后發(fā)企業(yè)制人之道：細分市場創(chuàng)新

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的市場，成了一種深刻的創(chuàng)新。

美心防盜門公司的創(chuàng)始人夏明憲回憶，最初市場上并沒有防盜門這一概念，不過有很多人自己到五金店買鐵棍焊制結(jié)實的鐵門，他就動手做出鐵門來賣給顧客。其實這也符合了對客戶價值的追求，把潛在顧客的模糊需求變成現(xiàn)實可行的產(chǎn)品，乃至發(fā)展成一個產(chǎn)業(yè)。

如家連鎖酒店的CEO孫堅把企業(yè)成功的原因歸結(jié)為細分和專注。他介紹，中國的酒店行業(yè)總體上一直供大于求，但在行業(yè)的一些不對稱上能發(fā)現(xiàn)一些機會——高檔酒店干凈、豪華，但不經(jīng)濟；經(jīng)濟的酒店，甚至很多三星級酒店卻不夠安全和衛(wèi)生，這正是消費者對市場基本需求的落差，也是市場中的一個縫隙。然后如家又進一步在消費者需求的基礎(chǔ)上對產(chǎn)品進行細分，面對中小商務(wù)人士和少量自助旅游人士，提供干凈舒適的房間，去掉一些非主流需求的服務(wù)如康樂設(shè)施，但增加一些諸如免費寬帶﹑讀書月活動等服務(wù)。“要一直對市場、顧客、產(chǎn)品和服務(wù)進行更準(zhǔn)確的細分，這樣可以使目標(biāo)消費群能得到更多他們想要得到的滿足。”

皇明太陽能公司的溫屏節(jié)能玻璃也是一個很好的例子，在投放新產(chǎn)品之前，估算當(dāng)時的節(jié)能玻璃市場需求大約1000萬平方米，面對已經(jīng)有了先發(fā)優(yōu)勢的競爭對手，皇明認為最大的機會在這1000萬平方米以外，通過技術(shù)創(chuàng)新，具有保溫、隔熱、隔音、不結(jié)霜等特點的溫屏節(jié)能玻璃成就了新的細分市場。成功的關(guān)鍵也在于把握住了注重生活品質(zhì)的顧客對于“溫屏”的潛在需求。

明基集團全球副總裁洪宜幸認為，各個競爭對手的產(chǎn)品在技術(shù)指標(biāo)層面的差距，大多數(shù)消費者對此是分不太清楚的，往往憑借一種對品牌價值的感性，買手機選擇品牌就說明了這一點。因而現(xiàn)在，企業(yè)對顧客進行細分時，會更加關(guān)注心理和情感方面的特性。索愛音樂手機﹑奇瑞QQ汽車和美特斯·邦威休閑服等產(chǎn)品就是這一點的例證。

 制人 細分 之道 創(chuàng)新 市場 企業(yè)

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