一旦你能夠成為大賣場眼中的那個好的供應(yīng)商，采購自然也就不敢輕視你了。所以，問題的關(guān)鍵在于，你是大賣場所尋找的“好供應(yīng)商”嗎？你又如何向大賣場證明自己的“好”？
¨ 用時間來“打動”采購
賣場的競爭，讓每一個置身其中的人都難免心浮氣燥，對于賣場采購來說更是如此。試想，每天要接近百個業(yè)務(wù)電話，誰都會對業(yè)務(wù)電話厭惡。所以，當(dāng)你在電話里聽到采購沒好氣的聲音，也就見怪不怪了。所以，作為供應(yīng)商，當(dāng)你在給采購播打每一個業(yè)務(wù)電話前，最好的辦法，是擬一個簡短的談話提綱。讓自己每說的一句話都能夠準(zhǔn)確地傳達(dá)業(yè)務(wù)信息。盡可能減少一些不必要的口語。盡可能在有效溝通的前提下，節(jié)約采購的時間。這將會讓你在采購面前留下一個良好的印象。
¨ 從“生活”到“生意”
采購也是人，是人就有感情。因此，作為供應(yīng)商，你不妨在與采購的溝通時，先從一些生活的話題入手，而不要單刀直入地就事論事。比如，你可以觀察采購目前的生活現(xiàn)狀，和她聊一些讓她感興趣的話題，當(dāng)其情緒得到放松時再談生意。或者，選擇雙方談話氣氛比較投機(jī)的時候，再將話題引入到具體業(yè)務(wù)中來?？傊尣少徲X得與你交談，就像是與朋友交談一樣開心。有了這樣一個良好的開端，你與采購的下一次談話也不再是一件難事。
¨ 感情的培養(yǎng)需要時間
要想像朋友那樣與采購相處，就得采用朋友似的相處之道。任何一段友誼，都是需要通過時間來驗(yàn)證的。供應(yīng)商與采購之間也是這樣。因此，作為業(yè)務(wù)員，你要做好打“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備，至少要準(zhǔn)備二到三個月的時間與采購培養(yǎng)感情。在此期間，盡可能少談甚至不談生意。你要讓采購覺得你是沖著她這個“人”，才與其交往的，而不是她的“采購”的身份。
¨ 利用采購的“弱點(diǎn)”
每個人都會有自己的“弱點(diǎn)”。就像上面案例中的這位姓張的采購一樣，由于物質(zhì)利益并不是她的弱點(diǎn)所在。所以，當(dāng)其他供應(yīng)商試圖通過物質(zhì)利益來拉攏采購時，都被采購拒絕了。但是，這并不意味著她沒有弱點(diǎn)。比如，心地善良，富于同情心這便是采購的“弱點(diǎn)”。趙明之所以最后獲得了這位采購的好感，正是因?yàn)樗ㄟ^自己細(xì)心的觀察，找到了采購的這個弱點(diǎn)。并通過略施小計，終于讓采購獲得了對自己的好感。正是通過趙明的精心設(shè)計，采購覺得趙亮是和其他供應(yīng)商很不一樣。他能吃苦，敬業(yè)，上進(jìn)，有想法。而這些，恰好是能夠打動這位性張采購的地方。
在這方面，許多供應(yīng)商的失敗教訓(xùn)告訴我們。切莫以自己的價值觀來推測采購的價值觀。每個人的喜好和價值觀都是不一樣的。很可能在你看來是很有價值的一件事，在對方看來卻一無事處。所以，供應(yīng)商與采購的交往，不要盲目地隨大流，或是跟著自己個人的感覺走。而應(yīng)沉下心來，多觀察、多分析，在摸清采購是哪一類人后，再制定自己的溝通對策。而不要凡事以“利益”為先導(dǎo)。殊不知，自己的做法很可能讓自己錯失與采購交往的最佳時機(jī)。而一旦采購對你的行為做出自己的判斷，以后再要想扭轉(zhuǎn)則是難上加難了！

 

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