“士兵們，多年的戰(zhàn)爭使你們踏遍了整個(gè)歐洲?，F(xiàn)在……，新帝國必須再一次沿著古代條頓武士的道路進(jìn)軍，用德國的劍為德國的犁取得土地，為德國人民取得每天的面包。前面就是莫斯科紅場，到莫斯科，去洗刷你們戰(zhàn)爭的軀體吧！在這場戰(zhàn)爭中總是有許多國家會(huì)滅亡的，但是滅亡的，便是滅亡的，永遠(yuǎn)不會(huì)是我們德國，日爾曼戰(zhàn)車是永遠(yuǎn)打不垮的!”這是二戰(zhàn)著名的法西斯戰(zhàn)犯希特勒的一段演講，聽過這段演講的德國士兵瘋狂地奔向戰(zhàn)場，為了他們心中的“領(lǐng)袖”忘記了死亡的恐懼。
英國前首相丘吉爾在上任之初曾面對國民說：“你們問：我們的目的是什么？我可以用一個(gè)詞來答復(fù)：勝利--不惜一切代價(jià)去爭取勝利，無論多么恐怖也要去爭取勝利；無論道路多么遙遠(yuǎn)和艱難，也要去爭取勝利；因?yàn)闆]有勝利，就不能生存。在這個(gè)時(shí)候，我覺得我有權(quán)要求大家的支持，我說：起來，讓我們聯(lián)合起來，共同前進(jìn)！”在丘吉爾慷慨激昂的號召之下，英國的士兵與世界人民一起，粉碎了法西斯的美夢。
無論是法西斯戰(zhàn)犯希特勒，還是正義力量的代表丘吉爾，都是世界著名的演講家。當(dāng)然，希特勒的法西斯本性是全世界人民所唾棄的。但他們身上閃爍著的作為國家元首的召喚力量，值得我們研究。中國古代就有“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師”之說，可見我們的古人對口才也十分的看重。
口才對于銷售人員同樣具有著舉足輕重的作用。但大多數(shù)外行人對銷售人員口才的認(rèn)識存在很大誤區(qū)，很多人認(rèn)為銷售人員需要八面玲瓏、夸夸其談：獻(xiàn)媚上司，擺平部屬，忽悠客戶，要把死的說成活的，稻草說成黃金。其實(shí)這違背了對銷售人員的基本的要求。
那么銷售人員需要什么樣的口才，銷售人員在訓(xùn)練自己的口才時(shí)需要注意什么，應(yīng)該怎么樣去訓(xùn)練自己的口才呢？
銷售人員口才的基本作用
語言是人類傳遞信息和感情溝通的基本工具，因此良好的口才就成為了人類交往的基本需要。在銷售過程中，口才主要發(fā)揮哪些作用呢？
1.建立良好的客戶關(guān)系
從接近客戶，到銷售洽談的開始，一直到合作關(guān)系的建立，都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。
2.準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，讓客戶接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值
我們在銷售過程中，只有通過很好的產(chǎn)品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。
3.巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮
當(dāng)客戶提出異議，我們通過良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進(jìn)與客戶合作關(guān)系的達(dá)成。
4.激發(fā)客戶合作意愿，促成合作
我們通過良好的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。
銷售人員發(fā)揮口才的基本原則
1.T.P.O原則
在商務(wù)禮儀的著裝原則中有個(gè)T.P.O原則，T代表時(shí)間；P代表場合；O代表對象。在人際溝通的語言溝通過程中，同樣適用這個(gè)原則。說話是一門藝術(shù)，只有在合適的時(shí)間，合適的場合，面對合適的對象，說出恰如其分的話語，你的語言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。
2.學(xué)會(huì)傾聽
人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會(huì)傾聽，才能了解對方的想法、需求和期望，我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動(dòng)。
3.共鳴原則
在人際溝通當(dāng)中，要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個(gè)特點(diǎn)，愿意與自己觀點(diǎn)相同或接近的人成為知己，從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。
4.不要做無謂的爭辯
在語言溝通過程中，往往會(huì)產(chǎn)生觀點(diǎn)不同的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧，萬不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷售過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“贏了口才，輸了訂單”的狀況。
5.快樂原則
人際語言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂的作用。因此，如果你的談話能增添些幽默、智慧，將會(huì)產(chǎn)生很好的溝通效果。
6.誠信原則
品德不好的人永遠(yuǎn)說不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開始，而誠信就是重要內(nèi)容之一。時(shí)刻記住自己對客戶、對公司的承諾，這樣的營銷人即使語言溝通能力欠缺一點(diǎn)，也是可信賴的。
銷售人員口才的基本技巧
1.銷售的開場白技巧
銷售人員無論是接近客戶，還是產(chǎn)品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場白。開場白在整個(gè)銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。
銷售人員怎么樣有一個(gè)成功的開場白呢？
（1）建立良好的第一印象
銷售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。
（2）激發(fā)對象的興趣
無論是你初次接觸客戶，還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價(jià)值的。
（3）使聽眾對下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開頭，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分；你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。
（4）讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。
2.洽談主題的設(shè)計(jì)
整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講（洽談）過程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。
（1）主題的演講（洽談）要有明確的中心議題和大綱。
（2）考慮聽眾程度
有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對方聽得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?
（3）顧及聽眾的興趣
顧及聽眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣，如果顧客對話題沒有興趣，就不會(huì)真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容，所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。
（4）增強(qiáng)演講（洽談）的生動(dòng)化、戲劇化
要你的聽眾長時(shí)間的注意你的講話，必須讓他覺得聽你說話饒有興趣，否則只能是聽得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容，甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長時(shí)間地抓住聽眾的注意力。
（5）注重與聽眾的互動(dòng)
3.銷售洽談的結(jié)尾
銷售洽談的結(jié)尾部分往往是締結(jié)的動(dòng)作，所以結(jié)尾也非常重要。
（1）對洽談?dòng)袀€(gè)要點(diǎn)的總結(jié)
（2）對本次洽談的啟發(fā)意義做適當(dāng)延伸。比如，你可以用一個(gè)故事或一句名言等對本次談話的意義做一下總結(jié)和延伸，并取得對方的認(rèn)同。
（3）直接表達(dá)你的訴求。
銷售人員口才訓(xùn)練的基本方法
（1）每天至少20分鐘閱讀勵(lì)志書籍或口才書籍，培養(yǎng)自己積極心態(tài)，學(xué)習(xí)一些技巧。
（2）每天閱讀書籍，增加自己的知識儲備和詞匯量。在閱讀的同時(shí)，對所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行口述總結(jié)，鍛煉你的記憶力、反應(yīng)力和語言的連貫。
（3）經(jīng)?？疵说难葜v，并進(jìn)行模仿。我們每天都聽廣播，看電視、電影，那么你就可以隨時(shí)跟著播音員、演播員、演員進(jìn)行模仿，注意他的聲音、語調(diào)，他的神態(tài)、動(dòng)作，邊聽邊模仿，邊看邊模仿，天長日久，你的口語能力就得到了提高。
（4）經(jīng)常尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行演講?？诓挪皇峭Ａ粼跁嫔系男麑?dǎo)，需要你實(shí)際的演練。如果你當(dāng)眾演講的機(jī)會(huì)很少，可以經(jīng)常對著鏡子演講。
（5）經(jīng)常進(jìn)行吐字發(fā)音等基本練習(xí)。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：