成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役，它的成敗直接決定了銷售的業(yè)績。在銷售的過程中，必須時時刻刻以顧客滿意為中心，這是整個銷售環(huán)節(jié)中最核心的部分。


需求是多方面的，但未必一定是買車的需求。作為客車銷售對象，正如例子中所講，很多人會覺得在實際市場中客戶最大的需求就是回扣，其實不然。認真解讀需求之后會發(fā)現(xiàn)其中有公司層面的需求，有個人層面的需求，有對車輛實際使用技術的需求。公司層面需求包括車輛在不同地區(qū)使用的技術差異、車輛價格、售后服務、售前技術指導、客車運營中的專業(yè)建議等。個人層面的需求包括個人旅游和其他消費等。個人需求其實也未必都是物質層面的，在與目標客戶相處的過程中，盡量融入個體客戶的生活當中去，形成朋友角色的關系。往往比見面跟客戶就談回扣更加有殺傷力。

客戶因素在細分市場中對銷售的影響是最不穩(wěn)定的因素，銷售的目的不單單是把客車賣給客戶，而是要從客戶那里了解他們需要什么樣的客車和服務。要從“我把客車賣給客戶”向“為顧客尋找合適顧客使用的客車”的方向轉化（我們有些業(yè)務人員還停留在銷售客車給客戶的觀點上，忽略客戶真實需求，提供不合時宜的產(chǎn)品給客戶）?！?

利用專業(yè)知識，與細分市場客戶建立信任關系 個人素質方面，業(yè)務人員不僅要對其提供的產(chǎn)品或服務有足夠的專業(yè)知識，而且要具備較強的分析能力。要能掌握必要的溝通技巧、發(fā)展性的思維方式、經(jīng)驗積累和鑒賞能力，具備信息比較技能及主動出擊的心理準備。 廣東湛江某客運旅游發(fā)展有限公司是一家中等規(guī)模企業(yè)，購買的車輛有限，該公司開始一直不斷詢問某知名客車企業(yè)的產(chǎn)品價格配置，目的專為買該家企業(yè)的車輛而來。在詢價過程中，上海申龍客車公司的業(yè)務人員，利用自己嫻熟的客車專業(yè)知識和較強的動手能力，在去該家客運旅游公司調研之后，知道其使用某知名客車的情況及該公司對于車輛的特殊性要求，拿出了一套解決方案。該方案幫助客戶解決了該知名客車在使用中的車輛配置不足等問題，使之完全達到了使用要求，該家客運旅游公司對申龍客車的業(yè)務人員非常折服。后期客戶出于對申龍客車業(yè)務人員的信任，連續(xù)購買了近50臺申龍10～12米大巴（并將技術狀態(tài)、車輛配置要求完全交予申龍業(yè)務人員安排）。在銷售的過程中，申龍客車業(yè)務人員能夠換位思考，將自己處于客戶的角度考慮問題，在公司標準配置基礎

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