二、業(yè)務(wù)人員沒有抓住采購的痛點(diǎn)，不能滿足采購需求　　

　　業(yè)務(wù)人員沒有摸清采購的需求和痛點(diǎn)，不能提供方案為客戶解決困繞；正常情況下采購面對供應(yīng)商的態(tài)度是：供應(yīng)商是重要的資源，寧多勿少，所以只要真誠地提出拜訪要求，一般采購會接受初次會談；值得注意的是不同商超系統(tǒng)采購所最關(guān)注的業(yè)績考核指標(biāo)是不一樣的，在不同的時(shí)期，不同的采購政策下，同一商超客戶所關(guān)注的KPI也是不同的，就是不同的采購人員，門店?duì)I運(yùn)人員，由于其自身的性格，專業(yè)度不同，痛點(diǎn)也不同；如沃爾瑪系統(tǒng)普遍對商品毛利有一個(gè)較高的標(biāo)準(zhǔn)，家樂福系統(tǒng)一直被認(rèn)為對費(fèi)用要求較高；家樂福的采購邏輯是商品毛利再高，也要等銷售出去了才能產(chǎn)生，不如費(fèi)用收得保險(xiǎn)，即便銷售不好，也能保障一定的利潤；沃爾瑪則更看中商品實(shí)際銷售帶來的毛利。某段時(shí)間采購會特別關(guān)注庫存周轉(zhuǎn)，帳期，促銷活動，促銷員等。業(yè)務(wù)人員如果能夠事先研究清楚該客戶當(dāng)下最關(guān)注的問題，作好相應(yīng)的方案應(yīng)對客戶的異議，處理起來就能水到渠成?！?

　　三、采購對供應(yīng)商信用度，實(shí)力等不信任　　

　　每個(gè)系統(tǒng)都有一定供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)，也有一定的新產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)，而且也有現(xiàn)有供應(yīng)商，商品淘汰的標(biāo)準(zhǔn)；第一次見面的供應(yīng)商，采購會對供應(yīng)商的實(shí)力，信用度等提出異議，如公司規(guī)模太小，年銷售額太小，產(chǎn)品市場占有率低等。面對這方面的異議，供應(yīng)商應(yīng)該舉例自己已經(jīng)合作的有哪些商超系統(tǒng)，合作情況如何，另一方面強(qiáng)調(diào)公司的中長期發(fā)展計(jì)劃，以增加客戶的信任度?！　?

　　四、采購人員面臨較大壓力時(shí)，情緒處于低潮　　

　　商超渠道采購面臨較大業(yè)績壓力，如銷售下降，無法完成費(fèi)用指標(biāo)，大批量的促銷談判等；這時(shí)候客戶容易提出各種異議，甚至放大某些異議；作為業(yè)務(wù)人員需要了解客戶的業(yè)務(wù)規(guī)律，盡量避開這些敏感時(shí)期，如某些商超通常都是上半月采購比較輕松，下半月則面臨銷售，毛利等KPI的壓力。　　

　　五、處于談判技巧考慮，提出異議以保持強(qiáng)勢地位　　

　

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