“現(xiàn)在我們開始挑剔了，開始對(duì)客戶進(jìn)行選擇。”一家禮品公司老板日前和筆者聊天時(shí)的豪邁之情溢于言表。隨著禮品行業(yè)的日臻成熟，禮品公司的競爭規(guī)則正在發(fā)生變化，禮業(yè)老板的想法也日趨理性。

從盲目擴(kuò)張到理性發(fā)展，從“普遍撒網(wǎng)”到“資源聚焦”，從“來者不拒”到對(duì)客戶的嚴(yán)格篩選與貼身服務(wù)，優(yōu)秀禮品企業(yè)的發(fā)展軌跡充分證明：從粗放式轉(zhuǎn)向精細(xì)化是禮業(yè)發(fā)展的大勢所趨，禮品供應(yīng)商與采購商之間正在構(gòu)建新的利益共同體。

“客戶數(shù)量不是競爭力。”另外一家行業(yè)標(biāo)桿型禮品公司老板在談到公司十幾年的發(fā)展時(shí)，發(fā)出由衷的感嘆。

經(jīng)歷了十多年的跑馬圈地，該公司在2007年初擁有了52家不同類型的客戶。然而到年底，公司不僅面臨虧損，而且被多家客戶供應(yīng)商發(fā)出取消禮品供應(yīng)商資質(zhì)的警告。通過認(rèn)真分析，該公司發(fā)現(xiàn)：服務(wù)的客戶一多，有限的資源就會(huì)被分散，結(jié)果每家客戶都沒有服務(wù)好?？蛻魯?shù)量雖然很多，但是沒有一家客戶把他們當(dāng)做核心供應(yīng)商，得到的只是些難度大、利潤低、批量小的訂單。由于和客戶的業(yè)務(wù)頻率低，結(jié)款的周期就比較長，再加上客戶的下單量小，無形中提高了服務(wù)成本。這樣一年下來，該公司不僅得不到客戶的認(rèn)同，而且連辛苦錢也賺不到。

2008年該公司開始調(diào)整，對(duì)客戶資源分級(jí)削減。“不講信譽(yù)、不按時(shí)結(jié)款、不尊重原創(chuàng)”的客戶堅(jiān)決取締；沒有明顯競爭優(yōu)勢的客戶陸續(xù)退出。一年下來，公司服務(wù)的客戶從原來的52家調(diào)整到6家，公司整體的銷售額沒有明顯下滑，利潤額及在客戶心目中地位卻直線上升。

事實(shí)上，由于調(diào)整之后公司能集中有限的資源與精力，為采購商提供更好的服務(wù)，從而保持了更加緊密的合作關(guān)系。盡管放棄了很多客戶，卻可以集中精力服務(wù)好篩選下來的優(yōu)質(zhì)客戶。而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓公司在客戶端的采購份額中不斷提升，無形中又降低了服務(wù)成本，從而使-全球品牌網(wǎng)-企業(yè)獲得了良好的口碑及盈利能力?？蛻魯?shù)量的由多到少，反而成就了公司利潤的由少到多。

與禮品公司開始篩選客戶同步而來的是采供雙方間的新型采供合作關(guān)系。

在傳統(tǒng)的禮品采供關(guān)系中，往往是采購商高高在上地發(fā)號(hào)施令，想方設(shè)法打壓價(jià)格；供應(yīng)商服服帖帖地唯命是從，絞盡腦汁尋求利潤。而今，與供應(yīng)商建立新型的采供聯(lián)盟關(guān)系，已經(jīng)成為越來越多世界500強(qiáng)企業(yè)的采購發(fā)展戰(zhàn)略。禮品采購商與供應(yīng)商之間結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟將成為必然的發(fā)展趨勢。

采購商與供應(yīng)商之間的聯(lián)盟不是高調(diào)的口號(hào)，而是包含采供之間經(jīng)營理念的溝通與磨合，相互間發(fā)展戰(zhàn)略的支持；利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的利益共同體鏈條的構(gòu)建；市場秩序的維護(hù)；規(guī)模與效益關(guān)系的界定等一系列實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容。對(duì)采供雙方來講，只有構(gòu)建真正意義上的采供戰(zhàn)略聯(lián)盟，以互惠互利為前提，才能在各自的范圍內(nèi)做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)各自的戰(zhàn)略利益。

隨著禮品行業(yè)的不斷發(fā)展，供應(yīng)商和采購商都在選擇志同道合的客戶，以謀求從單一的購銷關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榫o密的合作關(guān)系。亦即，禮品公司要為采購商提供有價(jià)值的服務(wù)，采購商也必須考慮禮品公司的利益。因此，在未來可預(yù)見的采供合作中，禮品采購雙方將不再是單一的利益收益者或責(zé)任承擔(dān)者，二者的義務(wù)是相互的。在供應(yīng)商尋求為采購商提供更多增值服務(wù)的同時(shí)，采購商也有責(zé)任為供應(yīng)商提供數(shù)據(jù)反饋、價(jià)值認(rèn)同和創(chuàng)新策略等，這樣才有可能實(shí)現(xiàn)雙贏。

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