韋爾奇曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我深刻地體會(huì)到，比賽就是如何地配置最好的運(yùn)動(dòng)員。誰(shuí)能夠最合理地配置運(yùn)動(dòng)員，誰(shuí)就會(huì)成功。這一點(diǎn)對(duì)于商業(yè)來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何不同。”作為銷(xiāo)售管理者，主要任務(wù)就是了解團(tuán)隊(duì)目前狀況，分析狀況，對(duì)工作進(jìn)行分析并明確每項(xiàng)工作所需的工作標(biāo)準(zhǔn)，然后將工作分配給最合適的員工去做。因此，建設(shè)高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，需要銷(xiāo)售管理者了解自己團(tuán)隊(duì)成員，才能進(jìn)行合理的調(diào)配。

（一）認(rèn)清管人著力點(diǎn)

管理就是管人管事，既然要管人，我們首先來(lái)認(rèn)清一個(gè)問(wèn)題：管好人，我們的著力點(diǎn)在那里？這個(gè)要從人的行為模式進(jìn)行一下分析。



我們首先看，管人著力點(diǎn)能否放在“業(yè)績(jī)”方面？業(yè)績(jī)已經(jīng)形成了事件的結(jié)果，我們很難對(duì)結(jié)果的事物進(jìn)行管理，已經(jīng)定性的東西我們無(wú)法改變。行為因素也是受個(gè)人思想影響的，我們對(duì)其行為因素的發(fā)力點(diǎn)也有限。俗話(huà)說(shuō)：江山易改，本性難移。品德/才干、天賦/性格都是人的本性，我們也很難去改變他，只有通過(guò)招聘的過(guò)程中，對(duì)應(yīng)聘人員的刷選，選取品德、性格適合我們團(tuán)隊(duì)發(fā)展需要的人。

因此，我們?cè)诠芾韴F(tuán)隊(duì)的發(fā)力點(diǎn)應(yīng)該放在“知識(shí)、態(tài)度、技能”上，缺乏知識(shí)，我們可以培養(yǎng)他，讓他的知識(shí)深度、廣度達(dá)到我們的要求；缺乏態(tài)度，我們需要進(jìn)行溝通、激勵(lì)；缺乏技能，我們需要進(jìn)行輔導(dǎo)。

（二）團(tuán)隊(duì)成員識(shí)別

我們經(jīng)常聽(tīng)到銷(xiāo)售主管抱怨：“我的團(tuán)隊(duì)里面新人有激情，但沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)；老人有經(jīng)驗(yàn)，但沒(méi)有了激情，我的業(yè)績(jī)做不好，主要是我的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不行。”這句話(huà)一聽(tīng)感覺(jué)還說(shuō)的過(guò)去，但是大家可否仔細(xì)想一下，假如新人有激情和經(jīng)驗(yàn)，老人也有激情和經(jīng)驗(yàn)，是否意味著銷(xiāo)售主管要失業(yè)了？那還要銷(xiāo)售主管做什么？銷(xiāo)售管理者，就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行一個(gè)識(shí)別，對(duì)缺乏激情的成員進(jìn)行溝通、激勵(lì)，對(duì)技能差的成員進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo)。

我們也經(jīng)常聽(tīng)到銷(xiāo)售主管說(shuō)：“我的業(yè)績(jī)不好，主要是我的整個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一個(gè)人能夠理解和執(zhí)行我的思路，我的團(tuán)隊(duì)里面缺乏獨(dú)擋一面的人才。”我們反過(guò)來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題，是否我們的團(tuán)隊(duì)全部由頂級(jí)人才構(gòu)成，就一定能所向披靡呢？由全球最頂級(jí)的籃球明星組成的夢(mèng)6隊(duì)、夢(mèng)7隊(duì)都輸了？為什么？配合出現(xiàn)問(wèn)題！營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)相互配合的工作，所有工作需要相互的支持與配合。全部由頂級(jí)的高手構(gòu)成的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，不一定就能夠很好的完成銷(xiāo)售任務(wù)。



為了很好的對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行識(shí)別，我們列出一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)識(shí)別的坐標(biāo)圖進(jìn)行講解。

現(xiàn)在的表現(xiàn)好、潛質(zhì)高的我們稱(chēng)之為“人財(cái)”，這部分人能-全球品牌網(wǎng)-夠有效地為團(tuán)隊(duì)作出貢獻(xiàn)，比率大約占銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的5%-10%。

潛質(zhì)高、但現(xiàn)在的表現(xiàn)一般，或者產(chǎn)生的績(jī)效一般，我們稱(chēng)之為“人才”，也叫做新兵，這些人一般占整個(gè)團(tuán)隊(duì)的10-20%。新兵的工作積極性高，勇于挑戰(zhàn)，是未來(lái)發(fā)展成“人財(cái)”的好苗子，重視對(duì)新兵的培養(yǎng)，能為未來(lái)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效做出貢獻(xiàn)。

現(xiàn)在的表現(xiàn)好、績(jī)效高，但潛質(zhì)一般，我們稱(chēng)之為“人竭”，也就是我們通常說(shuō)的老兵，一般占團(tuán)隊(duì)的30-40%。這部分人工作經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的績(jī)效高，但缺乏激情。高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠很好的搭配新兵與老兵，新老結(jié)合搭配，往往會(huì)取得一定的效果。對(duì)待老兵，也不能一并看待，我們需要一分為二來(lái)看，老兵是缺乏能力問(wèn)題，還是缺乏態(tài)度問(wèn)題。缺乏能力我們需要對(duì)他進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo)；缺乏激情我們需要對(duì)他進(jìn)行溝通、激勵(lì)；
現(xiàn)在的表現(xiàn)一般、潛質(zhì)一般，我們稱(chēng)之為“人在”，而這部分人在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中屬于混日子類(lèi)型，占到團(tuán)隊(duì)的40-50%之間。高績(jī)效的的團(tuán)隊(duì)建設(shè)(團(tuán)隊(duì)建設(shè)專(zhuān)題：需要不斷的進(jìn)行輔導(dǎo)與激勵(lì)，使“人在”在團(tuán)隊(duì)中比率下降。

對(duì)于現(xiàn)在的表現(xiàn)差、潛質(zhì)差的，我們稱(chēng)之為“人罪”。這部分人群我們應(yīng)該盡早清除出團(tuán)隊(duì)。這個(gè)與開(kāi)發(fā)客戶(hù)的道理一樣，把優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)留給自己，差的客戶(hù)趕到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。清除“人罪”出團(tuán)隊(duì)同樣也是屬于“利我毀他”策略，把他趕到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去。

（三）認(rèn)識(shí)全腦

前不久，重慶賽博失火，使不少商家蒙受的巨大的損失。在和一位朋友聊天的時(shí)候，這位朋友倒出苦水，重慶有個(gè)商家還欠了他們公司一筆賬款，這把大火把這位商家燒的精光，這下收款的事情恐怕必登天還難了。我給他出了個(gè)主意：在你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，派出一個(gè)“許三多”類(lèi)型的人物，調(diào)去那里做銷(xiāo)售。當(dāng)時(shí)，這位朋友立馬進(jìn)行反駁，“許三多”的這類(lèi)人說(shuō)話(huà)口吃、反應(yīng)慢、不善于交際，怎么能做好銷(xiāo)售？ “許三多”類(lèi)型的人，的確是有不少的缺點(diǎn)，但他有一個(gè)明顯的優(yōu)點(diǎn)：一根莖、不拋棄、不放棄。這類(lèi)人最適合做銷(xiāo)售工作中的回款工作，“一根莖、不拋棄、不放棄”的精神能夠把欠款的人逼瘋，還怕款收不回來(lái)？

我們做銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，要能有效的認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)的各個(gè)成員的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，合理地配置銷(xiāo)售人員，就能成功。遺憾的是，我們經(jīng)常看到派一名左腦發(fā)達(dá)的銷(xiāo)售人員去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、派一名右腦發(fā)達(dá)的銷(xiāo)售人員去負(fù)責(zé)談判。因此，正確的認(rèn)識(shí)全腦的原理對(duì)了解團(tuán)隊(duì)成員及配置成員有很大的幫助。左腦缺失的人容易培養(yǎng)，右腦缺失的人比較難培養(yǎng)。認(rèn)識(shí)全腦可以通過(guò)心理學(xué)進(jìn)行測(cè)試，比較好的方法是采用全腦圖方法進(jìn)行鑒別，同時(shí)，還可以通過(guò)人的經(jīng)?？陬^語(yǔ)言進(jìn)行鑒別。下面列舉比較常見(jiàn)的鉆石型人的特點(diǎn)

鉆石型特點(diǎn)


特點(diǎn)
適合職業(yè)
習(xí)慣用語(yǔ)

A鉆石型
分析能力強(qiáng)

邏輯能力強(qiáng)

果斷、精明

強(qiáng)勢(shì)、鷹派
采購(gòu)、財(cái)務(wù)、銀行職員、決策人（溝通中等、談判最好、喜歡數(shù)據(jù)事實(shí)說(shuō)話(huà)）
你評(píng)什么這樣說(shuō)？

要點(diǎn)

知道底線(xiàn)在哪里？

一樣一樣拆開(kāi)說(shuō)。

B鉆石型
認(rèn)真、細(xì)致、一根筋

保守、執(zhí)行力強(qiáng)、組織能力強(qiáng)
會(huì)計(jì)、辦公室人員、后勤人員、政委、輔導(dǎo)員（重視細(xì)節(jié)和安全感）
我們一直這樣做的。

依照慣例。

養(yǎng)成習(xí)慣

安全第一

C鉆石型
心地善良、隨和、隨意、善于人際關(guān)系、表達(dá)和溝通能力強(qiáng)、談判差
客服、教師、顧問(wèn)、社會(huì)工作者（重視人）
人力資源

人的價(jià)值

個(gè)人成長(zhǎng)

D鉆石型
愛(ài)做白日夢(mèng)、想象力豐富、思維跳躍性、具有戰(zhàn)略眼光、藝術(shù)天賦、不走尋常路、溝通兩級(jí)分化、談判能力強(qiáng)、容易沖動(dòng)
老板、市場(chǎng)人員、戰(zhàn)略規(guī)劃師、廣告策劃
尖端、

創(chuàng)新、

玩點(diǎn)子、

打到、

套路




缺乏右腦的輔助，在面對(duì)理性和感性交雜在一起的銷(xiāo)售困境時(shí)，會(huì)束手無(wú)策。中國(guó)卓越的銷(xiāo)售人員首先是右腦發(fā)達(dá)，其次是左腦能力，相比較西方來(lái)說(shuō)，中國(guó)銷(xiāo)售人員的左腦得分會(huì)高于右腦，由此造成右腦的低水平發(fā)展制約了左腦的發(fā)展，從而也在一定程度上抑制了全腦水平的的表現(xiàn)。

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