與大家習(xí)慣性的開(kāi)展終端促銷(xiāo)不一樣，渠道促銷(xiāo)的對(duì)象相對(duì)比較強(qiáng)，而且集中性也非常高，所以，要做好渠道促銷(xiāo)很難甚至不可能像終端促銷(xiāo)那樣可以通過(guò)終端活化等方式吸引促銷(xiāo)對(duì)象。那么，我們又該如何做好渠道促銷(xiāo)呢？在此我以自己負(fù)責(zé)策劃并參與的一個(gè)案例為例，希望能借此給予大家做一個(gè)參考。

　　廠商配合程度是重要決定因素 渠道促銷(xiāo)如何做？

　　由于渠道促銷(xiāo)所面對(duì)的對(duì)象都是經(jīng)銷(xiāo)商管轄區(qū)域下的分銷(xiāo)商，所以廠商之間的配合、默契程度直接決定了此次促銷(xiāo)效果和成敗。

　　那么，廠商要在哪些方面做好配合呢？首先自然就是配貨，沒(méi)有貨，怎么搞促銷(xiāo)？所以，在促銷(xiāo)開(kāi)展之前，廠家就必須儲(chǔ)備足夠的貨源，以備經(jīng)銷(xiāo)商能夠即使獲得貨品以供應(yīng)到渠道中去。其次就是讓利程度。所謂人為食亡，一般情況下，經(jīng)銷(xiāo)商是否會(huì)給予廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)予以支持，主要就是看中廠家所給予促銷(xiāo)的讓利程度：讓利程度越大，支持率越高，反則越低。但是，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的胃口永遠(yuǎn)都是血口盆大的，不能也不可能無(wú)限地把讓利放大，所以，選擇恰當(dāng)?shù)淖尷麑?duì)于廠家來(lái)說(shuō)也是一種非凡的考驗(yàn)。

　　讓利程度決定好了，下一步要做的就是經(jīng)銷(xiāo)商給予分銷(xiāo)商的讓利程度，這點(diǎn)跟考驗(yàn)廠家讓利程度一樣，經(jīng)銷(xiāo)商的讓利程度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也是一種非凡的考驗(yàn)。

　　從配貨到讓利的選擇，廠商都達(dá)成了一致意見(jiàn)之后，還有一個(gè)很重要的事情要做，那就是經(jīng)銷(xiāo)商要與廠家在該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員做好配合。為什么這件事情也很重要？因?yàn)槠鋵?shí)很多事情廠家的讓利大小等都是靠區(qū)域人員去向經(jīng)銷(xiāo)商傳達(dá)的，所以，經(jīng)銷(xiāo)商與區(qū)域人員更多的時(shí)候就是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，他們的配合程度直接反映了廠商配合程度。

　　同時(shí)，廠商之間配合的程度還間接影響了其他各項(xiàng)因素，在整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)中起著舉足輕重的重要作用。

　　在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間做適合的事 渠道促銷(xiāo)如何做？

　　以照明電工產(chǎn)品銷(xiāo)售為例子。在我負(fù)責(zé)清遠(yuǎn)市場(chǎng)的時(shí)候，恰逢市場(chǎng)漲價(jià)——生活日用品價(jià)格普遍上漲，與照明電工產(chǎn)品息息相關(guān)的鐵、銅、塑料等也有不同程度的價(jià)格上揚(yáng)。在這種大勢(shì)所趨的漲價(jià)形式下，我們mank品牌也將考慮漲價(jià)。不過(guò)為了給予所有的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商一個(gè)過(guò)度期，于是我們決定利用漲價(jià)之勢(shì)開(kāi)展一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　廠里出了即將漲價(jià)并給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的讓利政策后，作為一線業(yè)務(wù)員的我們肯定要及時(shí)把此信息反映給客戶(hù)。但是怎么反映比較好呢？當(dāng)然是希望經(jīng)銷(xiāo)商能夠把這部分讓利優(yōu)惠政策直接落實(shí)到分銷(xiāo)商手里，那樣才能更好地“籠絡(luò)”分銷(xiāo)商、穩(wěn)定分銷(xiāo)商，同時(shí)還能讓經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量最大程度地放大。

　　所以，我就親自到經(jīng)銷(xiāo)商處與老板進(jìn)行深入恰當(dāng)。不過(guò)，我不是以我廠里出此讓利優(yōu)惠政策為名，而是從分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)入手，并結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存（在拜訪該老板前我先與該經(jīng)銷(xiāo)商的工人們了解倉(cāng)庫(kù)情況，以及最近這段時(shí)間產(chǎn)品銷(xiāo)售甚至掌握到每個(gè)品種銷(xiāo)售情況的大概數(shù)據(jù)情況。）情況，并把我想為其向廠里申請(qǐng)一定的讓利優(yōu)惠，并希望其能拿出這個(gè)讓利優(yōu)惠直接沖擊市場(chǎng)銷(xiāo)量。

　　經(jīng)過(guò)我一個(gè)多小時(shí)的市場(chǎng)分析，以及分析其庫(kù)存和銷(xiāo)量情況，并且結(jié)合其與我廠簽定的年度銷(xiāo)量要求，而且，我還提前做好了一份讓利促銷(xiāo)方案給予其作參考。該經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)完之后覺(jué)得挺有道理，不過(guò)，不愿意以讓利方式進(jìn)行促銷(xiāo)，而是改成了送禮品，不過(guò)送禮品的幅度其實(shí)跟讓利點(diǎn)數(shù)是保持一致的?？梢哉f(shuō)，我的目的達(dá)到了，而且我還通過(guò)此次與經(jīng)銷(xiāo)商的交流和溝通，加深了對(duì)雙方的理解和友誼。

　　小結(jié)：一個(gè)有膽識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商老板，一般都愿意和喜歡傾聽(tīng)“良言”——有根據(jù)有分析有對(duì)策并符合實(shí)際情況，所以，作為一名業(yè)務(wù)員在平時(shí)走訪市場(chǎng)或拜訪經(jīng)銷(xiāo)商老板的時(shí)候，一定要善于察言觀色，善于與經(jīng)銷(xiāo)商下面的工人們打成一片，善于掌握經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存和實(shí)際產(chǎn)品銷(xiāo)售情況。只有不斷地收集信息，并加以總結(jié)，才能為自己銷(xiāo)量為經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量的提升打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
　　打好市場(chǎng)基礎(chǔ)再談提升 渠道促銷(xiāo)如何做？

　　一般認(rèn)為，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)量就是市場(chǎng)基礎(chǔ)。所以，一個(gè)品牌要想在一個(gè)市場(chǎng)快速占據(jù)重要的市場(chǎng)位置，就必然會(huì)考慮以最快的速度提升銷(xiāo)量。那么，最快的提升銷(xiāo)量的速度是什么呢？當(dāng)然我們率先就會(huì)先想到搞促銷(xiāo)。

　　以XX道場(chǎng)方便面為例。該方便面在北方市場(chǎng)以“非油炸，更健康”的概念迅速占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)，積累了一定的資本和品牌資源。于是，該公司老板就像把北方市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)全盤(pán)復(fù)制到南方市場(chǎng)去，并考慮以廣州為突破口——大斯搞宣傳和促銷(xiāo)結(jié)合。于是，在廣州各大商場(chǎng)、超市門(mén)口都可以見(jiàn)該品牌的非油炸方便面。同時(shí)，南方各大媒體也紛紛對(duì)其進(jìn)行大肆的炒作一番，其勢(shì)頭之大、覆蓋之廣，在當(dāng)時(shí)傳為一時(shí)佳話。

　　面在南方是一種副食，不像北方，作為主食。所以，盡管各大商場(chǎng)、超市都上架了該品牌的方便面，但是銷(xiāo)量卻不咋地。消費(fèi)者除了記住其是非油炸方便面的概念外，對(duì)其了解其實(shí)并不算深，從而可得知該品牌的知名度在這里并不算高。同時(shí)，我們還從各渠道了解到，該品牌方便面在這里的市場(chǎng)并沒(méi)有多少分銷(xiāo)商，而大多以商場(chǎng)、超市作為主要的分銷(xiāo)，而各大商場(chǎng)、超市對(duì)上架產(chǎn)品都要收取這樣那樣的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用”，這就會(huì)在間接上使得該品牌在資金鏈方面處于一定的被動(dòng)地位，一旦處理不好，很容易就會(huì)為品牌發(fā)展埋下了地雷。

　　所以，不到兩個(gè)月的時(shí)間里，該品牌就傳出了生產(chǎn)不足，嚴(yán)重缺貨，資金鏈斷裂等危言，對(duì)這個(gè)剛起步的品牌沉重的一擊。很快，各商場(chǎng)、超市都開(kāi)始“有心無(wú)力”經(jīng)銷(xiāo)該品牌方便面，以致最終該品牌逐步退出南方市場(chǎng)！

　　從這個(gè)案例我們起碼可以總結(jié)出與促銷(xiāo)有關(guān)的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：（1）促銷(xiāo)是與品牌緊密結(jié)合的，統(tǒng)一的，所以，搞促銷(xiāo)一定要考慮是否符合品牌戰(zhàn)略和策略；（2）促銷(xiāo)是與經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商的利益息息相關(guān)的，所以開(kāi)展促銷(xiāo)一定要與經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，不能僅僅為了品牌而忘卻商家們的利益；（3）促銷(xiāo)要有的放矢和時(shí)間規(guī)定，不能搞一刀切，要充分分析經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商所在市場(chǎng)的發(fā)展情況，最好是能具有一定的品牌積累和分銷(xiāo)數(shù)量積累；（4）促銷(xiāo)不一定能促進(jìn)品牌快速提升，銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)，但是，品牌和銷(xiāo)量的發(fā)展有必然借助促銷(xiāo)的力量；（5）促銷(xiāo)期間要善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)虛假繁榮，并制訂出改進(jìn)措施予以改正，哪怕會(huì)為此付出一定的代價(jià)，也不能讓品牌受到更嚴(yán)重的損傷；（6）促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展并不一定要搞很大的促銷(xiāo)，需要結(jié)合品牌在當(dāng)?shù)氐闹惹闆r，否則很容易就會(huì)造成收支不平衡，以致讓品牌被后面的資金鏈等問(wèn)題“被扳倒”在沙灘上；（7）渠道促銷(xiāo)一旦與終端促銷(xiāo)結(jié)合，就一定要考慮兩者間的利益，不能為品牌而委屈了渠道的經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商們。

　　失之東渝，收之桑渝 渠道促銷(xiāo)如何做？

　　作為渠道促銷(xiāo)與終端促銷(xiāo)其實(shí)有一個(gè)很大區(qū)別，就是促銷(xiāo)禮品的獲得者。一般情況下，終端促銷(xiāo)的禮品對(duì)象都是真正的消費(fèi)者，而渠道促銷(xiāo)的禮品對(duì)象都是分銷(xiāo)商或經(jīng)銷(xiāo)商。所以，渠道促銷(xiāo)就會(huì)有“失之東渝，收之桑渝”的感嘆與無(wú)奈。

　　以mank品牌清遠(yuǎn)市場(chǎng)促銷(xiāo)為例子。為了讓我與經(jīng)銷(xiāo)商擬定的促銷(xiāo)方案更有效地執(zhí)行，最大程度的提升銷(xiāo)量，于是我們開(kāi)始調(diào)查各分銷(xiāo)商對(duì)促銷(xiāo)禮品的愛(ài)好選擇。結(jié)合當(dāng)時(shí)即將進(jìn)入夏季，于是我們把促銷(xiāo)禮品框定在食用油、大米、電飯煲、電磁爐、自行車(chē)、微波爐、液晶電視機(jī)、洗衣機(jī)、空調(diào)、風(fēng)扇等日常生活家居食品和用品上。本來(lái)還有熱水器、燃?xì)鉅t和電開(kāi)水器，但是經(jīng)調(diào)查，這些產(chǎn)品一般都是在冬天比較適合用，所以后來(lái)就“刪除”了。

　　同時(shí)，由于我們的產(chǎn)品是屬于流通渠道，所以在宣傳方式上，我們放棄了家電品牌的電視廣告宣傳、終端展示宣傳等模式，而是采用直派傳單、手機(jī)群發(fā)促銷(xiāo)信息等一般人認(rèn)為比較少運(yùn)用的宣傳模式。

　　而在產(chǎn)品品種的選擇上，綜合經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存和分銷(xiāo)商平常進(jìn)貨情況進(jìn)行綜合分析，我們決定把全系列產(chǎn)品都列入促銷(xiāo)范疇，以最大限度提高銷(xiāo)量。所以，我們不要怕失去某一城池，而是應(yīng)該統(tǒng)籌考慮，那樣才不會(huì)失去整個(gè)國(guó)家，甚至還能把失去的城池奪回來(lái)！

　　小結(jié)：事實(shí)證明，在禮品的選擇上，能夠根據(jù)季節(jié)變化選擇實(shí)用型產(chǎn)品會(huì)對(duì)渠道促銷(xiāo)更為有利。同時(shí)，在宣傳方式選擇上，我們要根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商以及結(jié)合廠家實(shí)力，在對(duì)品牌進(jìn)行綜合評(píng)估的基礎(chǔ)上作出選擇，才會(huì)更好地使宣傳發(fā)揮出更巨大的作用。此外，只有把經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存進(jìn)行清點(diǎn)和分銷(xiāo)商進(jìn)貨情況掌握得通透，才能更好地選擇出更易于提升銷(xiāo)量的產(chǎn)品品種，從而對(duì)市場(chǎng)形成最大限度的拉動(dòng)，也會(huì)在一定程度上對(duì)品牌發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。

　　促銷(xiāo)，無(wú)論是渠道促銷(xiāo)還是終端促銷(xiāo)，只要我們善于去探索，善于去分析，其實(shí)，還是有很多相同之處的，主要還是看你會(huì)不會(huì)去用，是否善于運(yùn)用。希望通過(guò)此文，大家都能領(lǐng)悟出更好的促銷(xiāo)方式方法，那樣我也不枉寫(xiě)此文了。

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