文化和差異與變化。比如，西方的決策偏重于設(shè)計(jì)方案與通過(guò)、實(shí)施方案相對(duì)分離、獨(dú)立，一般是設(shè)計(jì)中比較少關(guān)注實(shí)施中的問(wèn)題。是“一個(gè)難以逆轉(zhuǎn)的大循環(huán)”，或者叫“瀑布式?jīng)Q策”。中國(guó)的決策模式實(shí)際上強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)與實(shí)施高度關(guān)聯(lián)，一般設(shè)計(jì)變革方案時(shí)，必須同時(shí)考慮實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，是“多個(gè)可以逆轉(zhuǎn)的小循環(huán)”，或者叫“多步螺旋式?jīng)Q策”。在醞釀一項(xiàng)變革的早期，西方企業(yè)習(xí)慣問(wèn)“先說(shuō)改不改，然后再說(shuō)怎么改”。中國(guó)企業(yè)則問(wèn)“改不改的問(wèn)題，要看怎么改才能決定。有時(shí)候，怎么改比改不改更加重要。所以，基于這樣的思維差異，常規(guī)的管理變革咨詢中，咨詢師都是按照西方的決策與咨詢模式思考的，只做設(shè)計(jì)，較少考慮方案落地。而當(dāng)他們把方案交給中國(guó)決策思維的管理者時(shí)，企業(yè)自己在實(shí)際再研究，推行這些方案時(shí)，按照“多步螺旋式?jīng)Q策”，往往發(fā)現(xiàn)不是那么回事，盡管他們當(dāng)時(shí)參與了方案的研究與討論。一般在實(shí)施中要根據(jù)具體情況、個(gè)性特點(diǎn)修改、完善多次方案，才能保證可執(zhí)行。但是，很多情形下，企業(yè)在強(qiáng)制粗暴地推行方案，不肯妥協(xié)或者實(shí)施中不熟悉變革規(guī)律，在節(jié)奏(力度、速度)上操作不當(dāng)；設(shè)計(jì)方案太理性，忽略了人與文化因素；或咨詢師缺乏后續(xù)的跟蹤服務(wù)。最終導(dǎo)致了項(xiàng)目實(shí)施流產(chǎn)。

二、一味簡(jiǎn)單地聽(tīng)從“客戶意見(jiàn)”。

理想方案、現(xiàn)實(shí)方案、過(guò)渡方案是三類常見(jiàn)的客戶要求的意見(jiàn)，實(shí)際上，其要求也是在不斷變化和多次反復(fù)中前進(jìn)的。

客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的，但有時(shí)，客戶意見(jiàn)又往往是錯(cuò)的。關(guān)鍵是“會(huì)聽(tīng)”、“聽(tīng)懂”客戶意見(jiàn)，如果不能客觀地區(qū)分對(duì)待客戶的主觀需要和客觀需求，只是簡(jiǎn)單地聽(tīng)從或拒絕“客戶意見(jiàn)”，項(xiàng)目成敗的幾率將大大增加。本次調(diào)查中重點(diǎn)案例研究中，有兩個(gè)典型。一個(gè)是某國(guó)有地產(chǎn)集團(tuán)的組織、薪酬與績(jī)效咨詢與管理變革項(xiàng)目，一開(kāi)始客戶要求做一個(gè)絕對(duì)理想、先進(jìn)的、專業(yè)的獨(dú)立的方案，項(xiàng)目組很高興，以為和客戶達(dá)成了一致，全面開(kāi)工做方案，一個(gè)月以后，提交方案，高層看后，覺(jué)得“渾身不自在，很別扭，那種難以名狀的感覺(jué)，翻譯出來(lái)就是“離我們太遙遠(yuǎn)了，可不操”。在尷尬等待2周之后，客戶意見(jiàn)出來(lái)了，建議重新做一個(gè)現(xiàn)實(shí)方案。于是乎，項(xiàng)目經(jīng)理不假思索，重新設(shè)計(jì)盡量往現(xiàn)實(shí)靠

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