大客戶管理技巧 四要素篩選大客戶

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什么樣的客戶才是我們需要的大客戶？在實(shí)際操作中,我們通過什么方法鑒定、篩選大客戶？

　　我們很多經(jīng)理人都知道——滿意的顧客平均只會(huì)告訴三個(gè)人自己的美好經(jīng)驗(yàn);但不滿意的顧客平均會(huì)告訴十　　個(gè)人這個(gè)不好的經(jīng)驗(yàn),而且13%的人會(huì)將自己的不滿經(jīng)驗(yàn)告訴其他20個(gè)人,也就是說會(huì)有11.3個(gè)人聽說。譚小芳老師認(rèn)為,在今天這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代,這個(gè)數(shù)字恐怕至少要再乘以一百倍了。

　　據(jù)美國(guó)著名學(xué)者雷奇漢的研究:如果企業(yè)能使“客戶跳槽率”降低1％,企業(yè)利潤(rùn)就會(huì)翻一番;國(guó)際某著名保險(xiǎn)公司通過分析和計(jì)算也發(fā)現(xiàn),常客率增加1％,銷售人員的年收入可增加20％。

　　那么,什么樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金勢(shì)力雄厚的？還是經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地面積大的客戶是我們的大客戶？我想這里沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來判斷。因?yàn)殡m然銷售額很高,而毛利率很低,這不是我們所需要的大客戶。我們把精力集中到他們那,只能賺到微薄的利潤(rùn),甚至有一天他一翻臉,轉(zhuǎn)投競(jìng)品處,同樣是你的強(qiáng)勁對(duì)手。同樣,毛利率高,但銷售額低也不算是,那么面積大,資金實(shí)力雄厚也不能完全是我的大客戶。譚老師表示,在實(shí)際操作中,我們時(shí)常通過以下幾種方法來鑒定、篩選大客戶:

　　1、具有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念

　　2、具有良好財(cái)務(wù)信譽(yù)

　
 四要 要素 篩選 技巧 客戶 管理

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