在第一時(shí)間巧妙對(duì)客戶進(jìn)行詢問(wèn)

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開(kāi)放性提問(wèn)是與封閉性提問(wèn)相對(duì)的,所謂的封閉性提問(wèn)是答案已經(jīng)受到限定的提問(wèn),客戶只能在有限的答案中進(jìn)行選擇,這些答案往往是“是”、“不是”、“對(duì)”、“錯(cuò)”、“有”、或者“沒(méi)有”等簡(jiǎn)短的答案,比如“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢?”“您是不是覺(jué)得和大公司合作比較可靠?”等等。封閉性提問(wèn)不僅會(huì)使客戶感到很被動(dòng),還會(huì)產(chǎn)生被審問(wèn)的感覺(jué),而推銷人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。

因此,推銷員應(yīng)該多向客戶問(wèn)一些開(kāi)放性問(wèn)題,不要限定-全球品牌網(wǎng)-客戶回答問(wèn)題的答案,而完全讓客戶根據(jù)自己的興趣,圍繞談話主題說(shuō)出自己的真實(shí)想法。開(kāi)放性提問(wèn)可以令客戶感到自然且能暢所欲言,有助于銷售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息。而且,在客戶感到不受約束、暢所欲言之后,他們通常會(huì)感到放松和愉快,這顯然有助于雙方的進(jìn)一步溝通與合作。

常見(jiàn)的開(kāi)放性問(wèn)題有:

◎“……怎(么)樣”或者“如何……”

典型問(wèn)法:

“您通常都是怎樣(如何)應(yīng)付這些問(wèn)題的?”

“我們?cè)鯓幼?,才能滿足您的要求?”

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