客戶細(xì)分中常見的錯(cuò)誤

 233

　　一些企業(yè)在提供服務(wù)與產(chǎn)品的過程中，對(duì)于客戶行為的依賴性極大，只是企業(yè)并沒有理解客戶行為的重要性，也不知道如何分析、識(shí)別和應(yīng)用客戶行為的細(xì)分。常常用一些簡(jiǎn)單的指標(biāo)來代替客戶行為，甚至是掩蓋真正的客戶行為。如一些投資型機(jī)構(gòu)，會(huì)提出客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的指標(biāo)，但并不能并客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的內(nèi)在動(dòng)因和外在因素結(jié)合起來，而且發(fā)現(xiàn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)在不同的情況下是不同的。

　　無法有效的理解客戶行為，會(huì)讓企業(yè)在應(yīng)用客戶細(xì)分并采取對(duì)策時(shí)感到困惑重重?！　?

　　問題6：盲目進(jìn)行客戶價(jià)值細(xì)分

　　客戶價(jià)值在不同的行業(yè)和企業(yè)是不同的，企業(yè)往往沒有認(rèn)真解讀客戶價(jià)值的內(nèi)涵，而盲目的以客戶價(jià)值的名義來對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。而往往采用的是一些資產(chǎn)、高價(jià)值產(chǎn)品等外在的指標(biāo)，并非是客戶內(nèi)在的價(jià)值指標(biāo)。這種以物取人的客戶價(jià)值細(xì)分方式，無疑存在很多的問題。更重要的是，即使解決了一定的識(shí)別問題，也無法支持企業(yè)實(shí)施針對(duì)性的服務(wù)營(yíng)銷對(duì)策。

　　客戶價(jià)值的細(xì)分通常需要結(jié)合實(shí)際數(shù)據(jù)和客戶行為研究來進(jìn)行，企業(yè)在此往往缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，只是簡(jiǎn)單的把價(jià)值貨幣化資產(chǎn)化?！　?

　　問題7：一成不變的一次性細(xì)分

　
 細(xì)分 常見 錯(cuò)誤 客戶

擴(kuò)展閱讀

打江山的時(shí)候，皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇，屢創(chuàng)奇功。待無戰(zhàn)事，將軍們手上的兵權(quán)，則又是讓皇上頭疼的事，眼瞅著士兵們只聽將軍的，皇上還得出錢財(cái)糧草供著，想搞個(gè)調(diào)動(dòng)也很難，動(dòng)不動(dòng)人家就來一句：“將在外

  作者：潘文富詳情

業(yè)務(wù)人員回來，報(bào)告給老板最多的問題就是價(jià)格問題?？蛻粽f價(jià)格高了，說外面有更低的價(jià)格，還能拿出若干證據(jù)出來，要么讓價(jià)，要么這生意就沒法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報(bào)告此類問題之后，老板頭也大，也認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格

  作者：潘文富詳情

三年前，在浙江工商大學(xué)就讀MBA，每每聽到老師講到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)候，總感覺與自己有些遙遠(yuǎn)，所選用的案例都是名企，比如早就灰飛煙滅的三株，太陽(yáng)神。成功再度創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的巨人，美國(guó)的GE專業(yè)多元化，海爾的

  作者：蔣觀慶詳情

為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功，原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年，從最早接觸來培訓(xùn)，無論是老師講的還是書上學(xué)習(xí)的，往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么？怎么做好培訓(xùn)？但

  作者：蔣觀慶詳情

大客戶銷售人員都知道銷售要了解客戶需求，因?yàn)闆]有需求，就沒有客戶購(gòu)買的可能。有時(shí)候困難的不是了解需求，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)有時(shí)候客戶是有需求的，比如減低成本，提高設(shè)備使用效率等，但為什么卻遲遲不會(huì)決定呢？　　

  作者：蔣觀慶詳情

最近1年，銷售談判的課程需求很大，16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類課程。企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考，從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè)，核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升。現(xiàn)實(shí)中，大量的營(yíng)銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過

  作者：蔣觀慶詳情

版權(quán)聲明：

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)，不代表本站立場(chǎng)，本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。

 我要發(fā)布需求，請(qǐng)點(diǎn)我！
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有