商家，你在廠家心目中打幾分 ？
作者：陸和平 176
原則上，能為廠家?guī)砝麧櫟慕?jīng)銷商就是好客戶，可能是大部分人認同的觀點。但具體是什么？事實上我碰到很多經(jīng)銷商，并不真正清楚廠家心目中的好客戶的標準，他們經(jīng)常說的話：“廠家不滿意，但我不明白那里做的不好，我已盡力”
成為廠家的好客戶標準有以下幾點：
一）銷售額、利潤、?^長率和重點產(chǎn)品銷售額等。
經(jīng)銷商的銷售額可能決定你是大客戶，但并不一定是好客戶，廠家主要看利潤率。具體說，就是銷售額中高利潤產(chǎn)品銷售額所占的比例。不要誤會，高利潤產(chǎn)品的推廣在給廠家?guī)砝麧櫟耐瑫r，也給經(jīng)銷商帶來了利潤，只是它需要經(jīng)銷商克服惰性 (因為經(jīng)銷商總是樂意銷售價格低市場容易接收的大眾產(chǎn)品，而對一些高利潤產(chǎn)品則由于價格高和對產(chǎn)品特點不了解，態(tài)度較消極) 積極的與廠家合作并獲得如人員培訓、廣告和人員促銷、產(chǎn)品介紹會等方面的支持，推廣重點產(chǎn)品，那么你是廠家心目中的是好客戶。
二）客戶的服務成本低
在我看來，廠家提供客戶服務和所達到的水平很大程度上是競爭的需要，獲句話說你提供客戶服務只需比競爭對手好，但不需更多，因為客戶服務是需要成本的。本文討論的
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