許多中國企業(yè)喜歡把培訓(xùn)機構(gòu)比作醫(yī)生，實際上，培訓(xùn)機構(gòu)最合適的角色是球隊教練，因為在某種程度上，病人很被動，而隊員則有很大的主觀能動性，畢竟教練不可能代替隊員上場踢球。高水平的培訓(xùn)專家并不能取代客戶的日 常管理責(zé)任，而是以事實為基礎(chǔ)，為企業(yè)人員進(jìn)行深入分析并提出具有說服力的具體建議和培訓(xùn)計劃，協(xié)助企業(yè)人員去實施。

　　頭痛醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳：企業(yè)培訓(xùn)的致命弱點

　　國內(nèi)的企業(yè)培訓(xùn)常常停留在灌輸式的教學(xué)培訓(xùn)上。整個培訓(xùn)，起主導(dǎo)作用的是講師，他怎么講，受訓(xùn)對象就怎么聽。這就如同我們在國民教育體系中尚存的填鴨式教育、應(yīng)試教育?？梢哉f，講師的素質(zhì)決定了培訓(xùn)的質(zhì)量，他們在企業(yè)培訓(xùn)中扮演的是醫(yī)生角色，受訓(xùn)對象則往往扮演患者的角色，被動接受醫(yī)生治療。國外的企業(yè)培訓(xùn)則不然，講師頂多是個球隊教練，在整個培訓(xùn)中發(fā)揮主觀能動性、起著主導(dǎo)作用的是受訓(xùn)對象。教練水平再高，也不可能代替隊員上場踢球，他只是對球員進(jìn)行理念引導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)、紀(jì)律訓(xùn)導(dǎo)，成績要靠隊員取得。所以，這種培訓(xùn)重在開發(fā)受訓(xùn)對象的潛能，對受訓(xùn)對象今后的工作提出指導(dǎo)性的建議，幫助他們進(jìn)行職業(yè)生涯設(shè)計，并協(xié)助企業(yè)管理人員推動這一設(shè)計的實現(xiàn)。

　　優(yōu)秀的企業(yè)培訓(xùn)其實是既醫(yī)療又保健，而我們國內(nèi)的企業(yè)培訓(xùn)往往起的作用是醫(yī)療而缺乏保健功效，即所謂頭痛醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。比如，企業(yè)銷售量和銷售額下降了，就專門組織營銷人員培訓(xùn)，由講師針對這一問題來授課，臨時性、突發(fā)性、隨意性的特征很明顯。這樣的培訓(xùn)只治標(biāo)不治本。國外的企業(yè)培訓(xùn)則往往是一種前瞻性培訓(xùn)，在企業(yè)銷售量或銷售額出現(xiàn)苗頭時就及時展開培訓(xùn)，把問題解決在萌芽狀態(tài)。有的甚至在未出現(xiàn)問題苗頭時就組織培訓(xùn)，未雨綢繆，不僅不會導(dǎo)致銷售的下降，反而錦上添花，促進(jìn)銷售。這種培訓(xùn)取得的功效往往等同于預(yù)防保健，以培育健康的機體和機制作為培訓(xùn)的使命。

　　企業(yè)培訓(xùn)：由產(chǎn)品時代向營銷時代轉(zhuǎn)型

　　企業(yè)的營銷發(fā)展史是從最初的產(chǎn)品時代，逐步發(fā)展到現(xiàn)在的以客戶為中心的營銷時代，其區(qū)別在于產(chǎn)品時代是只提供企業(yè)所能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品;營銷時代則是以客戶為中心，通過發(fā)現(xiàn)客戶需求來提供滿足客戶個性化的產(chǎn)品或服務(wù)。 培訓(xùn)作為一種產(chǎn)品目前正處于產(chǎn)品時代向營銷時代轉(zhuǎn)型期，使培訓(xùn)市場比較混亂，目前的市場表現(xiàn)為：

　　——初級的產(chǎn)品提供者。培訓(xùn)公司的培訓(xùn)產(chǎn)品，就是講師所提供的培訓(xùn)課程。在許多培訓(xùn)公司中，培訓(xùn)講師就是企業(yè)的總經(jīng)理或合伙人。他們利用自己多年累積下來的專業(yè)培訓(xùn)課程向客戶企業(yè)提供擅長的一門或幾門課程，由于業(yè)務(wù)量及生存空間有限，因此講的課程多是大眾類課程，沒有針對性，但由于有一定的知名度，許多客戶企業(yè)人力資源人員也沖著講師的知名度去邀請他們。

　——虛假營銷的中介公司。目前許多培訓(xùn)公司都號稱培訓(xùn)作為一種服務(wù)產(chǎn)品，必須要針對企業(yè)的具體特點進(jìn)行專門的個性化服務(wù)。 其實這些培訓(xùn)公司并沒有自己的培訓(xùn)講師，只是在與客戶企業(yè)進(jìn)行訪談后，根據(jù)客戶企業(yè)提出的指明性課程，然后充當(dāng)經(jīng)紀(jì)人去聯(lián)系相應(yīng)的講師，他們所賺取的利潤也只是中介費用。

　　——品牌營銷的咨詢培訓(xùn)公司。這是培訓(xùn)公司發(fā)展的必然趨勢與高級階段，這種類型的公司已開始跳出培訓(xùn)產(chǎn)品本身，開始打造自己的培訓(xùn)品牌。雖然注重講師，但他們更注重的是培訓(xùn)的價值流程(包括售前的客戶需求咨詢，售中的課程客戶化提供，售后的跟蹤服務(wù))，而不僅僅注重某一點。 這類培訓(xùn)公司提供的是一種咨詢式培訓(xùn)，通過各種咨詢手段及現(xiàn)代管理體系進(jìn)行企業(yè)診斷，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求與業(yè)務(wù)需要，然后出具咨詢報告，向客戶提供全面的業(yè)務(wù)解決方案，從而使培訓(xùn)有針對性地系統(tǒng)解決企業(yè)的業(yè)務(wù)問題。 這種咨詢式培訓(xùn)的思路是打造培訓(xùn)公司品牌的長期競爭力，向客戶提供的也許不是最好的產(chǎn)品(某些知名講師的課程)，但一定是客戶最適合的(根據(jù)客戶量身定制)。

　　量身定制：為企業(yè)聘最好的培訓(xùn)“教練”

　　我們今天面對的客戶是經(jīng)驗豐富、要求明確而具體、對課程與培訓(xùn)非常敏感又身經(jīng)百戰(zhàn)的專業(yè)經(jīng)理們。以前，80%的客戶會問:“你們有什么課程?請安排講師來給我們上課。”現(xiàn)在，80%的客戶會要求：“我們有這樣一些問題，請你們的專家來為我們設(shè)計一套培訓(xùn)方案!”

　　客戶不再接受培訓(xùn)公司照貓畫虎、東拼西湊地攢出來的課程，而要求其要有自己的研發(fā)能力與專業(yè)人員，在充分調(diào)查與分析的前提下,為企業(yè)量身定做培訓(xùn)計劃并有始有終地執(zhí)行與實施它。傳統(tǒng)的服務(wù)流程與承諾面臨挑戰(zhàn)，培訓(xùn)公司與顧問公司的概念與界線越來越模糊。

　　培訓(xùn)公司必須從過去守著幾門課程的產(chǎn)品路線或中介公司逐漸轉(zhuǎn)型為客戶帶來增值的咨詢式培訓(xùn)，有效地發(fā)現(xiàn)客戶需求，提供滿足企業(yè)培訓(xùn)整體培訓(xùn)的解決方案是培訓(xùn)公司未來的生存之道。

　　所謂咨詢式培訓(xùn)，就是培訓(xùn)公司應(yīng)協(xié)助客戶企業(yè)培訓(xùn)主管，理清企業(yè)未來的重點業(yè)務(wù)方向，形成中長期工作計劃，長期規(guī)劃，分步實施，長期計劃重點在企業(yè)診斷基礎(chǔ)上有效地建立起完整的培訓(xùn)規(guī)劃體系，長期推進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展，短期內(nèi)做到有的放矢，達(dá)到快速推動業(yè)務(wù)發(fā)展的目的;它與一般培訓(xùn)業(yè)不同之處在于，一般培訓(xùn)業(yè)短期內(nèi)可能根本看不出培訓(xùn)的效果來，而咨詢式培訓(xùn)中的短期計劃一般奉行“百天計劃”，即在通過業(yè)務(wù)診斷后，針對性地給出培訓(xùn)計劃，直接而快速促進(jìn)公司短期業(yè)務(wù)。

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