人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一位推銷(xiāo)員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)客戶對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖效應(yīng)就可能有5000個(gè)人不愿意和這位推銷(xiāo)員打交道。因此，在銷(xiāo)售過(guò)程中不能得罪任何一個(gè)客戶，得罪一個(gè)客戶就等于得罪了250個(gè)客戶。反過(guò)來(lái)講，如果你贏得了一個(gè)客戶的口碑，就等于贏得了250個(gè)客戶。

著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家譚小芳老師（預(yù)定關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，請(qǐng)聯(lián)系13733187876）總結(jié)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的精髓：做好、做熟，做深每個(gè)客戶，擴(kuò)大了個(gè)人影響，做好了個(gè)人口碑。接下來(lái)就可以讓客戶免費(fèi)幫你推銷(xiāo)顧客了。也就是說(shuō)：讓客戶成為你的推銷(xiāo)員！所謂關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是以系統(tǒng)論為基本指導(dǎo)思想，將企業(yè)轉(zhuǎn)身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，認(rèn)為企乃是一個(gè)與顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、政府機(jī)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，正確處理與這些個(gè)人與組織的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系層可分為三個(gè)層次，一是企業(yè)內(nèi)部員工關(guān)系；二是同外部顧客關(guān)系；三是同股東、中間商、供應(yīng)商、政府、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)組織等形成的關(guān)系。

在西方，他們認(rèn)為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是建立維系和發(fā)展顧客關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。其核心就是在于與潛在客戶建立朋友關(guān)系或聯(lián)系，并傾聽(tīng)他們的需要，在契約、互惠、感同、信任四個(gè)維度取得客戶的認(rèn)可，從而提高顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。在東方，很多像我這樣的人都認(rèn)為，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)人際關(guān)系實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的途徑或方法。我們可以把西方的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理解為，沒(méi)有關(guān)系，搞關(guān)系，搞了關(guān)系，就營(yíng)銷(xiāo)。它是教我們與客戶建立關(guān)系的方法與途徑。

東方的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，更多的是說(shuō)有了關(guān)系，利用關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。其差別的根因在于東西方的價(jià)值觀不一致，西方認(rèn)為“人生于自由，追求科學(xué)與民主”，而東方認(rèn)為“人生于關(guān)聯(lián)，追求公平與秩序”。東方人認(rèn)為，人生下來(lái)就有關(guān)系，父母關(guān)系、親戚關(guān)系、宗族關(guān)系、同鄉(xiāng)關(guān)系，隨著人的長(zhǎng)大，還有同學(xué)關(guān)系、校友關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、同事關(guān)系、朋友關(guān)系、師生關(guān)系等。這些關(guān)系都是可以利用的人脈關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家譚小芳老師表示，醫(yī)院關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是在營(yíng)銷(xiāo)中與各關(guān)系方建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵循以下原則：

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