對于大多數(shù)供應(yīng)商業(yè)務(wù)員而言，與大賣場的促銷談判是自己業(yè)務(wù)工作的重要內(nèi)容之一，在自己整個(gè)的業(yè)務(wù)工作中占到了60%的比重，由此可見促銷談判在業(yè)務(wù)員工作中的重要性。然而，在如何與大賣場進(jìn)行促銷談判這個(gè)問題上，許多廠家往往都陷入了“誤區(qū)”，或者說“怪圈”之中。在大賣場的誘導(dǎo)下，供應(yīng)商往往把對促銷談判的重點(diǎn)放在費(fèi)用的談判上，從根本上忽略了促銷活動本身的作用。有些供應(yīng)商甚至片面地認(rèn)為費(fèi)用是取得談判成功的關(guān)鍵所在。因此，在有意無意間供應(yīng)商往旆會把費(fèi)用做為與大賣場談判的第一要素。這也是間接導(dǎo)致大賣場促銷費(fèi)用逐年上漲的關(guān)鍵因素所在。

如果把談判看成一種利益的交換，那么供應(yīng)商在談判過程中所能夠用以交換的就是自己的促銷方案本身。因此，從根本上講，只有提高促銷活動的含金量，才能讓供應(yīng)商在談判中把握主動權(quán)，并爭取到大賣場對自己的支持。具體說來，供應(yīng)商應(yīng)著重從以下幾方面來把握談判的重點(diǎn)：

提升促銷活動的“含金量”，是談判的關(guān)鍵所在

對于供應(yīng)商來說，在談判過程中一定要把促銷方案本身放在重中之重的地位。因此，在進(jìn)行促銷談判前，要做好充分地準(zhǔn)備工作。尤其是在促銷的預(yù)期、活動形式、執(zhí)行保障，以及效果評估方面做好充分的準(zhǔn)備。要在談判中給大賣場采購營造出自己“志在必得”的狀態(tài)。讓其從自己周密的促銷活動中，真切地感受到自己的利益點(diǎn)，從而對促銷方案建立起信心。具體說來，供應(yīng)商應(yīng)重點(diǎn)從以下幾方面來“包裝”自己：

促銷活動方案的“包裝”

促銷活動方案是談判的核心所在，因此在談判過程中要樹立起以方案為本的觀念。要明白，一個(gè)好的創(chuàng)意，一個(gè)好的促銷方案是能夠帶來價(jià)值的。相反，一個(gè)平庸的促銷方案，不僅不能帶來價(jià)值，反而會讓企業(yè)花付巨大的成本。一個(gè)好的方案本身就是談判的籌碼，而一個(gè)平庸的促銷案則需要花費(fèi)高昂的促銷費(fèi)用來作為代價(jià)。因此，對促銷方案本身進(jìn)行包裝是十分必要的。具體來說，從賣場的角度來看，一個(gè)促銷方案的價(jià)值往往體現(xiàn)以下幾點(diǎn)：

·促銷規(guī)模

·費(fèi)用投入（宣傳投入、讓利幅度）

·新穎形式（聚攏人氣、現(xiàn)場氣氛烘托）

·限門店（提升活動身價(jià)）

活動執(zhí)行力的“包裝”

一個(gè)促銷活動是否有效，除了要有一個(gè)體面的“外表”外，還需要有堅(jiān)強(qiáng)的“內(nèi)心”。在整個(gè)促銷活動當(dāng)中，這個(gè)所謂堅(jiān)強(qiáng)的“內(nèi)心”就是廠家的執(zhí)行力。從某種意義上說，一個(gè)好的執(zhí)行力是能夠彌補(bǔ)許多活動在創(chuàng)意上的不足的。相反，一個(gè)較差的執(zhí)行力也會讓一個(gè)原本出色的促銷方案變得“暗然失色”。具體說來，廠家良好的執(zhí)行力往往體現(xiàn)在以下幾方面：

·進(jìn)場及布置的高效及時(shí)

·訓(xùn)練有素的促銷人員

·貨源準(zhǔn)備充分，補(bǔ)貨及時(shí)

·活動期間有專人進(jìn)行全程臨控

·對突出事件的妥善處理

·活動期間對贈品、宣傳品以及活動道具的管理

完善的活動效果評估

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