品牌,是企業(yè)展示自我的體現(xiàn),是產(chǎn)品走向市場的先鋒軍!
品牌,是社會經(jīng)濟發(fā)展的推動者,是企業(yè)爭雄市場的上方寶劍!
大品牌縱橫四海、立地有聲、馳騁商場、引領(lǐng)潮流！
小品牌綿里藏針、游刃有余、進退自如、幻化無影！
是的，這是一個誰都可以大聲說話的社會，這是一個誰都可以東奔西走的天下，只要你愿意，只要你足夠勇敢，這是一個小資金也可以做大事的時代，在這樣的時代里，商業(yè)運做誕生了一個個大小不一的品牌，而這些品牌的概念在人們的生活里已成為潛意識的消費品。人們都在追逐品牌，甚至某些時候被品牌的誘導(dǎo)所左右，而有些時候，人們又會用理性的目光去看待，因為，品牌的社會總會有一些讓人“眼花繚亂”的地方。
中小企業(yè)品牌的發(fā)展
———葉昭君董事長的品牌觀
在中國經(jīng)濟發(fā)展的今天，中小企業(yè)已經(jīng)成為中國經(jīng)濟發(fā)展最重要的一支力量，我們的日常生活用品80%以上是中小品牌。它們不做廣告不宣傳，但無論哪一個行業(yè)都有小品牌無孔不入的身影，它們鋪天蓋地、進退自如，它們堅忍不拔、細水長流，中國太大需求的層次太多。大城市的中下層和二、三、四級市場就是小品縱橫馳騁的主戰(zhàn)場,它們在許多行業(yè)占有很大的市場份額：小飾品100%，塑料制品95%以上、電池爐90%以上、燈具90%以上、電飯鍋80%以上、電風(fēng)扇80%以上、箱包80%、小五金95%以上、裝飾建材75%、童裝80%以上……只要你走到大街上，目光所及之處，小商品無不玲狼滿目，小商品無不奔涌而來。
夢邇的生存之道
杭州精細化工有限公司是以生產(chǎn)夢邇牌室內(nèi)外涂料油漆的中型企業(yè)，在浙江和沿海一帶小有名氣。該公司于1994年建廠投產(chǎn)，一直從事水性乳液系列的生產(chǎn)和銷售。“剛開始時我們非常艱苦，只是一個十幾個人的作坊式企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品雖然銷量很好，但因為條件有限，我們只能從小處做起，那時候我們真正是一個小品牌，或者不叫品牌。”提起這些，葉昭君女士仍心有余悸，她現(xiàn)在是杭州精細化工有限公司的董事長。1998年，該公司成立了開發(fā)研制夢邇牌聚氨酯高級水性漆項目科技攻關(guān)組，科技攻關(guān)組是由國內(nèi)十幾位專家教授會同該公司十余名高級技術(shù)人員參照國際技術(shù)資料，經(jīng)過三年的努力成功研制出無毒無味的綠色環(huán)保水性漆,并于2000年9月通過國家技術(shù)鑒定部的權(quán)威檢測，性能達到和超過國際同類產(chǎn)品,并通過了美國環(huán)保技術(shù)出口委員會綠色環(huán)保產(chǎn)品的認證。有了好的產(chǎn)品就要有好的銷售,只有這樣才能體現(xiàn)出它的價值。2001年上半年,葉昭君跑遍了大半個中國,尋找和發(fā)展代理商,并多次深入第一線，了解市場，為夢邇進入更多區(qū)域銷售打好前戰(zhàn)。功夫不負有心人，通過半年的努力,夢邇牌聚氨酯高級水性漆迅速占領(lǐng)沿海市場，并在東三省也有不俗的銷售業(yè)績,從此該公司，由一個小小的加工企業(yè)迅速成長為中型企業(yè)，并完成了前期的資金積累。
“相對于大品牌而言，整個市場仍然是它們的天下，它們往往以大自居,它們以品牌的影響力左右著市場的價格走向，引領(lǐng)著技術(shù)水平，又以先進的管理，高質(zhì)量的服務(wù)，雄厚的資金后盾在市場上獨霸天下。大品牌沖擊市場的凝聚力讓那些小品牌望塵莫及，不敢比拼，他們只能用現(xiàn)有的力量去搶得屬于自己的領(lǐng)地。”葉昭君說。“但是中小企業(yè)品牌也有自己的生存之道。硬拼硬打不行，我們就采取吞食的辦法，滲透市場，提高服務(wù)質(zhì)量，學(xué)習(xí)先進管理經(jīng)驗，取長補短，只有這樣，中小企業(yè)品牌才能有自己的一席之地。”
葉昭君是這樣說的，也是這樣做的。她要求代理商們必須以服務(wù)質(zhì)量為第一，同時專心致志地一個區(qū)域一個區(qū)域的運作，而不是象其他企業(yè)那樣全面鋪開。2001年6月,該公司捐贈5噸夢邇水性漆給北京2008年申奧委員會，用于國家奧鄰匹克體育中心場館的建設(shè),得到了國家體育總局和奧組委的高度贊賞。從此夢邇牌聚氨酯高級水性漆開始在北京得到很好的銷售。對于夢邇來講,也許這是一次很好的發(fā)展機遇，然而，就是因為有了這次機遇,夢邇品牌迎來了發(fā)展的春天.
“現(xiàn)在我們?nèi)匀皇侵行推髽I(yè)，品牌知名度也僅僅是在某個地區(qū)有很高的聲譽，面對全國市場，我們的差距仍然很大，有些時候，市場不是廠家說了算的，而
是市場得到認可，并且銷售業(yè)績很好,這才叫好。我想夢邇發(fā)展的道路還很長，我們會用心專做。”面對今后的發(fā)展葉昭君充滿了自信與樂觀。
小品牌:野火燒不盡,春風(fēng)吹又生
無論大品牌資金如何雄厚，廣告狂轟濫炸，小品牌總能頂著槍林彈雨，在市場縫隙中打一槍換一個地方，總是能“野火燒不盡,春風(fēng)吹又生”。
葉昭君說：“小品牌成本低而利潤高，它們可以獲得大企業(yè)沒法做的小訂單。小品牌產(chǎn)量小而質(zhì)量精,它們可以把自己定位成大眾化大品牌沒法做出的‘精品’,有時它們像豺狗,專從大家伙口里奪食，有時候它們像麻雀，鋪天蓋地機群制勝，更多的時候，它們的行業(yè)大品牌根本不愿意做，或者它們做的事更本就不需要品牌，于是，自成一體安閑自得。它們是競爭的潤滑劑,也是市場的主力軍，只要不是大投入大產(chǎn)出才能運作的項目，只要技術(shù)門檻不是太高它們就敢‘撲通’一聲跳下去”。
小品牌的市場運作往往不需要大量的資金投入,它們可以集中優(yōu)勢兵力攻打某一個地方,占領(lǐng)市場，在遇到阻力時它們又可以輕松地、沒有任何包袱地撤離陣地，然后去尋找另一個市場。它們從來不需要太多的代理商。有些時候它們大多讓自己的銷售隊伍直接開拓市場,以降低成本，獲得高額利潤。但是，發(fā)展代理商是它們理想的占領(lǐng)市場的關(guān)鍵，它們始終是在矛盾中尋找屬于自己的天地。
然而，現(xiàn)實中很多中小型企業(yè)之所以被淘汰出局，不是因為雄心不夠，而恰是以為野心太大，剛一出世便立下宏偉目標(biāo)，要做全國知名品牌，甚至是世界名牌。發(fā)展方案，發(fā)展目標(biāo)，計劃書層出不窮。于是，不切實際，四處出擊，最后成為流寇，不知什么時候就煙消云散了。象這樣的小品牌，在市場上常見不喧，有的甚至到頭來就連產(chǎn)品的配件也從市場上全部消失。
“相對于大企業(yè)而言，小品牌的短處非常明顯。”葉昭君說。“小品牌在知名度和影響力方面遠遠遜于大品牌，只是在區(qū)域市場或局部市場享有一定的知名度和美譽度，小品牌沒有大品牌那么強大的規(guī)模資金和技術(shù)研發(fā)能力，品牌形象和綜合實力都不利于市場開拓。在經(jīng)營管理規(guī)范和人力資源開發(fā)方面也經(jīng)常成為大品牌的茶間笑談。它們抗風(fēng)險能力遠遠低于大品牌。因此，中小品牌沒有實力，也沒有必要建立全國范圍的營銷網(wǎng)絡(luò)，而是采取靈活多變的營銷方式，避實就虛，與各級經(jīng)銷商緊密協(xié)作,在二、三級市場尋求目標(biāo)。”
面對中小品牌對于市場的運作，葉昭君說：“在進入市場過程中，中小品牌可以集中全部優(yōu)勢資源在二、三級市場的局部地區(qū)，展開大規(guī)模的促銷，市場建設(shè)活動，成為當(dāng)?shù)厥袌龅闹鲗?dǎo)品牌。小品牌多實行一個地區(qū)一個總經(jīng)銷商的政策，可以穩(wěn)定市場，而不象大品牌在一個城市分設(shè)多個經(jīng)銷商而產(chǎn)生管理中的營銷矛盾。而且小品牌大多價格不透明，可操作空間大，加上不必做廣告節(jié)省了一大筆費用,因此，給經(jīng)銷商的回扣就比大品牌高锝多，經(jīng)銷商反而更有興趣做小品牌。小品牌沒有大企業(yè)病，速度快，營銷管理更容易結(jié)合當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情搞人性化，廠商關(guān)系也更加融洽。做得好,在區(qū)域市場的影響力甚至?xí)^許多大品牌。”

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