管理的基礎(chǔ)是“可替代”
——模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)


　　核心觀念：管理的基礎(chǔ)是可替代，任何嚴明的紀律、制度、流程，都必須建立在可替代的基礎(chǔ)之上。

　　上班的時間已經(jīng)過了，張總正準備轉(zhuǎn)身回到自己的辦公室，這時他發(fā)現(xiàn)遠處銷售部門的劉淼氣喘吁吁的跑來，這可不是第一次發(fā)現(xiàn)他遲到了，張總狠狠的訓(xùn)誡了一通，并按照公司的規(guī)定進行了嚴肅的處罰。

　　銷售隊伍中，像劉淼這樣的人可是有幾個。他們業(yè)績優(yōu)秀、技能嫻熟，但是就是不能遵守公司的規(guī)定，有時候甚至是故意破壞公司的規(guī)定，記得以前由于遲到，他們經(jīng)常受到人力部門的罰款，他們不光不認錯，還掏出1000元摔給人力部門，并聲稱可以夠他遲到50次的。像這樣的人公司很是頭疼，公司的任何制度到這些人身上就會打折，甚至是對抗，不光他們對抗，有時他們還鼓動其他的銷售人員對抗公司的命令。時間長了，銷售隊伍的風(fēng)氣越來越壞。為了扭轉(zhuǎn)局面，公司要求高管輪流巡查，加強日常監(jiān)管與執(zhí)行。在這樣的高壓下，情況比以前有了很大的改善。但是張總心里明白，他們只是表面上不干了，背地里繼續(xù)干，他們只是嘴上同意了，內(nèi)心里并不同意。這股風(fēng)一過他們?nèi)匀皇俏倚形宜亍?

　?。ú皇撬械娜艘驗橛辛酥贫?，就會服從管理；越是有能力的人越不是這樣，他們會仰仗自己的能力、功勞而無視公司的管理）

　　這種狀態(tài)自從新進了幾個大學(xué)生開始轉(zhuǎn)變。由于擔(dān)心被老員工不好的狀態(tài)傳染，公司決定單獨對這些學(xué)生進行培養(yǎng)，從培訓(xùn)到工作安排全部是公司排專人負責(zé)，培訓(xùn)實習(xí)完成后單獨派到市場上，不跟老員工發(fā)生任何關(guān)系。由于這些人組織嚴密、紀律性強，經(jīng)過一段時間的艱苦努力，他們很快做出了業(yè)績，有些甚至超過了老員工。這時情況發(fā)生了微妙的變化，那些以前自認為很不得了的銷售人員，在他們看到新人的成長時感到了巨大壓力，他們開始準時上班，開始小心翼翼的遵守公司的制度，開始干那些他們以前從來動不愿干的事情。別人的意見他們也會仔細的聽進去了。隨著新人的增多，這種狀態(tài)越來越好。

　　人只有知道自己是可以被替代的時候，才能被有效管理。不能被替代的人，一定不會服從管理。所以，任何管理系統(tǒng)的執(zhí)行都必須以可替代為基礎(chǔ)。

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