顧客進(jìn)入你的店，并不表示他真的對(duì)你店里的產(chǎn)品感興趣了，也許他只是隨便逛逛或者僅僅是領(lǐng)略一下時(shí)尚，但有一個(gè)事實(shí)你必須明確，那就是顧客進(jìn)入任何一家商店，其內(nèi)心的意識(shí)是處于與店家相對(duì)的態(tài)度的，無(wú)論今天她的心情是好是壞，也就是說(shuō)，顧客準(zhǔn)備著與店家進(jìn)行一場(chǎng)智慧和口才的較量，而這在個(gè)體商店尤其是女性服裝店內(nèi)，這樣的情況尤其突出。很多人認(rèn)為，女人喜歡逛街是因?yàn)橘?gòu)物引起的快感，而根據(jù)我的觀察與分析發(fā)現(xiàn)，大凡女人對(duì)購(gòu)物的快感，除了時(shí)尚的沖擊和美麗的誘惑之外，有時(shí)購(gòu)物時(shí)與店家或營(yíng)業(yè)員之間的“斗智斗勇”（砍價(jià)博弈）的快感更甚于前兩者……

　　大部分商店的店主和營(yíng)業(yè)員，都會(huì)對(duì)進(jìn)入本店的顧客說(shuō)一句“歡迎光臨”或者“隨便看看”之類(lèi)的客套語(yǔ)言，先不說(shuō)這樣的語(yǔ)言究竟能對(duì)顧客什么樣的感受，但就不痛不癢的語(yǔ)氣（在桑拿等會(huì)所，會(huì)有服務(wù)員集體高聲大喊的，稍不注意會(huì)被突然嚇一跳）。其實(shí)這是因?yàn)闆](méi)有深入對(duì)顧客的心理進(jìn)行研究分析的結(jié)果，很多店里幾乎是站在自我的立場(chǎng)來(lái)假想顧客們其實(shí)是喜歡你的“歡迎光臨”或者“隨便看看”的招呼的。那么事實(shí)真的是這樣嗎？回答顯然是否定的。

　　通常顧客進(jìn)入店內(nèi)之后，大部分營(yíng)業(yè)員會(huì)非?？蜌獾亟o予這類(lèi)的招呼，而司空見(jiàn)慣的顧客也視若罔聞，她們會(huì)根據(jù)自己的喜歡開(kāi)始挑揀商品。通過(guò)我對(duì)各類(lèi)商店尤其是個(gè)體服裝類(lèi)商店的觀察發(fā)現(xiàn)，大部分顧客會(huì)在口頭上**露出幾乎相類(lèi)似的語(yǔ)言，譬如有顧客會(huì)指著一件連衣裙問(wèn)，這件多少錢(qián)？其實(shí)產(chǎn)品上就有380元的價(jià)格標(biāo)簽，但她還是把目光投向一旁的營(yíng)業(yè)員，營(yíng)業(yè)員指著價(jià)格標(biāo)簽說(shuō)，這件380是底價(jià)來(lái)的……營(yíng)業(yè)員還沒(méi)說(shuō)完，顧客就高調(diào)地對(duì)營(yíng)業(yè)員說(shuō)，小姑娘你別亂開(kāi)價(jià)，我自己也做過(guò)服裝，知道里面的水分，你不能賺我太多……

　　有相當(dāng)一些顧客進(jìn)入店內(nèi)時(shí)都會(huì)冒出類(lèi)似的話(huà)，如我姐姐也是做服裝的，知道你這衣服從廣州批發(fā)過(guò)來(lái)沒(méi)多少錢(qián)，你開(kāi)這個(gè)價(jià)也太高了吧？一些資歷稍淺點(diǎn)的營(yíng)業(yè)員小姑娘，有時(shí)真的會(huì)因?yàn)轭櫩瓦@么一說(shuō)，而非常認(rèn)真地把底價(jià)說(shuō)出來(lái)，但不知道為什么，即便是道出了最低的價(jià)格，顧客還是沒(méi)有買(mǎi)下這件衣服，這究竟是什么原因呢？

　　

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