關(guān)于對(duì)“家家宜”洗衣粉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的總結(jié)

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跨國(guó)巨頭寶潔、聯(lián)合利華、日本花王等全力推動(dòng)，有地方巨頭的龍盤(pán)虎踞，中國(guó)洗衣粉行業(yè)充滿了變化與變革的契機(jī)。但實(shí)際情況卻是中國(guó)洗衣粉企業(yè)生存狀況并不樂(lè)觀，尤其是一些中小企業(yè)，在實(shí)力雄厚的大企業(yè)夾擊之下，面臨著風(fēng)雨飄搖的境地。

　　二、STP營(yíng)銷(xiāo)

　　1、市場(chǎng)細(xì)分(S)

　　家家宜依據(jù)可衡量性、可盈利性、可進(jìn)入性、差異性以及穩(wěn)定性的五個(gè)金科玉律細(xì)分原則，按圖索驥地找到了立足之地。

　　從地理位置上定位本地居民;從人文變量上選定了女性，年齡在18～45周歲，收入處于白領(lǐng)階層;從心理變量上，圈定樂(lè)于嘗試新新事物，屬于時(shí)髦型的人群;站在行為變量的立場(chǎng)上，家家宜考慮的是首次使用者，尋求較高生活質(zhì)量，重視個(gè)人衛(wèi)生及個(gè)人護(hù)理的人群。

　　參照上述變量，有市場(chǎng)調(diào)查表明：超過(guò)90%的城市消費(fèi)者(24～45歲主婦)被列為潛在消費(fèi)者。

　　2、 目標(biāo)選擇(T)

　　家家宜當(dāng)機(jī)立斷，將本地戶口的主婦納入市場(chǎng)范疇，這也意味本戶口的主婦成為家家宜的主攻市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的各種深入調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共性，即都在強(qiáng)調(diào)“高效能去污”，設(shè)想除了這點(diǎn)，還有沒(méi)有別的?洗衣粉倒底還能不能創(chuàng)建一個(gè)新的品類(lèi)?如果能創(chuàng)建一個(gè)新品類(lèi)，力爭(zhēng)做新品類(lèi)的老大，在產(chǎn)品的新品類(lèi)中力做老大，產(chǎn)品成為品牌將不是難度，家家宜帶著這個(gè)設(shè)想，進(jìn)入七天多的探索過(guò)程，調(diào)研、分析、集思廣益，集體的智慧打開(kāi)了這個(gè)夢(mèng)想之門(mén)，“殺毒”、“消菌”“免消毒液”……!!!這些詞匯活躍地跳躍在策劃者的腦海中。隨著人們生活質(zhì)量的不斷提高，康健、亞康健是人們最為關(guān)注的問(wèn)題，也可以說(shuō)是人們對(duì)自己的一種潛在需求，對(duì)產(chǎn)品的另一種高要求或?qū)ζ放聘郊又档囊环N渴望，由是我們假設(shè)產(chǎn)品能夠有效殺死衣物上附著的細(xì)菌，這將是產(chǎn)品的新品類(lèi)，使人們對(duì)品牌能帶來(lái)的真正意義上的“干凈”，這將是一場(chǎng)新的概念革命、行業(yè)革命，必將引發(fā)一種神奇的銷(xiāo)售力，也有可能不久的將來(lái)會(huì)改變洗滌業(yè)的格局。

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