店鋪的學問

 作者：李治江    365

業(yè)人員的指導；家居產品也不同于電力設備、工業(yè)機械類產品的購買，他又以流通形態(tài)在終端進行展示，終端零售在銷售結構中占有非常大的比重。我們以購買瓷磚產品為例，很少有顧客第一次到建材市場就決定購買的，我在對瓷磚產品進行調研時，馬可波羅的導購小姐告訴我，買瓷磚的顧客至少要到建材市場來過四次才會進行購買。第一次是一個人先到市場逛一逛，了解一下瓷磚的品牌、價格、性能等；第二次來是帶著家人一起來的，有的是夫妻兩個人也可能是一家三口，一家人共同看品牌，比較產品型號和價格；有的人第三次會帶設計師過來，由設計師為他們推薦產品，當然也有小部分人第三次來就會成交；直到第四次，業(yè)主才會形成真正的購買的行為。

既然家居產品銷售具有采購金額大、周期長、購買人員不專業(yè)等特點，那么下面這兩件事情對我們大家來說很重要，第一件事情是一個好消息，傳統(tǒng)的家居店鋪零售雖然也受到了網(wǎng)絡銷售的沖擊，但不會像服裝產品那么形成喧賓奪主之勢。第二件事情就是顧客購買的幾個階段都是在終端零售店鋪進行的，那么如何在每次與顧客接觸的過程中，都能夠留住他至關重要。

是什么決定著門店生意的好壞呢？用一個量化公式表示如下：

銷售額=客流量*進店率*成交率*續(xù)銷率*回頭率

關注門店的銷售額增長只要關注這五個指標的達成就可以了，所以開門做生意第一件事情就是要保證客流量。很多人認為客流量是靠活動來吸引人氣的，其實門店位置是決定客流量的一個非常關鍵的因素，如果你的門店開在家居賣場的主通道，那么不管這個人來買什么，他必須經(jīng)過你的門店，你要做的就是下一步，該如何引導顧客走進你的門店。成交率在這五個指標中也非常重要，導購員的能力高低決定了現(xiàn)場成交的多少，導購管理是老板要學習的另一門功課。

李治江
 店鋪 學問

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