訓(xùn)、集中學(xué)習(xí)達(dá)成，好的店長還要善于一對一的輔導(dǎo)。閑散期更要加大巡店的頻率，同時，更要加強(qiáng)巡店過程中的一對一輔導(dǎo)。

最后，得平司老師介紹過培養(yǎng)一名合格的日本家電量販店的店長，需要20甚至25年，而一名合格的家電量販店店長每天巡店時則至少走5000~7000步。歲末商戰(zhàn)，除了門店經(jīng)營的功夫之外，教戰(zhàn)之道也非常重要，提請諸位店長關(guān)注、實行。（本文原載于《店長》雜志，平面媒體如須轉(zhuǎn)載須征得該雜志及本著作權(quán)人同意）

得平司：日本家電量販業(yè)店鋪運營輔導(dǎo)大師，從業(yè)三十三年，享有日本家電量販業(yè)店長總教頭美譽(yù)，CCCA首席外籍顧問。

端木清言：全國消費電子渠道商聯(lián)盟秘書長、家電流通業(yè)觀察員，長期從事家電流通市場研究及海外情報編譯等工作。

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