近日，在與幾家公司總經(jīng)理做年度總結(jié)時，發(fā)現(xiàn)許多公司的營銷策劃方案并沒有得以有效的執(zhí)行，感覺非常遺憾。另外，市場上調(diào)研上來的數(shù)據(jù)也顯示，許多公司并未認真地執(zhí)行營銷策劃方案，導(dǎo)致很多公司的營銷策劃失敗，不得不更換營銷策劃公司，可是由于執(zhí)行力的問題，盡管更換了很多營銷策劃公司，但卻仍然無法準確達到市場營銷目標。北京隆馳歐比特營銷策劃有限公司首席策劃專家利均先生提出，營銷策劃成敗與否很大一部分因素在于企業(yè)的執(zhí)行。

　　深入了解并學(xué)習(xí)營銷策劃方案

　　很多營銷策劃方案都是營銷策劃公司和企業(yè)營銷負責(zé)人辛苦努力取得的市場營銷創(chuàng)新成果，對于企業(yè)的市場營銷活動應(yīng)該具有非常具體而有效的指導(dǎo)。從企業(yè)來講，包括總經(jīng)理在內(nèi)的所有中高層管理者和營銷部門所有成員都要認真而深入地了解并學(xué)習(xí)營銷策劃方案的內(nèi)容，把其轉(zhuǎn)化為企業(yè)管理者和營銷者們頭腦中的內(nèi)容，才能夠轉(zhuǎn)化為企業(yè)和營銷部門的團隊執(zhí)行力。

　　許多企業(yè)總經(jīng)理由于工作繁忙，平時事務(wù)性和應(yīng)酬性的工作相當多，就放棄了對于營銷策劃方案的深入了解和學(xué)習(xí)，只是要求營銷部門遵照執(zhí)行。孰不知，做為企業(yè)花費較大成本和力氣制作的營銷策劃方案，沒有總經(jīng)理的認真對待和掌控，怎么會起到明確的市場營銷效果呢？

　　有的缺乏經(jīng)驗的營銷負責(zé)人甚至對于營銷策劃方案的執(zhí)行無從下手，盡管營銷策劃公司為其制定了營銷策劃執(zhí)行方案，但由于相關(guān)管理知識的缺乏，還是感覺比較棘手，常常忽略了很多重要的環(huán)節(jié)，導(dǎo)致營銷策劃執(zhí)行不力的局面。

　　還有一些公司的負責(zé)人缺乏對于營銷策劃方案的整體認識，把營銷策劃方案等同于廣告方案，只關(guān)注廣告發(fā)布，而忽略了其他方案的執(zhí)行，營銷負責(zé)人也期待著通過廣告能夠帶來預(yù)期的市場營銷效果，結(jié)果在缺乏其他營銷執(zhí)行的配合之下，使廣告的作用大打折扣，整個營銷預(yù)期也就難以達到。

　　營銷策劃方案執(zhí)行須精細

　　我們都清楚，營銷策劃方案是由各個細微的環(huán)節(jié)組合而成的，需要企業(yè)認真對待每一個具體方案細節(jié)加以執(zhí)行。許多公司由于一時間難以改掉粗放式營銷模式的束縛，很難適應(yīng)精細化營銷的要求，在具體營銷執(zhí)行過程中，缺乏對于營銷相關(guān)環(huán)節(jié)的密切關(guān)注，再加之企業(yè)的市場營銷管理體系的粗糙，導(dǎo)致方案在具體落實過程中完全走樣變形，根本無法實現(xiàn)預(yù)定的目標。

　　從我們的經(jīng)驗來看，無論企業(yè)是否在執(zhí)行營銷策劃方案，都要求形成良好的企業(yè)營銷文化，建立一套具有有效管理控制機制的營銷管理體系，保障企業(yè)的各項營銷計劃得以順利實施。

　　曾經(jīng)有一家公司，前后五年內(nèi)找過三家營銷策劃公司，都因為沒有達到預(yù)期效果而半途而廢。找到我們是第四家營銷策劃公司。當我仔細閱讀了前三套營銷策劃方案時，發(fā)現(xiàn)都是比較優(yōu)秀的方案，于是，我建議該企業(yè)老總不要再做方案了，只需要整理一下原來的方案就可以執(zhí)行。起初，這位總經(jīng)理還有些顧慮，筆者告訴他，這樣做，一是可以節(jié)約成本，不必再花營銷策劃費用，二是要把營銷執(zhí)行真正地抓起來，從細節(jié)上入手。為了能夠保證執(zhí)行更加有效，我們?yōu)槠渲谱髁朔浅Ｃ鞔_而精細地營銷策劃執(zhí)行方案，要求該公司營銷負責(zé)人對于執(zhí)行過程進行詳細地記錄，并定期向我們匯報，我們會給出具體的執(zhí)行建議和意見及改正方案。結(jié)果，半年過去了，盡管遇到了很多營銷執(zhí)行問題，但在我們的指導(dǎo)下基本上都得以及時解決，市場營銷效果相當明顯。

　　營銷策劃執(zhí)行急功近利缺乏持續(xù)性

　　企業(yè)花費大量資金請營銷策劃公司編制營銷策劃方案，當然是期待取得理想的市場營銷業(yè)績。然而，任何營銷策劃方案都不是起死回生的靈丹妙藥，不會在短期內(nèi)就達到扭轉(zhuǎn)營銷困局的立桿見影的效果，可很多企業(yè)偏偏就存在這種急功近利的思想。

　　根據(jù)我們的經(jīng)驗，營銷策劃是一種步步為營步步高的一種效果，基本上沒有能夠讓企業(yè)一夜翻身的方案。具體來說，就是需要企業(yè)認真執(zhí)行營銷策劃方案，一步一個腳印地往前走，一段時期回頭看時，應(yīng)該會呈現(xiàn)出階梯式前進的態(tài)勢，而不會出現(xiàn)電梯式直升的態(tài)勢和效果。

　　往往企業(yè)在執(zhí)行營銷策劃前都設(shè)定了一個預(yù)期目標，于是，企業(yè)是看著目標在執(zhí)行營銷策劃方案，當他們辛苦走了一段之后，發(fā)現(xiàn)目標距離自己還是相當遠時，就會不自覺地產(chǎn)生一種懈怠，如果這時，企業(yè)上下對于營銷策劃方案本身產(chǎn)生懷疑，那種直奔目標而去的士氣基本上會消耗怠盡，再重新起動則相當困難。因此，營銷策劃方案執(zhí)行的持續(xù)性相當關(guān)鍵，筆者常常在提到這個問題時用毛主席的詩句“亦將剩勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王！”，來鼓勵企業(yè)在營銷策劃執(zhí)行上要有一往無前一鼓作氣的精神。

　　企業(yè)要擁有自己的執(zhí)行思路

　　筆者常常告訴企業(yè)，策劃專家可能當不了企業(yè)的營銷總監(jiān)，營銷總監(jiān)也可能當不了營銷策劃專家。為什么？術(shù)業(yè)有專攻。因此，從營銷策劃方案制定上，營銷策劃專家為主，營銷總監(jiān)起到輔助作用；從營銷策劃方案的執(zhí)行上，營銷總監(jiān)起主要作用，營銷策劃專家起輔助作用。這一點，很多企業(yè)負責(zé)人并不十分認同，他們認為，營銷策劃專家一定會在能力上高于營銷總監(jiān)，其實，這完全是一種誤解。

　　舉例而言，無論是跨國集團還是國內(nèi)著名的大企業(yè)集團都需要聘請營銷策劃公司為其服務(wù)，單單從營銷策劃專家和營銷總監(jiān)的收入上來看，這些企業(yè)的營銷總監(jiān)平均工資都在數(shù)百萬元年薪，還有不同比例的股權(quán)激勵，而營銷策劃專家的年薪僅僅是這些總監(jiān)們的幾分之一或幾十分之一不等，如果營銷策劃專家能力上高于營銷總監(jiān)，為什么這些企業(yè)不請他們呢？正像大學(xué)教授一樣，他們雖然學(xué)富五車，但卻很少有機會成為企業(yè)高管，工資也相對較低，而他們的MBA學(xué)生，卻有可能成為年薪高于他們十幾倍的企業(yè)高管。當然，職位和職務(wù)不能僅憑工資高低定論，但道理卻顯而易見。

　　因此，筆者認為，企業(yè)要想執(zhí)行好營銷策劃方案，就應(yīng)該擁有一名具有市場營銷完全執(zhí)行能力的營銷負責(zé)人。

　　企業(yè)要具有營銷策劃方案的適度調(diào)整能力

　　營銷策劃方案是在一定的市場背景基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的資源情況制定出來的。所有事情都不會一成不變，隨著時間的推移，隨著市場營銷環(huán)境的變化，隨著相關(guān)政策法規(guī)的出臺，隨著競爭對手策略的轉(zhuǎn)變，隨著企業(yè)的自身情況變化，營銷策劃方案都應(yīng)該適時適度地進行調(diào)整，以便能夠適應(yīng)市場營銷的執(zhí)行，這就是市場營銷策劃方案執(zhí)行上的與時俱進。

　　筆者曾經(jīng)注意觀察過這方面的情況，比如2008年的三聚氰胺事件，事件已經(jīng)進入處理階段，有的乳品企業(yè)還沒有調(diào)整其廣告策略，仍然在不厭其煩地告訴消費者，這個事件中也有我的份，結(jié)果最后也難逃此劫。還有的企業(yè)明明知道某明星的負面消息大量傳播，還一如既往地播放該明星代言的廣告，大有為其正名之意。這都是相當不明智的做法，也表明企業(yè)在執(zhí)行營銷策劃方案時的調(diào)整能力相當弱。

　　結(jié)束語

　　營銷策劃方案是建立在市場和企業(yè)的基礎(chǔ)之上的，具體執(zhí)行還需企業(yè)更加主動。因此，筆者建議，企業(yè)在營銷策劃執(zhí)行上要更具執(zhí)行力，注重思想方法，讓營銷策劃真正融入到企業(yè)的市場營銷實踐中去。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：