在北京的時(shí)候，我和我的一個(gè)客戶(hù)討論過(guò)會(huì)銷(xiāo)，因?yàn)?，她的公司剛簽了一個(gè)會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品，通過(guò)到北京周邊以旅游會(huì)銷(xiāo)的形式開(kāi)了幾場(chǎng)會(huì)，結(jié)果是開(kāi)一次，虧一次，令人痛苦的是愈虧愈大且找不到解決的辦法，我說(shuō)，您的會(huì)銷(xiāo)資源（團(tuán)隊(duì)、模式）不夠，又在天子腳下，非一般成本所能承受，如果在二級(jí)市場(chǎng)還能折騰一段時(shí)間，建議還是放棄吧。后來(lái)，她還是把產(chǎn)品退回了廠家。

　　在大連市調(diào)的時(shí)候，我本想拜訪一位會(huì)銷(xiāo)的朋友，據(jù)說(shuō)他在大連和長(zhǎng)春市場(chǎng)做得挺好，也想取取經(jīng)，不巧他不在，電話說(shuō)他去已濟(jì)南接收那個(gè)失敗的市場(chǎng)，爛攤子總是要人去收的，一時(shí)也是焦頭爛額。

　　剛回武漢，就接到一個(gè)會(huì)銷(xiāo)老總的短信，說(shuō)他現(xiàn)已解散了隊(duì)伍，準(zhǔn)備“退出江湖”，我知道，去年下半年他才接手的一個(gè)上海的會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品，我去參觀的時(shí)候，當(dāng)時(shí)也是人才濟(jì)濟(jì)，彩旗飄飄的景象，沒(méi)想到這么快就支撐不下去了？

　　昨天一個(gè)招商公司的朋友給我打電話，他苦惱說(shuō)現(xiàn)有一個(gè)關(guān)于會(huì)銷(xiāo)的招商品種，前期成本投入了不少，現(xiàn)苦于找不到一個(gè)好的會(huì)銷(xiāo)模式，如何向經(jīng)銷(xiāo)商宣傳，加上目前的市場(chǎng)環(huán)境，所以一直擱淺，時(shí)間長(zhǎng)了他也耗不起呀。

　　尷尬的轉(zhuǎn)身

　　現(xiàn)在不管是會(huì)銷(xiāo)公司還是相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈都在觀望，甚至說(shuō)大家都好像是在沒(méi)有目標(biāo)的過(guò)日子，會(huì)議照開(kāi)，銷(xiāo)量在維系，業(yè)內(nèi)若是有時(shí)間聚在一起，總會(huì)聊到國(guó)家藥監(jiān)局《保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例》第26條，對(duì)于國(guó)家出臺(tái)禁止會(huì)銷(xiāo)的這個(gè)政策，眾說(shuō)紛紜。筆者個(gè)人也認(rèn)為：這個(gè)政策是有待商榷的，會(huì)銷(xiāo)形式本無(wú)罪，會(huì)議是人們?yōu)榱私鉀Q某個(gè)共同的問(wèn)題或出于不同的目的聚集在一起進(jìn)行討論、交流的活動(dòng)，它往往也會(huì)伴隨著一定規(guī)模的人員流動(dòng)和消費(fèi)，它本是不帶有任何虛假色彩的，關(guān)鍵是保健品，可是保健品也是無(wú)辜的呀，國(guó)家對(duì)于保健品的輔助功效，質(zhì)量監(jiān)管和包裝廣告規(guī)定從來(lái)是明文條例規(guī)定。會(huì)銷(xiāo)的本身和產(chǎn)品的本身不可能存在問(wèn)題，國(guó)家政策是在保護(hù)經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)者的權(quán)利義務(wù)，也是在約束雙方的權(quán)利義務(wù)。

　　公司是要靠人去經(jīng)營(yíng)的。不同的人會(huì)給公司的經(jīng)營(yíng)文化打上不同的烙印，不管公司經(jīng)營(yíng)是長(zhǎng)線還是短線，處于這樣的市場(chǎng)環(huán)境，不轉(zhuǎn)型是不成的，可是，當(dāng)初的模式優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在都處于劣勢(shì)，如今市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越明朗化，經(jīng)濟(jì)發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)推廣把整個(gè)世界拉成了一個(gè)平面，任何投機(jī)鉆空子的商機(jī)很多人都已經(jīng)嘗試過(guò)了，市場(chǎng)環(huán)境啊，改變了很多。我說(shuō)過(guò)，會(huì)銷(xiāo)就像是開(kāi)店，每天都要開(kāi)門(mén)做生意，可是對(duì)于轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)，如何轉(zhuǎn)這都是一個(gè)問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)，不管是主動(dòng)去適應(yīng)還是被動(dòng)去適應(yīng)，市場(chǎng)（國(guó)家相關(guān)部門(mén)、媒體、消費(fèi)者三方）都是“叫好不賣(mài)座”？會(huì)銷(xiāo)公司處于一種尷尬的局面，想去做個(gè)秀也好，舉行一個(gè)宣誓形式？想去逐步改進(jìn)也罷，再做實(shí)打?qū)嵉恼媲榉?wù)？卻都得不到“觀眾”的注意，對(duì)消費(fèi)者呵護(hù)般的服務(wù)，讓消費(fèi)者感動(dòng)得熱淚盈眶的真情溝通，卻換來(lái)了消費(fèi)者的冷漠，基礎(chǔ)消費(fèi)者檔案都建立不起來(lái)，忠實(shí)消費(fèi)者又不斷自然流失，這是多么令人郁悶！

　　公眾方對(duì)于會(huì)銷(xiāo)行業(yè)是否從此真正能“循規(guī)蹈矩”并不放心，報(bào)媒對(duì)于會(huì)銷(xiāo)的負(fù)面報(bào)道即使是現(xiàn)在也是屢見(jiàn)不鮮，網(wǎng)絡(luò)的力量足以把全國(guó)各地的會(huì)銷(xiāo)后遺癥傳播給每個(gè)人，工商等部門(mén)對(duì)此是漠不關(guān)心，任其自然，唯有會(huì)銷(xiāo)業(yè)內(nèi)聲音不斷，不時(shí)有研討、評(píng)論等形式出現(xiàn)，改模式，改團(tuán)隊(duì)，甚至換產(chǎn)品，各大家是暢所欲言，洋洋灑灑。可是，這有什么用呢？大家表達(dá)的是各自的觀點(diǎn)，或是普遍對(duì)行內(nèi)現(xiàn)象表現(xiàn)出“不爭(zhēng)氣”，或?qū)σ院髸?huì)銷(xiāo)模式要求“再實(shí)踐”，或?qū)π袠I(yè)內(nèi)的自我反思……

　　誰(shuí)“綁架”會(huì)銷(xiāo)

　　在很多人的心理上，如今的會(huì)銷(xiāo)都或多或少是帶有一絲夸大宣傳，強(qiáng)制大包銷(xiāo)售的陰影。可會(huì)銷(xiāo)起初并不是這樣，會(huì)銷(xiāo)的成功是在于它的服務(wù)，在九十年代未那個(gè)單一銷(xiāo)售模式的時(shí)候，會(huì)銷(xiāo)以其親情服務(wù)，全程溝通的個(gè)性化方式，迅速贏得了消費(fèi)者的好感。在高檔的酒店，醫(yī)學(xué)專(zhuān)家的機(jī)理闡述，員工的個(gè)性化服務(wù)，消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，儀器檢測(cè)，包括會(huì)餐、游戲、文藝表演，這都讓當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者耳目一新，這都是會(huì)銷(xiāo)模式可取的精華部分，因此，雖然產(chǎn)品的價(jià)位是高于同類(lèi)產(chǎn)品，可是高科技含量并不差，對(duì)人體健康的確有改善作用，只是局限于大眾化的銷(xiāo)售渠道，在深度溝通和靶向宣傳上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，而個(gè)性化和封閉的會(huì)場(chǎng)氛圍正好能滿(mǎn)足于這一條件，好產(chǎn)品是不愁沒(méi)有人買(mǎi)的，如成立于1992年的天年，1997年天年果斷采取跳出商場(chǎng)做市場(chǎng)，通過(guò)科普體驗(yàn)的會(huì)銷(xiāo)模式，日銷(xiāo)量700-800萬(wàn)元以上是經(jīng)常的事情，經(jīng)過(guò)10年不斷地蛻變，于2002年成功在香港上市。天年健康睡眠系統(tǒng)、中脈外紅遠(yuǎn)、珍奧核酸不少家庭都購(gòu)買(mǎi)過(guò)，曾經(jīng)在一些安裝離子水機(jī)的免費(fèi)取水點(diǎn)，每人來(lái)打水的消費(fèi)者都是絡(luò)繹不絕……

　　那么，會(huì)銷(xiāo)是從什么時(shí)候開(kāi)始變味的呢？主要還是利益驅(qū)動(dòng)，會(huì)銷(xiāo)是最沒(méi)有門(mén)檻兒的，不要店面，不會(huì)壓貨，不要廣告，不要宣銷(xiāo)物料（DM由廠家提供），不要員工（試用期間員工工資低得可憐，全靠業(yè)務(wù)提成，再則是對(duì)于一些新員工，干脆就以實(shí)習(xí)形式，做一場(chǎng)會(huì)行就留不行就走，公司沒(méi)有一點(diǎn)兒擔(dān)負(fù)，會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)還能聚有人氣），一下子從知名企業(yè)到雜牌企業(yè)都成立會(huì)銷(xiāo)公司，這種回款迅速，沒(méi)有呆死帳的銷(xiāo)售方式一下子得到了從商者的青睞和認(rèn)同，這種隱性銷(xiāo)售模式使有的企業(yè)根本不注冊(cè)就可以直接邀人參會(huì)，不管是產(chǎn)品有效沒(méi)效，只要是訴求到位，包裝精美都可以拿出來(lái)賣(mài)，至于員工招聘，會(huì)銷(xiāo)公司都去職業(yè)學(xué)校招聘整班的畢業(yè)生，每三個(gè)月淘汰一次，反正學(xué)生就業(yè)困難，就權(quán)當(dāng)社會(huì)實(shí)踐了。

　　當(dāng)然，人的智慧總是無(wú)窮的，會(huì)銷(xiāo)除了保留了一個(gè)殼兒之外，還剩下什么？蝗蟲(chóng)戰(zhàn)略是像蝗蟲(chóng)一樣，把市場(chǎng)掃一遍，是做一錘子會(huì)議，賣(mài)了就轉(zhuǎn)場(chǎng)。優(yōu)惠買(mǎi)贈(zèng)，在價(jià)格上讓利得令人置信，讓消費(fèi)者一下子購(gòu)買(mǎi)一年以上的產(chǎn)品。服務(wù)上門(mén)，對(duì)于有的消費(fèi)者款項(xiàng)不足，公司承諾可以先送藥上門(mén)，余款過(guò)幾天支付，有的還在消費(fèi)者的工資發(fā)放日登門(mén)收款或是采用分期付款，每月支付一部分，也可同樣享受到價(jià)格優(yōu)惠。包吃有效，對(duì)于消費(fèi)者的病癥，不管是對(duì)癥還是不對(duì)癥，只有一個(gè)前提，若消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)能力，這個(gè)業(yè)務(wù)一定要會(huì)達(dá)成的，保健品吃了不會(huì)沒(méi)事兒的概念讓公司很放心。

　　我們知道，海底其實(shí)也是有地震的，攪得海底一片混亂的時(shí)候，在海面上是根本看不到的，但它會(huì)在一定條件下引發(fā)海嘯，會(huì)銷(xiāo)行業(yè)也是這樣，市場(chǎng)是一塊大市場(chǎng)，人人可以做，從事規(guī)范經(jīng)營(yíng)的會(huì)銷(xiāo)公司能做到自律很困難，這也是市場(chǎng)環(huán)境主導(dǎo)的因素。

　　我曾說(shuō)過(guò)，會(huì)銷(xiāo)行業(yè)就像是一座公寓大樓，人人都可以入住，但是奇怪的是大家都拒絕交物業(yè)費(fèi)，電費(fèi)和水費(fèi)，別人不交我為什么要交？（全國(guó)都是我的市場(chǎng)，大家都忙著賣(mài)產(chǎn)品）而大樓的管理者卻不能強(qiáng)行把住戶(hù)遷出，這樣日積月累，大樓滲水破損甚至?xí)顾?。誰(shuí)會(huì)關(guān)心呢？平日里大樓的管理者不在乎，總認(rèn)為不成氣候，規(guī)矩的住戶(hù)不管事，事不關(guān)已，高高掛起，不良的住戶(hù)們自然會(huì)賺了錢(qián)搬進(jìn)搬去，完全成了一個(gè)“三不管”。毫不客氣的說(shuō)，會(huì)銷(xiāo)的今天這三者都有負(fù)責(zé)，尤其是規(guī)矩住戶(hù)（知名企業(yè)），沒(méi)有承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任，其中社會(huì)道德（指公司滿(mǎn)足社會(huì)準(zhǔn)則、規(guī)范和價(jià)值觀、回報(bào)社會(huì)的責(zé)任）方面知名的會(huì)銷(xiāo)實(shí)力企業(yè)做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這么多年市場(chǎng)上都沒(méi)有形成會(huì)銷(xiāo)行業(yè)的陽(yáng)光文化，會(huì)銷(xiāo)不能像直銷(xiāo)一樣可持續(xù)發(fā)展，知名會(huì)銷(xiāo)企業(yè)難辭其咎。

　　這是中國(guó)企業(yè)文化的劣根性還是市場(chǎng)環(huán)境的局限性呢？

　　消費(fèi)者“愛(ài)恨交加”

　　如今，肯為會(huì)銷(xiāo)說(shuō)話的消費(fèi)者（忠誠(chéng)顧客）是越來(lái)越少了，不少消費(fèi)者都不會(huì)提及會(huì)銷(xiāo)的好處，在我對(duì)周邊老年群體做的調(diào)查中，持不相信和懷疑態(tài)度的人不在少數(shù)，我可以意氣風(fēng)發(fā)的回憶一下，還在2001年左右，那時(shí)的會(huì)銷(xiāo)是如日中天，每到開(kāi)會(huì)的時(shí)候，很多消費(fèi)者是成群結(jié)隊(duì)的來(lái)，每場(chǎng)會(huì)都比較好開(kāi)，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售額沒(méi)有達(dá)到十萬(wàn)以上的都視為不成功，很多員工都有很多忠實(shí)的“粉絲”，員工要求老顧客帶新顧客，不少老顧客真是在家不停的打電話，把街坊和親友都帶到了會(huì)場(chǎng)，在會(huì)場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)，員工都可以不說(shuō)話，老顧客在現(xiàn)場(chǎng)都會(huì)當(dāng)起了推銷(xiāo)員，向周邊的人積極推薦，甚至有的老顧客表現(xiàn)得比員工還急，月底時(shí)還會(huì)問(wèn)熟識(shí)的員工，這個(gè)月的銷(xiāo)量還差多少？打電話給打電話要求購(gòu)買(mǎi)，有時(shí)自己還會(huì)主動(dòng)的再購(gòu)買(mǎi)一些……前不久我把這種情形說(shuō)給一個(gè)剛做會(huì)銷(xiāo)的小伙子聽(tīng)，他表現(xiàn)出的那種神情就像我是在說(shuō)天方夜譚一樣。

　　上周我問(wèn)候一位老教授，和她聊了很久，老人對(duì)會(huì)銷(xiāo)的現(xiàn)狀竟也表現(xiàn)得“恨鐵不成鋼”，她曾經(jīng)做過(guò)珍奧和天年的醫(yī)學(xué)咨詢(xún)專(zhuān)家，長(zhǎng)達(dá)五六年，一場(chǎng)會(huì)經(jīng)她手賣(mài)出去的產(chǎn)品沒(méi)有十幾萬(wàn)也有幾萬(wàn)，她本人對(duì)會(huì)銷(xiāo)模式是比較認(rèn)同的，在她的指導(dǎo)和咨詢(xún)下，很多消費(fèi)者的病癥都得到了緩解和改善，許許多多的消費(fèi)者因此都成了她的老朋友，在退休發(fā)揮余熱的這種氛圍下，她的心情很愉悅?？墒?，如今有的老朋友因?yàn)樵跁?huì)上，購(gòu)買(mǎi)了某產(chǎn)品，服用后住進(jìn)醫(yī)院的事發(fā)生了好幾例，不知什么時(shí)候，她也接到了一些莫名其妙的邀會(huì)電話，對(duì)方在電話大談產(chǎn)品如何優(yōu)惠如何有效，有的還直接以國(guó)家總工會(huì)或是老干部局的名義找她，語(yǔ)氣是老氣橫秋，還說(shuō)是組織要求，必須到會(huì)。最令她忍受不了的是電話已經(jīng)變成了騷擾電話，一天還會(huì)打好幾次，有的電話把她稱(chēng)之為爺爺，有的把她稱(chēng)之為姐姐，不答應(yīng)吧還像牛皮糖一樣纏著不放，可笑的是，有一次電話還打給了她上小學(xué)的孫子，要求“邱爺爺”一定要去參會(huì)，到時(shí)候會(huì)有車(chē)來(lái)接。

　　老人問(wèn)我，如今會(huì)銷(xiāo)公司怎么啦？看得出，老教授對(duì)會(huì)銷(xiāo)是愛(ài)之深而恨之切。我說(shuō)我也不清楚，現(xiàn)在會(huì)銷(xiāo)公司多如牛毛，晨練的時(shí)候可以接到幾撥人的“咨詢(xún)服務(wù)”，會(huì)銷(xiāo)公司交換客戶(hù)名單和在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)會(huì)銷(xiāo)客戶(hù)名單的事已是公開(kāi)的行為，魚(yú)龍混雜之下，叫小朋友為爺爺?shù)氖乱膊恍迈r，我也有幾次接到參會(huì)電話，稱(chēng)我為查爺爺。

　　《保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例》對(duì)行業(yè)的監(jiān)管“比較嚴(yán)厲”，這已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，但總體看，可執(zhí)行性還是比較差。監(jiān)管和細(xì)化這也一個(gè)不斷完善的過(guò)程。對(duì)于會(huì)銷(xiāo)行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，市場(chǎng)必須要規(guī)范的，否則只會(huì)害了整個(gè)行業(yè)。會(huì)銷(xiāo)行業(yè)中要改變的東西有很多，但這也是一種機(jī)遇，市場(chǎng)的每一次洗牌，成功的不會(huì)只是大企業(yè)，失敗的也不一定都是小企業(yè)，“綁架”會(huì)銷(xiāo)只是“他們”？為什么不是“我們”？在《蜘蛛俠》里主人公有一句話，一個(gè)人的力量越大，他的責(zé)任也應(yīng)該越大。如果我們會(huì)銷(xiāo)中，大企業(yè)能負(fù)起這種責(zé)任，小企業(yè)能恪守這種責(zé)任，那么這座會(huì)銷(xiāo)的大樓還會(huì)搖搖欲墜嗎？

　　國(guó)家層面上還沒(méi)有把會(huì)銷(xiāo)當(dāng)成一個(gè)行業(yè)，在一段時(shí)間內(nèi)它還會(huì)是傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的一個(gè)延伸和分支，其實(shí)，這是給會(huì)銷(xiāo)一個(gè)大的發(fā)展空間，會(huì)銷(xiāo)行業(yè)又擔(dān)心什么呢？只是第二十六條的明確規(guī)定，這個(gè)會(huì)要如何繼續(xù)下去？條例若是正式實(shí)施，在會(huì)上賣(mài)產(chǎn)品肯定是不行的，但是話又說(shuō)回來(lái)，誰(shuí)又規(guī)定了在會(huì)場(chǎng)上必須要賣(mài)產(chǎn)品？我可以預(yù)測(cè)，以后的會(huì)銷(xiāo)模式會(huì)銷(xiāo)與產(chǎn)品肯定是分開(kāi)的，如同直銷(xiāo)模式一樣，會(huì)場(chǎng)、店面的區(qū)分開(kāi)，只是這是一個(gè)痛苦的轉(zhuǎn)型過(guò)程，轉(zhuǎn)型后的會(huì)銷(xiāo)模式中的會(huì)銷(xiāo)低成本優(yōu)勢(shì)會(huì)逐步減弱，但是會(huì)銷(xiāo)的會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特色將會(huì)被保留，打造消費(fèi)者的精神文化將會(huì)是會(huì)銷(xiāo)公司的源動(dòng)力。

　　關(guān)鍵是你的心態(tài)是處于順勢(shì)還是逆勢(shì)？

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