數(shù)據(jù)庫營銷的三大常見誤區(qū)

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銷售總監(jiān)鄭杰：

其實，A企業(yè)之所以沒有達到理想中的效果，很重要原因的在于其傳達的價值訴求并不清晰，同時，相關的信息（如促銷內(nèi)容）也沒有特別之處，很難吸引客戶前往。

其實，一封直郵的成敗，20%憑創(chuàng)意，40%憑數(shù)據(jù)，另40%則憑內(nèi)容。為了更好的解釋這些數(shù)據(jù)，我們將從直郵寄出后，所引發(fā)的客戶直接反應開始說起，即業(yè)內(nèi)通常所提及的“到達率——打開率——反饋率”。

首先，要讓客戶收到直郵，在這里，要想使直郵有著很高的到達率，必須數(shù)據(jù)精準。如果郵件沒有到達目標客戶，那么所做的一切努力都是白搭。不過在這個案例中，到達率不是主要問題；

第二步，提高打開率。要想吸引精準客戶打開郵件，確實需要費一番腦筋，這里要分兩種情況來分析，如果是眾所周知的大品牌，只需在質(zhì)量好點的信封上印上自己的logo，相信打開率就很高了；如果是小品牌的話，就需要在創(chuàng)意上多費心了。比如，信封要有創(chuàng)新，異形、顏色跳躍，只有與眾不同，才能抓住客戶的眼球。拿A企業(yè)來說，作為一家新開的商場，沒名氣，信封也是質(zhì)量一般的5號信封，很難讓人有急切打開的欲望。其次，內(nèi)容上也沒有新意，A企業(yè)沒有獨特的價值訴求，更沒有誘惑性的促銷信息。這里指的價值訴求，其實更類似于企業(yè)定位，比如，A企業(yè)可以定位于“專供白領”，讓客戶有一種耳目一新的感覺，這樣最起碼可以吸引某一類用戶積極關注。

當然，要想吸引這部分用戶積極行動，還需要我們所說的第三步，即帶動客戶的反饋率，讓他們紛至沓來，積極購買。如何吸引他們呢，就需要深入了解這類客戶的心理需求了。單純的折扣并不能作為吸引客戶的手段，畢竟在北京，買200送50、送100，甚至送200的商場比比皆是，沒有絲毫新意。在這一點上，麥當勞的做法，比較值得我們學習。
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